文 | ivy


和大多数互联网风口的发展轨迹类似,曾经风靡一时的直播行业,现在却被人高呼泡沫已破


这才一年光景。


去年夏天的百播大战116个直播平台中的108个获得了融资,但现在情况已不再乐观。作为国内直播行业第一梯队的重要成员,映客直播被宣亚国际收购;而政策高压也让红杏直播、蜜桃秀、蜂直播等被应用商店下架并关停。


C端市场的颓势得到了公认,它们在直播内容和盈利模式上困难重重:一方面,秀场模式低端综艺只能满足人们的猎奇心理,提供的信息有限,带给用户的刺激逐渐递减,发展空间面临瓶颈;另一方面,缺少稳定的盈利模式,也让带宽成本、热点内容和营销推广这三座大山时刻压迫着直播平台,给它们带来了不小的资金压力。


停留在颜值经济阶段的直播,最终的发展必然迎来对头部主播的高强度争夺以及内容的高同质化,这样的发展路径显然不可持续。当最好的时代已经过去,直播的从业者们冷静下来,就会发现有品质的内容就将成为竞争的焦点,创新的商业模式和新增的细分市场才是生存下来的关键。


正因如此,即使资本对直播行业的态度愈发保守,商务视频直播平台微吼直播在420日仍然宣布完成2亿元C轮融资。它同时曝光了2017年的战略布局,核心依旧是B端市场。



中国一年线下的现场活动约有1000万场,超过100人规模以上的500万场。线下每年企业做各种会展、路演、公关活动的投入约为6000亿元。微吼CEO林彦廷告诉Morketing,他对B端市场的潜在规模充满信心。


数据可以支撑他的乐观:一场线上直播的成本仅是线下活动的10%。这不仅意味着采用视频直播的形式,可以大大减轻企业的成本压力。正因如此,保守估计到2020年,这个市场的规模将达到整整3000亿。


从红海市场中找寻蓝海机会


聪明的创业者总是擅长游离于主战场之外,毕竟那里已经厮杀得异常激烈,甚至到了见刀见骨的地步,显然这是一个不适合中小玩家的赌局。林彦廷和他的企业在看似边缘的空间里寻觅到了庞大的金矿,先占先得,实现了从红海市场跨入蓝海的一跃。


正是因为专心于B端市场的开发,在大环境不佳的情况下,微吼仍然实现了每年300%收入规模的增长。这打破了一些人认为B端市场难以介入的惯性思维,在林彦廷看来,只要抓住了企业客户的痛点,找对场景,他们的付费意愿其实更强。更好的消息是,他们能承受的客单价也远远高于C端用户。


“2B市场的视频直播,本质上切的是企业的营销需求。林彦廷这样定义自己服务的市场。


随着市场竞争的激烈程度甚于以往,企业们开始有了更多对外营销的需求。企业营销主要分为线上和线下:线上基本被社交、搜索引擎、视频等切分,线下则有精准活动营销、会议营销等。


尽管互联网蓬勃发展,但活动会议营销依旧是一个庞大的市场。传统模式下,人们常常找到一个酒店,邀请嘉宾开发布会、办沙龙以及讲座。但其中存在诸多不可控的中间因素,譬如听众到场后是否收听和观看,资料下载情况如何,听众的行为特征、职业属性、注册信息数据,是否可以二次追踪。换句话说,传统会议营销效果的反馈环节始终非常薄弱。


但线上直播能很好地解决这个问题,借助互联网可追溯和可记录的特性,可以实现对数据的实时监测,并且用来提升、改善传统会议营销的场景,通过在线精准触达更多用户,获得更为精准的数据分析。


中国有近两千万家中小企业在金字塔的底座,他们希望拥有一个标准化直播产品。它可能对并发人数没有那么高要求,但是对于稳定性、流畅性、高清有着基本需求,对于容错性和系统实时切换可能要求更高,林彦廷这样分析B端和C端用户的差异。


正是迎合这样的需求,微吼推出了微吼直播-无极版产品。企业只需付费6000元,就可享受一年时间内不限流量、不限并发,随时随地开启一场专业级直播的服务。这款产品彰显了微吼的雄心,无论对于自身产品线还是更广的市场空间来说,都既有战略意义,也有战术作用。


向对的人提供对的服务


不仅B端和C端客户需求的差异非常明显,即使在B端用户内部,不同的企业规模也对直播有着不同的需求。


拥有七年历史的微吼,根据小客户、中客户和大客户的不同习惯搭建了完整的产品金字塔模型。对于位于金字塔顶端的大客户来说,针对专门的项目提供定制服务是主流模式;中端客户的服务则主要依靠不同的模块功能组合实现;小客户更多地则是依靠自助式的标准化程序提供优质服务。



无极版就是专门针对中小客户的一款产品。拿了融资后,无极版微吼直播是我们第一个重量级事情。我们跟很多中小企业询问他们的直播诉求,从而了解中小企业对于价格的敏感度,然后,量身打造他们能接受、负担得起、又符合功能需求的标准化产品,林彦廷说。


中小企业对直播有着多样化的需求。不一样的企业级活动,有不同的人群属性,对于流量有天然的精准控制。对中小企业来说,一场一百人、两百人、三百人参与的活动也是成功的。



不仅发布产品,其他很多活动都可以进行线上直播,比如培训。如此除了存量市场,还会有一个巨大的增量市场等待挖掘,通过在线方式,微信推广、朋友圈,每次对不同的人次讲不同的事情,将直播嵌入到企业的商业模式中。


中小企业对于会议直播,在开始的时候并不需要很复杂的功能。微吼无极版直播产品正是为了切入中小企业简单易用的直播诉求。


虽然,很多C端直播平台同样支持企业直播,但在陈彦廷看来这是两种截然不同的产品类型。譬如大部分C端平台用免费的手机视频直播工具,产生的直播收入由主播和平台进行分成。然而,部分平台的直播数据非常不靠谱,在几十万甚至上百万的人流中充斥着大量的机器流量。后果则是真正参会者的信息会被十几万的垃圾流量完全淹没,导致主播听不到真实的声音。


所以,推出一款契合中小企业的直播工具是一件有利可图的事情。


中小企业到底需要什么?


为了抢夺这个细分市场的份额,陈彦廷做了丰富的调研准备。对于企业来说,直播最核心的就是网页端SaaS模式,并且要保证支持受众手机观看。


无极版产品正是这个逻辑,提供技术服务平台和工具,或者虚拟的在线大会和会议室,保证视频直播、在线活动,从头到尾的,高清流畅的用户体验。


具体来说,无极版微吼直播支持的功能也包含以下几方面:首先,拿到直播链接,受众可以通过微信群、微博、微信、短信、邮件等邀请渠道进入直播间;其次,支持富媒体流、视频、PPT文档、报名表单、一键分享到其他社交平台,并且,后台可以查看统计分析报告;最后,在互动层面,支持产品、文字互动。比如弹幕聊天、红包打赏等功能。


林彦廷也指出:针对大会场景的直播,需要现场技术服务、支持能力,网络工程师、摄像师、调音台等,甚至更复杂的摇臂、多机位、无人机,这些则必须有线下的技术服务团队跟进。


当在产品端做好充足准备之后,企业主们需要做的准备就压缩到了最简化的程度。他们只需要准备一台带有网络的电脑就可以。直播的工具化让微吼的投资人们坚信,这会成为未来营销的标配,每个企业拥有自己的视频直播间就像现在每个人拥有自己的个人电脑一样。


至少现阶段从数据看形势一片大好。


微吼在2013年完成了A轮融资,2015年是B轮,2017年第一季度拿到了C2亿融资。截止目前,微吼已经服务已经超过15万家客户。


010万,我们用了6年,但从10万到15万,仅用了不到1年。占据中国商务直播市场份额71.8%的微吼直播,已经聚集了充足的势能。滚雪球效应的影响下,微吼也将进入商务用户自然增长的良性循环。林彦廷说。


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作者:佚名
来源:Morketing