作者:保罗•史密斯(Paul Smith)  《销售就是卖故事》


让你的客户开口讲话很简单,而让他们讲故事则需要更多智慧。下面是成功销售人员常用的五种有效策略。

1.多听少说


这大概是最能引出客户故事但却未被充分利用的策略。人类厌恶在谈话中沉默,如同大自然拒绝真空一般。我们极度渴望填补那份空白。如果你能抵制让你的声音填满一切的诱惑,那么你就有机会聆听到客户的声音。你给客户的谈话空间越大,他们给你讲故事的可能性也就越大。当客户在你一系列的销售说辞中寻找机会插几句话时,他们只会说出简短的内容和评论。给他们一个讲故事的空间,他们很可能会给你讲故事。


2. 提出需要用故事回答的问题


如果你问“是”或“否”的问题,那你只能得到“是”或“否”的回答。单靠提问是不够的,问题要问到点子上,这里有一些技巧。


第一,主要问开放式问题而非封闭式问题。

封闭式问题可以用简短、确切、特定的信息来回答。这类问题包括“是”或“否”的问题,当然不限于这些。而开放式问题则需要更长、更完整的讨论,而这通常会引出一个故事。


例如:“你现在面临的首要问题是什么?”这是一个封闭式问题。给出的答案或许是一两个词,如“生产力”或“员工士气”。那么你需要更深入地盘问:“给我讲讲。”这也许能帮助你得到一个完整的句子,如“我们的员工满意度这六个月来一直在下降”。而你需要挖掘更多的信息,接着问“真的吗?你为什么会这么认为”等疑问。这种提问方式固然没错,你应该经常使用这种方法。但不要指望这么做会引出故事。


相比而言,提出开放式问题旨在引出故事:“你确定什么时候出现了问题?”这个问题更有可能引出一个故事:“那应该是弗兰克辞职,并将我最好的两个工程师带走的那天。你看,所有人都知道一年来他一直想当主管。但是后来……”


第二,及时询问特定的事件。

为了寻找故事,我经过数百次与经理深入地、面对面地会谈,我意识到仅仅让别人给你讲故事并非是有效的策略。因为,大多数人认为他们那些最好的故事并不是“故事”。他们认为那仅仅是生活中发生的小事件而已。很早以前,我在为我的第一本书做调研的过程中,这个概念越来越清晰。在我与一个经理会谈一两个小时后,我会从她讲述的故事中挑选一个,将此写成初稿,并寄给她征求其反馈。其中,我收到的最具独到见解的反馈是:“我没想到这就是你想知道的。这不是故事,而是曾经发生在我身上的一件小事而已。” 


确切地说,这就是故事。如果你想听故事,不要让别人给你讲故事。而是让他告诉你一些发生过的事情:“告诉我,你是如何离开上一份工作的”,“你的前一个重要客户是怎么流失的”,“真的?董事会解雇了首席执行官,是什么原因呢?” 


第三,使用“问题提示”。

询问你的潜在客户可能与现有供应商存在的一些具体难题。例如,顺风营销的李克·莱茵解释道:如果你在销售高速互联网服务,“你喜欢目前的互联网服务吗?”这样的问题不会有助于你获得任何故事。但如果你问:“你是否注意到你的网速晚饭后会变慢?”你的潜在客户可能会开始讲述上次发生的故事:“哦,是的!上周一晚上,我邀请了我所有的兄弟来家里观看足球比赛,在第一局的中途,每几秒钟就要缓冲一下。网络太卡了,最后我们不得不去吉姆家看比赛。这让我非常尴尬,吉姆的妻子当时也不太高兴……”


第四,提出“生命中的一天”的问题。

这些问题可用于过去、现在或将来。例如, “给我讲讲你们的初级团队成员一天的生活,他们昨天在忙什么呢”,或“假如一切都很顺利,跟我说说从今天起的一年后,你的生活会是什么样的”,这也是个不错的方法,可以发现客户对未来的愿景,以及你如何做才可能成为其中一部分。


3. 在买方办公室问一些个人问题


这或许是引出故事(讲故事)最古老也最有效的方法。人们通常把可收缩桌子和墙面预留给个人价值较高的物品。每件物品背后都有主人很想讲出来的很多故事。当指出其中之一时,简单得就像“告诉我那是什么”,一个故事自然而来。


4. 让买方走出办公室


杰夫·斯特朗是阳光产品公司的执行副总,有30多年的销售经验。他解释说,当买方在办公室的时候,他们都看起来很忙而不在乎你。他们在担心这个月能不能完成任务量,并且已经开始考虑在你离开之后还会有三个销售人员来办公室与他会面。可如果他们不在办公室,他们就有时间也会放松下来,因而更有可能与你分享故事。


以前,销售人员最常用的解决方案就是花大量时间与潜在客户在高尔夫球场分享故事,并达成交易。现在,有些圈子仍然如此。但在业务节奏更快、政策更严格的今天,这种做法已经减少了很多。


以前在高尔夫球场度过的一天,现在已被更多的集中于业务的时间所取代:和你一起走访市场、零售商店,参观工厂或参加行业会议。此外,为了到达这些地方,还有你们花费在汽车、火车以及飞机上的时间。


5. 首先讲出你自己的故事


如果其他方法都失败了,那么你需要“以身作则”。如果你想让客户讲自己在哪里长大的故事,你应该先讲你自己在哪里长大的故事。如果你想让他们讲他们在电脑方面遇到问题的故事,请先讲一个你自己在电脑方面遇到问题的故事。你知道这很管用,因为它首先适用于你。当有人给你讲了一个故事,最有可能在你大脑中浮现的就是:“嘿,我以前也发生过这样的事情”,这时,你会迫不及待地告诉他们你的故事。请记住,如果客户忍不住打断你,并且开始给你讲他自己的故事,参照上面的策略。你需要做的就是:不要说话,安静地听。


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文章出自


《销售就是卖故事》


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作者:佚名
来源:销售与市场