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销售的过程主要就是解除抗拒的过程,在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。


每一个客户他在购买产品当中,产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情,是很正常的,如果一个客户购买,他完全没有抗拒,有时候反而不太正常,因此要把客户的抗拒当成是客户在提问,而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。


抗拒分类及方法


1


沉默型抗拒

这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的,也不太说话的,他只是很冷静地坐在那里,这时候你所需要做的事情是,你要想办法让你的客户多说话,要多问你的客户一些问题。


因为当他越沉默的时候,常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿,所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题,什么叫开放式的问题,你要引导他多谈谈他们自己对你的产品,对你的服务的看法,对他们需求感兴趣的看法,只要你能够多引起他们来多说话,那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。


所以鼓励这种沉默型客户多说话,多问一问他们的看法,多问问他们的意见,从他们的回答过程当中,你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树,所以接下来,你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。



2


借口型的抗拒


常常有客户一提出来就抗拒,有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你,比如说,“你这个东西太贵了,我没有兴趣。”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口,所以常常碰到这种借口型抗拒的时候,首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步,先不要理他。


先不要理会他这种借口型的抗拒,因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事,你还是要去处理,只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?“*小姐,我想你所提到的这些问题是非常重要的,我想价钱是每一个人都会考虑到因素,所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。


在我们在讨论到价钱问题之前,我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点,为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品,而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。” 顺势再去介绍你的产品、服务及优点。


3


批评型的抗拒


有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评,他会批评你的产品的质量,可能会批评你们产品的价钱,碰到这种批评型抗拒的时候,你所需要做的第一件事情就是,切记不要去跟你的客户产生争执,不要去批评他,一定要跟他站在战线上,你要去理解他、尊重他。


4


问题型的抗拒


客户常常会提出一些问题来考验你,他会问很多你想到的或是你想不到的问题,所以每当客户提出问题来考验你的时候,事实上等于客户在跟你要求更多的信息,如果客户对你的产品不提任何的问题,表示他对你的产品有可能根本不感兴趣,他不想了解你产品的有关内容。


当然,首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识,否则顾客问你的问题,你一问三不知,那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。



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作者:佚名
来源:张峻老师