2014年初,微信红包才刚刚上线,移动支付还未普及,而钱方当时已经获得了经纬中国和红杉资本的B轮融资。钱方的投资人问李英豪:“如果支付宝和微信也来做线下,你怎么办?”


李英豪回答说,“我们会成为他们最大的合作伙伴”。


目前,支付技术和商户智能云服务平台钱方累计服务了过百万商家、5000多万消费者,合作品牌包括哈根达斯、赛百味、贡茶、快乐柠檬等商家,成为微信、支付宝、京东钱包、QQ钱包等主流移动支付线下官方授权服务商,完成超过2亿笔交易,交易量近1000亿人民币。


今年4月获得四方精创的战略投资后,钱方累计融资额已经超过5亿元。


钱方创始人兼CEO李英豪


然而,钱方的发展也并非一帆风顺。2014年3月,钱方已经和支付宝方面谈好了合作,准备大范围推广线下扫码支付,而当时正巧赶上央行下发紧急文件,叫停支付宝、腾讯虚拟信用卡产品,以及条码(二维码)支付等面对面支付服务。


钱方的拓展受到不小的冲击,但李英豪和他的钱方团队一直在观察市场,等待移动支付的机会。


像少年派一样漂在北京


人生处于低谷时,李英豪在忍受孤寂之外,也一直知道自己要的是什么,相信未来虽然看不到,但一定在某个远方召唤自己。李英豪最喜欢的电影是《少年派的奇幻漂流》,他也和派一样,在困境时没有质疑上帝的安排,没有绝望。



李英豪的父亲在他小学升初中时去世,喜欢玩乐高、十岁出头的李英豪突然成为家里唯一的男人。送走父亲之后,李英豪更早地懂得了自己对于家庭的责任,开始照顾自己的母亲和妹妹。


在学习上,李英豪也更加刻苦,几乎每一门课都拿到A,理科很好的他把自己喜欢的乐高改装成了电动的玩具。李英豪后来顺利考入香港中文大学,并选择了信息工程专业,之后还作为交换生到伊里诺伊香槟大学学习。


毕业后,李英豪进入了恒生银行做客户经理,后来到了IBM,任银行业咨询顾问。


2009年时,因为金融危机,IBM在香港的业务收到一定冲击,而国内推出了促进内需的4万亿投资计划。由于北京的案子较多,李英豪从香港调到了北京的IBM工作。


当时,中关村还在大批地卖诺基亚,而iPhone在香港已经相当普及。因为看到移动互联网的机会,李英豪从IBM辞职后创办了先科传动和多乐趣等公司。


可能很多人都想象过,有一天能够不用挤地铁去写字楼上班,而是带着电脑在咖啡厅自由地敲键盘。而刚从IBM辞职创业时的李英豪,在星巴克的木质圆桌前呡下一口摩卡时,却一点也轻松不起来。


李英豪创业做的第一家公司是帮香港公司做技术外包。当时两个合伙人在香港接单,他自己则在北京,把单子转给北京的开发者。那时,李英豪一个人在北京,真的是每天都泡在咖啡店。一个香港人整天形单影只地待在北京,又看不到出路,这样的状态让李英豪异常的难受。


“作为创始人,当你真的一个人在咖啡店对着电脑屏幕时,感受到的其实不是自在,而是一个人面对公司所有未知时的孤独和无助”。


目前,李英豪创办的钱方拥有中信、平安、浦发等银行方面的支持,业务覆盖海内外300多个城市,但李英豪仍然清晰地记得第一次创业时那种孤独无助的感觉。


“自己不知道明天要干什么,不知道有没有未来,那种感觉非常难受,我现在都还记得”。


创业就好像身边有一只老虎


李英豪后来创办钱方时,很戏剧性地拿到了之前多乐趣竞品投资方的天使融资。竞争对手的投资人之前了解过李英豪,认可了他的个人经历和能力,在李英豪放弃做多乐趣之后,主动联系到他,询问有没有兴趣做另外一个项目。


当时在大陆,9成以上的店铺都不能用电子支付,都是用现金。在听取了投资人的建议并进行一番调研之后,李英豪选择从改变支付方式入手,进行自己的又一次创业。


钱方最早的产品是智能POS机,把2千块的POS机做到只卖2百块,然后从小商户开始进行推广,让消费者在小型商户也能进行刷卡支付。


“很多创始人想的是自己要什么,自己要改变世界,我没有想过自己能改变世界,我相信一切都是有安排的,我愿意接受这样的安排”。


《少年派》中,派无法选择在海上往什么地方漂,而且还有一只孟加拉虎在身边,随时可能被老虎、鲨鱼或者食人岛吃掉。李英豪觉得在创业的过程中,很多时候也是无法选择的,只能在历史的洪流中尽可能做出相对正确的应对,创业本身也伴随着巨大的风险。


从小商户不能刷卡到支付宝、微信支付的兴起,钱方的主要产品形态也顺应市场的变化从智能POS机变成聚合支付二维码。


巧借秘密花园,让用户追着要地推传单


简单的扫码背后,其实也有相当多的技术应用在其中。而在技术之外,更重要的还是如何打开市场,让消费者养成移动支付的习惯。而在产品的推广过程中,钱方在补贴之外,用了不少别出心裁的推广方式。


通常我们见到的地推大多会采用发传单,或者下载App、拉好友关注换取礼品的方式。这种方式成本会较高,而且用户在拿到礼品后多半会卸载、取关。


钱方的做法是,找准目标用户,打造一系列“高颜值”的传单,做只有目标用户看得懂的营销,比如秘密花园、 emoji 猜歌词等等既能玩又能传达信息的传单。


秘密花园盛行时,钱方推出了可涂鸦的秘密花园的“限量”黑白传单,让消费者有了免费的填色书玩,而且告知了 “11点抢购午饭”、“1分钱下午茶”等优惠活动。由于数量有限,传单反倒在用户心中保留了神秘感和新鲜度,结果部分女生看到传单向地推人员追着要。



现在,线下支付依然有奖励金等吸引用户的方式。而消费者向使用钱方聚合二维码的商户付款时,还能看到自己的排名,排名越高奖励越多。去年,电影《魔兽》很火。钱方把商户分成部落和联盟两个阵营,哪边阵营的支付金额越多,奖励也就越高。


新奇的推广和运营方式为钱方带来的大量新用户,同事用户留存率也较为客观,没有出现大量用户流失的情况。


扫码背后,是星巴克级别的运营


“对于中小商家来说,互联网的运营能力是很稀缺的”,李英豪对创业邦谈到,“一个懂营销,会互联网玩法的运营人员工资至少七八千,一年下来接近10万的费用对小商户来说是承担不起的”。


钱方将自己的运营能力输出给中小商户,为商家提供互联网公司一般的运营能力,并且由于服务的商家已经达到了百万级,可以有基于大数据和人工智能的店铺诊断报告、月度分析报告等服务提供给商家。用户在扫码完成支付后,自动成为商家会员,后面的促销推广也都可以无缝进行。


“全世界移动支付做得最好的是星巴克,在美国,可以在用星巴克App完成咖啡预定,App还会根据消费者的喜好推送很多咨询和优惠活动”,李英豪谈到,“星巴克把移动支付做到了非常领先的水平,也借此拉动了自己咖啡的销量,我们希望把这种支付和会员体系提供给没有实力和资金做投入的中小商户”。


钱方目前推出了“世界-千成计划”,斥资1亿元在全球招募合伙人,帮助合伙人提升支付技术能力。


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作者:佚名
来源:创业邦