内容电商崛起，作为母婴内容电商的佼佼者，年糕妈妈如何深挖用户需求，赋能品牌、打造爆款...在由母婴行业观察主办的“母婴迭代风起时•2017母婴大会”上， 年糕妈妈CEO林威分享了独家秘诀。

内容矩阵 为用户提供科学养育知识

首先介绍一下年糕妈妈，年糕妈妈的使命是“让1亿中国宝宝得到更科学的养育”，从开始做公众号到现在，我们已经有了非常完整的内容矩阵，我们希望能成为权威知识和中国普通妈妈之间的桥梁，让妈妈们的知识体系跟世界上最先进、最权威机构的研究结果保持同步。中国妈妈们无论有多高的学历，或是有多强的工作能力，一旦有了宝宝，面对一个新生命的时候，她们都很无助。由于国内医疗资源相对有限，来自社区基层的支撑比较少，妈妈们要不断学习新东西，才能把小生命养好。基于这些背景，年糕妈妈专注于分享0-3岁宝宝的养育知识，全公号矩阵已经发展到了1000万用户。之后又做了“孕产一点通”，目标人群是孕妇，以及6个月以内的新生儿妈妈；“宝宝辅食日志”教宝宝在6个月以上的妈妈做辅食；“陪玩时光”帮助工作繁忙的父母利用好20-30分钟更高效陪伴宝宝；“年糕妈妈教育”重点关注2-6岁孩子早教问题。此外，我们还推出了付费的专题内容。我们与各个领域专家合作做成“年糕妈妈育儿课堂”，课程中包括怎样不对宝宝发脾气、怎么做辅食等有意思的话题。而“年糕妈妈优选”为妈妈们发掘、推荐好的母婴商品。

挖掘用户需求 打造爆款

对于很多工具型、社区型的网络公司来说，一旦转型做电商好像不是那么顺畅，销售额也没有那么高，但是我们在分享内容的过程当中发现，妈妈们会自然而然产生对产品的需求，而且比对内容的需求更加迫切。学习东西是很枯燥的，改造自己、提升自我是很辛苦的一件事情，但是买买买相对容易些。发现用户的需求后，我们找到好的符合科学育儿理念的商品，跟品牌方一起制定针对用户的解决方案，给用户提供性价比更高的商品。下面分享一下我们的案例：《猜猜我是谁》是一本给低龄幼儿看的并且可以玩的书，我们和出版社合作卖出10万套40多万册，据说这套书在美国到现在一共卖了100万册，而我们一个平台就卖了40万册。《我的第一套亲子英文书》是我们与中国少年儿童出版总社合作的定制书，半天销售额达到250万。《全英文绘本礼盒》是我们引进的英文绘本。一般一个作者在出一套绘本时，其中最好的绘本也就几本，买一个系列能拿到手的最好绘本也只有2-3本。我们把市面上好的绘本挑出来，组合打包做成礼盒推荐给妈妈们，这套礼盒去年销售额达到600多万。

另外一个案例是Kinderkraft滑行车。以前小朋友骑车骑的都是三轮车或者是加边轮保护他不掉下来的小自行车，但是滑行车很少见。美国儿科学会建议4岁以下的小朋友不要骑踏板小自行车，因为踏板车对孩子的膝盖有伤害。但是，1岁多的孩子可以骑滑行车在路上滑，两只脚提起来可以锻炼平衡感，还可以锻炼小朋友的大腿，对全身大运动都有帮助。基于这些优点，我们组织了文案、视频，把滑行车推介给我们的用户，去年卖了1万辆。其实这种车很生僻，全欧洲一年也卖不到5万辆，而我们平台卖了1万多台。

第三个案例是一台轻便的推车。它的卖点是折叠起来非常小，我们与品牌方合作，为用户配7-10样赠品打包组合，以优惠的价格介绍给用户，这款手推车去年卖了2万台。

第四个案例是低盐高钙虾皮。对于盐分的摄取，中国人有一些误解，认为小孩不吃盐就没有力气，其实1岁以内的小孩不建议吃盐，因为钠有害小朋友肾脏。我们依据这个理念选择低钠商品，海产品能帮助小朋友补钙，并且，吃粥、吃面条用来调味非常好。我们把低盐的虾皮介绍给用户，一次活动卖了1万多盒。同样的例子还有肉松、雪鱼等等，我们结合科学养育的理念给用户推介好产品，从而打造出很多爆款。

与粉丝深度接触 挖掘用户深层次需求

前一段时间我们和纸尿裤品牌大王深度合作，带粉丝去大王工厂参观，从原材料到生产线把整个产品生产环节展示给粉丝们。之后我们上线了大王高端系列“天使”，上线当天销售额40多万。另外，糕妈还与章子怡作为产品体验官，参加了纸尿裤品牌“漂漂羽毛”发布会。他们提供试用品给我们的用户，我们再把用户们的试用反馈收集起来，给品牌方提供意见，然后品牌方再次完善他们的商品。

还有一些用户需求，是我们原先没有想到的，比如说我们教妈妈们做辅食，在分享的过程当中，妈妈们看上了料理棒，之后我们就找到很好的料理棒推荐给用户，并实现了很好的销量。还有我们在做付费课程教妈妈们产后瘦身时，妈妈们对瑜珈垫、哑铃产生了需求等。

我希望能与在座的品牌方们建立合作，一起打造爆款，更好地服务我们的1000多万用户，希望大家能参与到“让1亿中国宝宝得到更科学的养育”的事业中来，用好商品配合好内容服务更多用户。谢谢大家！