干农业，最怕辛辛苦苦大半年，最后产品卖不出去。

当大多数人还在为产品销路发愁时，庞各庄的西瓜却早以高于市场价30%的价格被订购一空。

这一切，都得益于冯总的订单模式以及财富计划。

一、外地媳妇种瓜，初有小成

冯乐平是北京市大兴区榆垡镇人，是嫁到大兴区庞各庄镇的外来媳妇。30年前冯乐平就是在这片地里种西瓜的，她要种西瓜创业就是看上了庞各庄的沙土地。

冯乐平卖西瓜卖了30多年，大约从她手上卖出了1亿5万斤西瓜。你可能不知道这个人，但是你说不准就真吃过她的西瓜。

冯乐平展示西瓜娃娃旅游纪念品

然而冯乐平刚开始创业的时候，连西瓜怎么种都不知道。给西瓜授粉的时候不分雌雄随便摘两朵就对花，村里人甚至亲戚都怀疑她还能种好瓜？可她就是从一个什么都不懂看似与西瓜无缘的人，变成一个种瓜高手。

当初冯乐平听说顺义的西瓜种的好，就跑去学习人家的种植技术。回来后她大着胆子拿着家人凑的6000块本钱，支起了庞各庄的第一个西瓜大棚。第一年大棚里的西瓜比其他西瓜早上市半个月，冯乐平凭借这一棚西瓜净赚了7000元，这在当时比别人多赚了几倍。

于是，很多村民找到她要跟她一起种西瓜。冯乐平顺势成立了合作社，把面积扩大到了300亩。

她还和经销商联合起来做起了流通，流通加上自产自销，一年的销售额就能达到200多万。冯乐平也从一个不会种西瓜的外来媳妇变成了当地的西瓜种植大户。

二、提质量改模式，实现事业进阶

自打种上西瓜那天起，西瓜就成了冯乐平生活的一部分，爱美的她每天晚上都会用西瓜皮蹭脸，连喝茶的茶具都被她开发成西瓜的样子。

2001年，正在冯乐平乐呵呵种西瓜的时候，西瓜的价格却在一点点地下滑。最低谷的时候，几分钱一斤，连冯乐平都坐不住了。前几年西瓜的行情都不错，为什价格突然降得这么离谱呢？

挑西瓜手过三看

经过调查发现，庞各庄种西瓜的人越来越多，外地运往北京的西瓜也多了，市场趋于饱和，价格自然下降。当时市场上的西瓜以大个头的西瓜为主，由于品种过于单一，大家都在找突破口，来吸引消费者眼球。从那时起，庞各庄就盛行瓜王比赛，比谁家的西瓜种的大。

瓜王拍卖的天价让不少人看到了西瓜的暴利，而冯乐平看到的却是隐忧—她想让价格摆脱市场的控制。面对市场这种情况，冯乐平改变了自己的销售模式，那就是提升质量。

为了把瓜卖到极致，冯乐平也对一众消费者做了调查，她发现其实很多消费者是不会挑西瓜的，消费者的不确定就成了她的突破口。她决定，把走批发市场的销售模式，改为订单模式，专供企业和单位。于是，安全质量和品质都至关重要。

吃西瓜比赛，现场火爆逗趣

第一遍手过，看瓜型瓜纹是否符合品种特点、看瓜把是否微弯、拍打听声音是否清脆，挨个挑完还要随机切开一个亲自尝尝口感；第二遍仪器测甜度和农残；第三遍送质检检测留样。

靠着对品质的把控，以及订单销售模式，当年就让冯乐平的销售额达到了2000多万。跟着她的合作社成员也赚到了钱。

三、种稀奇西瓜招揽人气，实施财富计划

就在冯乐平生意做的顺风顺水的时候，2012年，她引进了一种奇怪的西瓜。这种西瓜的直径只有2、3厘米，产自德国，浑身带刺而且味道巨苦。这种西瓜既不能吃，又不打算卖，冯乐平为什么非要从德国引进呢？其实是为了招揽人气，为实施她的财富计划做准备。最多的时候，冯乐平的西瓜文化博览园里种过50多种西瓜。

刺西瓜，博览园里招揽人气的法宝

而她的财富计划，就是种植十几年没有打开市场的冰淇淋西瓜，黄瓤微粉，入口即化，在新型市场下探索新型产品，满足高端人群的需求。这样的冰淇淋西瓜，经过精心栽培，一个卖到198元。

山上的最美风光主打西瓜种类

冰淇淋西瓜

冰淇淋西瓜、黄皮京欣西瓜这样的特殊品种占到总销量的30%，单个重1~2kg适合一家三口的小西瓜占到销量的60%，其余才是大果型普通西瓜。

这个计划成就了她，2016年，冯乐平在全国各地的西瓜基地达到3万多亩，销售额达到8000万。

庞各庄西瓜基地

冯乐平就是靠着她的好奇心，她把西瓜种出了新花样，也卖出了新花样。

小探马说

销售，是创业中最重要的一环，不仅要迎合市场的需求，更要学会引领市场的需求。通过订单模式实现溢价，通过独特品种及推广活动引领消费习惯，通过观光招揽人气，这些都是必备的销售策略。不被市场牵着鼻子走，才能不被市场的洪流所淹没。

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