做销售，有一点要明白，客户分为三种类型：使用人、埋单人、决策人。在销售过程中哪怕你有炉火纯青的销售技巧，可是没有找对决策人，所有的努力还是徒劳的，今天我们了解五种常见的购买模式，从中找出决策人，他们有什么特征？

一，自己做主给自己买

如果是自己做主给自己买，这种客户购买特征是：这类人购买目的明确，独立意识强，不太受外部因素的影响，有主见，有选择能力，集使用人、埋单人、决策人于一身，面对这种客户，销售员就可以直接要求成交就好。

二，自己做主给别人买

这类购买模式是：这些客户是埋单人、有选择能力，可是因为他们不是使用者，无法了解使用者对产品有什么需求，虽然他们能决定购买，但是只能决定一半，还有一半需要根据产品使用者的感受。比如：有位顾客给朋友买生日礼物，自然要考虑朋友对礼物的喜好。

这时礼物的购买决策权就被这样分配：买单人占50%，使用者喜好占25%，销售员占25%甚至还更多。因为埋单者对使用者的需求不了解，这时就需要一个能够担当顾问的销售员来指点迷津，选出正确的商品。对于这类人群，销售员通过咨询以了解使用者的消费习惯来引导成交。

三，代替别人购买

这类购买模式是：购买目的很明确，不过就是洽谈的弹性很小，这种购买模式真正的决策人就是使用人。如，上个月，我委托朋友小军到香港就帮我代购香奈儿，我就只要香奈儿，别品牌统统不要。销售员面对这种情况，需要通过询问获得更多的产品需求信息，推测出产品使用者的底细，从面获得成交。

四，家庭式或者情侣式的购买

这种类型的消费决定权一般都在女方手上，女性购物经验丰富，并善于精打细算，能决定购买产品的档次。当然，在销售大宗商品或较贵重的商品时，就需要仔细观察谁可以提出购买建议了，不能太早断定决策人是女性。

销售员也可能询问以便判断谁能做主，比如，当他们已经对一款商品已经看好时，销售员试着问他一些选择性的问题：“先生，你不需要跟你太太商量一下吗？”“这位女士，你确定你要购买这款新产品吗？”如果对主能给予你肯定的答复，那好，这就是要找的决策人。

五，陪同式的购买

这种购买的特征：一般是朋友，同事之间的相约购物，比如：同事需要买个包包，由于不会讨价还价或不会判断产品的好坏，希望能凭借同事、朋友的经验或对产品的专业度来帮她斟酌。这类使用者不够自信，决定权一般是在陪同人员中。

还有就是某人对商品的专业度高，对商品比较了解，那他是拍板人的可能性较高。当然，事事没有绝对，还是需要销售员自己仔细观察和询问，明确客户的需求，了解团体成员的关系等。