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为规范销售公司的运作,2002年8月,在重庆涪陵召开了全国格力销售公司总经理会议。会上我深入剖析了湖北公司所发生的问题,指出这不是销售模式的问题,而是经营思想、经营作风问题,是举什么旗、走什么路的问题,这些问题不解决,难免不会出现第二、第三次类似湖北的事件。

 

格力的“迷药”就是“共赢”

 

我曾看到媒体的一篇文章,文章说:“笔者常听到一些企业的业务员感叹,格力不知给经销商吃了什么迷魂药,在二、三级市场,格力的网络太牢固了,经销商简直是软硬不吃,油盐不进,你给他谈了半天,他张口闭口就是那句话:人家格力……”其实,我心里自然明白:如果有什么“秘密”,那就是诚信;如果有什么“迷药”,那就是“共赢”。

我在走访市场时,一位合作多年的经销商这样说:“我先后做过几个品牌,其中格力是最令人轻松、放心的一个。他的各种政策、返利、奖励等都没有文字记录,全凭格力公司口头通知就生效。开始我还很怀疑,专用一个本子记录何时、何地、因何事作出何种承诺,但后来我是彻底服了,因为有好几次发现账户余额在莫名其妙地增加,找到公司后才知道,原来我漏记的奖励,他们都主动给我兑现了。”

在商言商,自古以来,逐利是商业活动的本质,“没有永远的朋友,只有永恒的利益”。不可否认,厂商关系无论怎样变化,都离不开利益这条纽带的维系。但是,商人首先是人,人有七情六欲,人固然靠物质生存,但也靠精神来支撑,人非草木,孰能无情?在尔虞我诈、物欲横流的商业社会,真情、诚信尤显得珍贵,其能量甚至常常超越利益的吸引。

有一媒体这样报道:“格力自始至终就是一个谜”。文章说:“自1996年一举坐上中国空调行业老大的位置以来,固执的坚守专业化的发展道路,坚持打质量牌的格力,一直表现得极为低调、冷静。一任空调市场风起云涌、竞相厮杀,在似是而非的概念炒作,哗众取宠,口水大战层出不穷的环境下,格力始终无动于衷,如局外人般从容不迫地隔岸观火,有时令人怀疑他过于低调的性格将难以支撑其行业的地位。但是,一俟秋后算账,他却总能成为最后的赢家。格力的市场表现更像一个闭目打坐的武林高手,在不声不响中令业内同行感受到一股深厚的内力。”

 

对经销商尊重得到的回报是无限的

 

在格力看来,“代表经销商的利益”,其含义远不止于对经销商热情接待、亲密沟通,记住其生日,以及年终雷打不动的登门拜访等。虽然这些事情是必须做的,但仍属于低层次的内容。提供零距离服务,解决经销商的困难,与他们结成血肉相连、共同发展的亲密关系,是其本质的表现,其根本目的是要与经销商成为真正意义上的朋友。然而,要做到这一点并不太容易,因为朋友的含义首先是有共同的语言,同时还必须学会换位思考,能够站在对方的立场和利益上思考及处理问题,为他们提供实实在在的帮助。

四川通江县广通电器公司的货仓因电线短路引发了大火,他的几十万元空调被大火烧得精光,老板已经心灰意冷,打算清理后转行不再做空调了。就在这个时候,格力四川销售公司的领导带队到大火现场慰问,不但送来了礼品和慰问金,更重要的是当场宣布该经销商享受全年的特殊政策,并给予特殊的扶持,最终帮助他重塑经营格力的信心。

在格力的20多年中,我几乎跑遍了全国的所有省、市、自治区,走访了数不清的格力经销商,接触到最基层的老板与人员,他们知无不言言无不尽,使我了解到市场最真实的情况、客户的心声,也了解到自己产品所存在的问题,并电告家里进行整改。因此,每当我外出,厂里一些工作人员心里就忐忑不定,知道这回又有事情干了。

同时,在每次与客户的接触中,我都能感受到他们对格力的深情厚意和对我本人的尊敬。有一回到新疆克拉玛依调研,在离一个格力专卖店不远的地方,突然听到一阵鞭炮声,一问,说是为迎接我而搞的“小动作”。有一次到外省一个边远小县,一个经销商听说我来了,竟然激动得两晚没睡好。记得当初每到一地,下榻的宾馆都挂出大块的欢迎横幅。不过,我一见就生气,警告他们下次如再看到这样的横幅,我将立即调头回去,这才刹住这股“歪风”。

我一直以为,在各种情感中,“尊敬”是居于最顶层位置的,所谓“肃然起敬”,一定是源于人们发自内心地对某种行为的认可与折服,它往往不是由于权势、地位可以换来的。在商业世界里,谁能给经销商带来利益,谁就能赢得渠道的尊敬,谁便可居于主动的地位,如同掌握了阿里巴巴的咒语,市场的大门就会随时对你打开。

格力的成功,吸引了不少企业的关注,后来,一些企业也学习格力,成立了销售公司,但市场反应并不怎样。究其原因,他们学的只是格力模式的皮毛,它的组织结构,以及如何与客户搞好关系等,并未学到它的精神实质与精髓:诚信、共赢,以及格力的销售文化。一些企业的业务人员为了完成销售任务,让商家降价促销,并承诺损失部分给予补贴,但过后又不兑现,使商家吃尽苦头。如此这般,怎能赢得商家的信赖?

有一段时间,“诚信”二字在媒体出现的频率很高,一些企业赶时髦,也高喊诚信。但诚信是做出来的,不是喊出来的,而且必须天天做,月月做,年年做,不能有时诚信,有时不诚信,遇到小事时诚信,遇到大事就不诚信。有个经销商说:“你们昨天还骗了我,今天却喊诚信,谁信呀?”

 

本文摘自企业管理出版社的新书——《朱江洪自传:我执掌格力的24年》

来源:企业管理杂志(ID:qyglzz)



经营与管理


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作者:佚名
来源:经营与管理