消费者在购买产品的时候,尤其是在面对某种新产品的时候总会有或多或少的顾虑。这些顾虑大约有六个点,而这些顾虑只要有一个在消费者心里生根发芽,就有可能导致消费者放弃购买这个产品,转而选择别的品牌的产品。

第一个顾虑:功能效用

主要涉及美容化妆品、减肥、医疗保健等大小类别。因为顾客消费者,在选择消费者类商品的时候,求得就是品牌商的功能效用能够让他获得所需价值,如果消费者在了解你的产品后,突然觉得你的产品无法达到预估效果,肯定会动摇消费者的购买愿望。例如:一位女性消费者正在某个店里准备购买某种祛斑霜,却不料正好有一个消费者进来生气的说,这些东西一点作用也没有,白花钱,要赔偿。这种负面效果,肯定会让现在在店里准备购买该产品的消费者,心里一颤,最后放弃。

第二个顾虑:投资无回报

主要涉及学校教育培训、金融理财、房地产等大小类别。没有回报的投资,就等于把时间或金钱即将扔到水里,一旦某种产品存在这种风险,那么消费者就会产生顾虑,也阻挡了消费者购买的决心。

第三个顾虑:物不所值

主要涉及电子、汽车、日常用品等大小类别。消费者不管是花大钱买大件,还是花小钱买小件,只要花了钱都希望自己买的物有所值。而不是白花钱,买到了残次品,或者假冒伪劣。这种物不所值类似受骗的风险,不论大小绝对会让消费者却步,停手跟你说拜拜。

第四类顾虑:服务不周

主要涉及旅游、住宿、交通、娱乐等产品。一般来说,消费者选择消费此类产品,都是奔着快捷、方便或者享受去的,产品供应方如果服务不周,那就是产品不合格,不称心如意。也许这次买了,吃一次亏。下次绝对有百分之九十的吃亏的老顾客不会再次选择此类产品。

第五类顾虑:浪费时间

可以说,任何行业都可能存在浪费消费者时间的风险,而在当今社会,人们对时间观念的不断加强,非常重视时间资源。服务方、产品方如果在时间上没有给消费者足够的尊重,那么很可能让消费者觉得不痛快,毕竟没意义的消磨时间谁都不愿意。

上述是消费者在购买产品时候经常产生的五个顾虑。

有人说,这些情况十分普遍,也很正常。不错,事实就是如此,但是大家要知道,现如今很多企业都在朝着消除消费者这些顾虑中不断进步,企业无法做到百分百的吸引顾客消费者购买我们的产品,但是可以降低消费者在购买产品时的五个顾虑。

如何消除风险呢?办法只有一个,就是打造品牌。

对于消费者来说,品牌明确了一种产品的来源的可靠与否、生产者的信誉度、质量的好坏、服务的优劣等诸多信息,让消费者清楚,通过自己的使用体会,哪一个生产者或分销商是值得信赖的。最为关键的,品牌对于消费者而言,具有不太一般的意义。消费者由于曾经与这种品牌有过接触,或通过企业经常的营销活动了解到这些品牌,他们便清楚哪些品牌更能满足自己的需求,哪些品牌不能达到自己的满意。于是,品牌就成了消费者选购产品时的一种简单的评定标准和使用工具。

当然,这里的品牌可不是那种假品牌(假冒伪劣),也不是虚品牌(只有知名度,而没有内涵),而是保证质量、保证功能效用、保证服务、拥有精神附加价值等正面因素在内的真正品牌。

如果消费者知道一种品牌,并且对它有一定的感性认识,在他们选择产品时,就不必再多作思考或是过多分析有关该产品的信息,比如你想买某种成分的巧克力,直接就可以选择你心中已经内定的德芙。比如你在超市看见了两款价格差不多的香皂,一款知名度、品牌度不高,一款是舒肤佳,估计多数人都会选择舒肤佳,这就是品牌效应。

还有,消费者对某种想要购买的产品品质、产品特性有一定预想后,消费者对品牌产品往往会抱有良好的期盼。

从这两个角度看,品牌确实能够降低消费者在寻找合意产品时产生的顾虑。而且也会消费者忽略很多问题,包括内在方面和外在方面。

品牌与消费者之间的关系,可以看为一种非公开的合同或者约定。消费者对品牌的信任和忠诚,暗暗地揭示出,他们相信这种品牌会带给他们所期望的需求,该品牌通过产品质量的可靠性、稳定性,在合理的定价、有效的促销、便捷的分销和完善的服务向消费者提供了利益和效用。当消费者尝到了购买这种品牌的好处,内心中产生愉悦,为继续保留消费该品牌的满足感,他们就很愿意继续选择该品牌,而且会忽略某些本该思考的顾虑。

虽然消费者有多种不同方法可用来应付这些风险,但是,消费者为减少风险而采用的一种简洁的方法就是只买名牌,那些过去使用过的令人满意的品牌消费者更是如此。因此,品牌是一种重要的应对风险的手段,虽然表面上可能需要多花一些钱,但对消费者而言,他们感觉仍然是必须和值得的。

所以说,消费者与名牌之间的关系,就和人与人的关系差不多。初次见面的人,如果他对你无事献殷情,你脑海里肯定会有无数个疑问或者产生抵抗情绪。如果是一个有一面之缘的人,你的这些顾虑会减少一些,但肯定还是有的;如果是一个普通朋友的话,你又会减少一些顾虑;当成为朋友之后,你们也许就可以毫无顾忌的交心了。

规避消费者的购买顾虑,最通俗的解决办法就是做品牌,做好品牌,让你的品牌和消费者成为朋友。

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