创业充满了不确定性,秦王会作为聚集创业者的高端社群,几年来我观察到很多会员几年来切换了不少项目。

 

这很正常,不是每一个项目都能开花结果的,况且很多项目能带来新项目。

 

同时我也观察到,有几个人做的几个项目,一直稳定在原有领域,没有轰轰烈烈,但总体的趋势是越来越稳健,盈利能力也越来越强。

 

李浩,秦王会的老会员,他的项目就是这一类。

 

刚开始他做的就是“垂直公众号+电商变现”,现在只是把电商聚集为“保健品跨境电商”,并且从原先自己单一的公众号宣传圈粉,扩展到合作伙伴的公众号,每个月销售都在增长。

 

上个月,秦王会商学院邀请李浩做了一期分享,题目是:

 

“如何通过卖模式实现百倍价值”

 

其中提到用户思维的落地,我们今天和他深入聊聊,具体怎么落地。

 

秦刚:李浩你好!上次的分享社群反馈不错,你自己有什么收获?

 

李浩:刚哥好,感谢给机会分享,很多人给我留言,说听了好几遍。其实我自己是最大的受益者,分享的过程就是思考、整理、总结的过程,很受用,运营模式也琢磨得更透。

 

秦刚:用户思维是秦王会商学院经常提到的,你怎么理解?

 

李浩:用户思维我第一次听到是在两年前,您在秦王会里诊断几个项目,说缺乏用户思维,只站在自己的出发点,产品的出发点来推进项目,当时对我的震动很大。

 

产品匮乏的时代早已到了产品过剩的时代,思维如果还停留在产品上,差异可能是几个等级,而不同思维的差异,很可能是差几个层级,竞争完全都不在一个维度上。

 

 

秦刚:很好,每次商学院讲课我都讲用户思维,你觉得用户思维怎么落地?

 

李浩:我记得我们曾经头脑风暴讨论过加拿大护士茶简短的卖点,您给提了三个问题,我觉得就是用户思维的落地步骤:

 

1、你的用户在哪里?

2、他们有什么痛点?

3、你能给什么解决方案?

 

这三个问题我们深度思考了很久,后来把护士茶的卖点提炼为“痛点-原因-解决方案”,效果很好。

 

秦刚:怎么找到用户在哪里?这可能是绝大多数起步项目的痛点,有产品,不知道怎么找到用户。

 

李浩:对,先有产品再有用户的阶段,是大多数。像小米这样,先有用户再有产品的,那是用户思维的高级阶段,像好市多Costco这样,没有产品只有用户的,那是用户思维的终极阶段。

 

我们还是老老实实做好第一阶段,先从产品思维过渡到用户思维。

 

上面的第一个问题,解决方案就是“用户画像”。

 

秦刚:用户画像是什么?最好举例说明。

 

李浩:用户画像的概念是一个软件发明家提出来的,Alan Cooper,交互设计之父,微软买了他设计的软件产品。

 

大型软件设计开发是一个巨大的工程,在设计之前需要了解到谁会使用这个软件,所以提出了用户画像。

 

例如,微软的OFFICE是一款知名的软件,在设计之初,通过各种分析把用户定位为下面这位女士:中层经理,主要的活动是解决问题,做项目,做文案,发email,在家也用电脑办公,等等

 

简单来说,用户画像就是用上帝视角来看你的用户群体。

 

抽象来说,用户画像是对现实世界中群体用户的数学建模。

 


秦刚:大概明白了,如果不做用户画像,有什么问题,或者说痛苦?

 

李浩:我觉得其实大家头脑中都有个迷迷糊糊的用户画像的,只是没有认认真真去描绘出来,更没有一个实实在在的画像展示,不做用户画像的痛苦大概有以下3点:

 

 

1 、不知道自己的用户是谁,不知道提供什么服务

2 、用户标签混乱,不知道优先提供什么样的服务

3 、营销战略没有聚焦,服务没有系统和持续性

 

秦刚:那做用户画像,又有什么好处?

 

李浩:有用户画像还是很明显的,老板明白用户是没有用的,关键是尤其是整个团队对用户属性的把握,例如要求产品设计、包装美工、电商客服、仓储发货都得非常清楚。

 

好处可以概括为:

 

1 、整个团队非常清楚为谁服务,尤其是产品经理

2 、非常清楚用户的痛点和原因,用户思维落地

3 、精准的提供营销解决方案,系统持续的提供价值

 

 

秦刚:很有用,网上介绍用户画像的很多,大多数基于理论层面的介绍,能不能分享一下具体怎么做这个用户画像,给个步骤指导?

 

李浩:好,我就结合我们做的说一下。首先用户画像大致的原则是一句话:先定量,后定性,先有数据再有画像。

 

具体来说四个步骤:

 

1、创造接触点

 

用户,哪怕潜在用户都不可臆想,创造大量机会去接触用户。

 

我们现在与用户最大的纽带是微信,实现高频接触,感受到真实的用户信息。

 

2、按照规划收集数据

 

创造了接触点后,产品经理要制定数据收集的计划,让接触用户的人员尽可能收集信息,包括人口属性、自身痛点、消费喜好、潜在需求,等等。

 

3、抽象数据形成标签

 

数据收集后,处于散乱状态,需要把零散的数据整合成标签。

 

例如,

根据用户地域分布,形成城市标签,是1线,2线,还是其他;

 

根据消费行为、购买历史,形成消费能力的标签,是高,中,还是低;

 

根据订单信息,形成客单价区间的标签,是100以下,100-500,还是1000以上。

 

 

 

4、具象数据形成画像

 

汇总经过规划收集数据后形成的标签,就可以把定量的数据,形成定性的属性,根据权重设置,或者直接安装2-8原则,就可以把定性属性,抽象为一个具体的人物,用一个相近的图像来代替。

 

这个“人”,就是集合了所有数据标签的用户画像。


秦刚:说说你们做用户画像的大致过程,给大家借鉴一下。

 

李浩:好的,以富兰健康全球购为例,我们的宗旨是把高品质的,有历史的,天然有机的健康产品导入中国。

 

如加拿大护士茶,我们要把北美第一的清毒产品引入中国,刚开始我们也不知道用户在哪里。

 

但是我们知道微信在崛起,而且我们知道用户在微信上,所以我们就用公众号吸引用户,持续不断的推送健康文案,翻译、整理、介绍北美的健康理念和产品。

 

继而用营养师客服一对一服务的方式,了解用户需求,收集数据,形成标签,最后做出用户画像:

 


归纳起来我们做了4件事:

 

1 、营养师一对一微信服务,创造高频接触;

2 、在营销活动中,运用用户画像指导执行;

3 、每半年更新一次用户画像标签,例如我们刚开始发现睡眠改善是重点人群,现在发现肠道炎症的用户权重在增加。

4 、为富兰三剑客细分群体,不同的产品,分别做客群画像;


秦刚:操作层面还是有很多细节。有没有几个特别需要注意的点,需要提醒大家。

 

李浩:有的,有几个容易掉进去的坑,提醒一下大家注意:

 

1 、是真实用户不是潜在用户

非购买用户不是你的真实用户,送出去的产品拿不到真实的反馈。

2 、是细分角色不是细分市场

细分到具体的客群,而不是某个细分市场。

3 、是典型用户不是平均用户

有权重的概念,不要用平均值。

 

秦刚:今天的分享很有执行指导意义,持续这么运作下去,健康全球购的项目会迎来引爆点。

 

李浩:谢谢秦刚老师,上次您推荐的《引爆点》我看了,非常有感悟,很多理念可以操作起来,感谢您的指导和访谈,越分享越成功。

 

后记:

 

谢谢李浩的分享,秦王会的宗旨是“越分享,越成功”,希望大家有所收获。

 

另外,李浩整理了本文用户画像的思维导图,有需要的,可以加他微信 lihao-scm 发给你。





我是秦刚,如果你觉得我的公众号能够帮助到你,请多帮我推荐给你的朋友,

也希望能够帮助到他们。

 

秦刚简介:自媒体人+种子投资人,现旅居加拿大,1999年从事垂直网站工作,历任太平洋电脑网总编,太平洋汽车网市场总监,IT世界网CEO,39健康网联席总裁。

欢迎长按(扫描)二维码关注:秦刚微信公众号

(下载iPhone或Android应用“经理人分享”,一个只为职业精英人群提供优质知识服务的分享平台。不做单纯的资讯推送,致力于成为你的私人智库。)

作者:佚名
来源:秦刚