房地产销售经理的天龙八步,招招实用......

天龙八部:第一步

①微笑(表情服务)

② 问好(微笑迎接)

③ 自我介绍(交换名片)

④ 简单的寒暄

★注意事项:

天龙八部:第二步

★什么是沙盘?

房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来,主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。

沙盘流程实例

天龙八部:第三步

如何收集客户资料?

★例如:

天龙八部:第四步

★户型推荐需要注意的:

天龙八部:第五步

强调的是政策,是买房的时间问题,晚买不如早买!

我们的项目才是最好的房子!

天龙八部:第六步

天龙八部:第七步

客户产生异议的原因

1、不成立的异议

2、成立的异议

先用谅解的语气接受客户的拒绝,并覆述客户的异议,将拒绝转成问题,逼使客户分析异议的错误。

异议:我还是不想买这里。

处理:您既然不想买这里,那您打算去****买吗?您现在不买,那您打算房价涨了以后再买吗?

利用这种方法,你先要认同客户的意见,然后利用客户提出的异议作出他需要购房的原因。

异议:我们是城中村,以后改造了不缺房子,我不用买房。

处理:是的,你现在是有住的地方,如果真的拆迁了,您没有地方住,您怎么跟开发商抗衡啊?您知道住惯了自己家的房子,在外面租房子住多受气吗?所以像您这种情况才最需要买房子了?

要点:

①帮客户解决问题应从客户的角度出发,站在他的角度说话,认同客户的观点,从而让客户感觉到你是在为他着想,与此同时,加以引导,让客户认同自己的观点。

②做耐心的听众,对客户提出的问题应避重就轻。(注:要掌握主动权,不要被客户带走,避免“一问一答式”,不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题,不要答非所问,先倾听客户提出的问题,然后再用自己的专业知识去回答,回答一定要有说服力,并再一次逼定!选择在适当时机打三杆子来说服客户)。

③当遇到自己解决不了的问题时,一定要找人求救,不要语无伦次的敷衍了事,不论成交与否,都应该给客户留下好的印象。

天龙八部:第八步

注意:

※切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。

※认真观察成交信号,必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷,切勿拖延;关建时候可以邀请销售经理加入。

结束语

所有的方法和技巧都只是用于卖房的工具而已。

真正决定是否能够成交的原因在于:

你是否能够将自己推销出去。

因为:

只有善于推销自己的人,

才能够更好的销售手中的商品。

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