在日常展业过程中,你是否会经常遇到这样的情景:和客户在拉家常时,聊了半天闲话后始终没开口说保险;或者聊了半天后提出要卖保险,被客户婉拒?这时,你会不会思考,和客户初次见面时聊什么话题,才能够顺利切入保险呢?

其实日常生活中的衣食住行,都能作为我们切入保险的关键点,初次见面就能顺其自然地切入保险理念。

话术示范--衣

业务员:**,这件衣服挺漂亮的,要花不少钱吧!

客户:还可以啊。

业务员:这件衣服面料不错,这种面料的衣服一定要干洗才行吧?

客户:哪里要啊,我在家自己手洗就行了。(是啊,总要送去干洗的)

业务员:衣服当然是手洗好,那个干洗用的化学试剂容易有味道的,长期使用对身体是不好的。 (是啊,好衣服就是麻烦啊,不干洗又不行,但是,干洗的衣服……)

客户:是啊,我就很少送衣服去干洗啊。

业务员:现在各种化学污染不得了啊,对人健康的危害是很大的!……(切入保险)

话术示范—住(男性)

业务员:**,你年轻有为啊,事业做这么好,平时应酬一定蛮多吧!

客户:是啊,我躲都躲不掉。

业务员:能理解,应酬多了喝酒多对身体不好啊,您是公司和家里的顶梁柱,你的健康肯定最重要了,您说是吗?

客户:是啊……(切入保险)

话术示范—社会新闻

业务员:**,最近工作一直很忙吧,还有时间看那个航天直播吗?

客户:看了,看了,最近电视报纸天天在讲。

业务员:你当初觉得发射(新闻热点以航天为例)的把握大不大?

客户:肯定蛮大,国家应该有把握的吧。

业务员:不过也蛮担心的,您说是吗?

客户:那当然了,很多事情是没法预料的。

业务员:据统计,在42年间,全世界有413名宇航员上天,就发生了7起事故,死亡22人,还记得哥伦比亚号吗,一下子就死了7个人,其实风险还是很大的啊,您说是吗?

客户:是啊,是啊……

业务员:不过这些还是离我们比较远的,全国每5分钟就会因为交通意外死亡一人,这才是比较可怕的,我和你都是家庭的顶粱柱,更要注重自己的安全,您说是吗……(切入保险)

话术示范—身体

业务员:**,你看起来这么强壮(苗条),一定经常做运动吧?

客户:是啊,我经常…… (哪儿啊,难得)

业务员:你工作这么忙,你还能挤出时间来做运动,说明你对身体还是蛮关注的,是吗?(您工作这么忙当然没时间常做运动了,不过您是公司和家里的顶梁柱,你的健康肯定最重要了。您说是吗?)

客户:是啊。

业务员:您在公司和家里的都很重要,你的健康肯定最重要了,您说是吗……(切入保险)

话术示范—工作

业务员:**,你事业这么成功啊,工作一定很忙吧。

客户:是啊……

业务员:单位大大小小的事情都要您操劳,您的能力一定很强啊,我非常佩服你啊。

客户:哪里,哪里。

业务员:不过,工作再忙,身体还是要注意啊。

客户:没办法啊。

业务员:您是公司和家里的顶梁柱,你的健康肯定最重要了,您说是吗…..(切入保险)

下面我们通过一个案例,具体介绍如何切入保险。

案例示范:

背景:某业务员的同学**先生:某公司普通白领,35岁,月收入6000元;**太太:某中学老师,月收入4000元,小孩5岁,读幼儿园,去年购买了新房,月按揭3500元,家庭月开支3000元。

电话约访:

业务员:老**,我是**啊,快一年没见了,最近怎么样啊?听说你搬了新家了,也不叫我去看看你的新房子啊,这周末我去看看你吧!

客户:好啊,欢迎来玩啊,XX小区你认识吧,X栋XX室

步骤一:通过生活中的简单问题铺垫

业务员:老**,一年多没见,没想到你变化这么大啊,不但买了房,还装修得这么好,要100多万吧?

**先生:哪里啊,买个房子一身债啊,孩子要上小学了,换个地方方便点!

步骤二:寻找引导客户的兴趣点

业务员:现在按揭买房很正常,算什么债啊,这叫提前享受,房子还能升值!

**先生:现在一个月要还3500呢,日子就没以前舒坦了,几乎存不到钱了。

业务员:这点钱对你来说算什么呢,再说存钱为什么呢?还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊,你说是吧?

**先生:是啊,小孩眼看就上学了,不敢乱花钱啊!

步骤三:从兴趣点导向风险边缘

业务员:老**你有没有统筹安排了一下啊, 你儿子这么聪明一定要上好学校啊!

**先生:我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。

步骤四:强化客户风险意识

业务员:是啊,现在上学费用不得了啊,培养一个孩子上到大学起码要25万呢,你要及早准备啊!

**先生:准备什么啊,现在反正没这个实力,也不去想,再说现在也没有什么好的投资渠道,股市是一塌糊涂,银行又没有什么利息,有什么办法呢。

业务员:投资倒未必有办法,毕竟风险到处都有啊,但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊!

**先生:你说的是保险吧,你可不要叫我买保险,我现在没钱啊,你知道的!

步骤五:引入寿险的功用

业务员:我是建议你买保险啊,但不是叫你花钱,而是更换了一种理财方式,你想想,你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢?

**先生:最多两千块吧,我存着准备替儿子交学费啊。

业务员:是啊,你现在风风光光的不过存这点钱,还要还按揭,给孩子准备未来,有没有想过自己老了怎么办?再说谁不会碰到个什么病啊灾的,这些你准备得过来吗?

**先生:我哪里想到这么多啊,总之我是没什么钱再买保险了,老同学,不是我不帮你啊,买保险要交几十年费呢,我哪有钱啊。

业务员:老**啊,这可不是帮我,是帮你啊,你不为自己想也要为老婆孩子想啊,万一碰到点风险,谁来还按揭呢,宝宝又靠谁呢?我来给你讲一下这个财务规划,你听过后你买不买自己做决定,这你不会拒绝吧?

以上只是生活中的一个方面,其实在日常生活中,无时无刻都可以切入保险话题,只要我们能做个有心人。

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