春晓资本投资副总裁潘金菊，拥有多年互联网研究咨询经验及自主创业经验。曾先后就职于投中集团、艾瑞咨询集团，擅长数据分析、互联网商业模式研究。

曾任高级咨询经理，服务于新浪、百度、网易、微软、优酷等知名互联网企业。曾就职于艾瑞资本，投资案例包括优配良品、Inail等；加入春晓后主导了对Cloudo kids、好动网球、青橙科技的投资。

1.网红是长期的经济运营模式

网络上的红人可以细分为很多类别，比较有代表性的如颜值担当张大奕、段子手papi酱、内容引领类罗辑思维等。他们有一个共同的特点：能够持续圈住一个用户圈层的流量。

这个用户因为某种品位，某种价值观，某种颜值，或者是某种笑话等等之类被其所吸引，当用户被圈住后就产生了流量，这样就有价值。

所以网红的本质是流量的二次分发。在微博、微信、秒拍、快手这些平台里面，他们通过这些大流量的平台里面进行了二次的流量分发。

有持续的流量就有持续的价值，所以我们认为，网红一定是一个长期的经济营运模式。

2.网红的四种变现方式

我看了大量网红案例后认为，这肯定是一门非常不错且低成本的生意。网红依靠各种内容来获取流量，成本非常非常低，但他运营到一定程度后都要考虑实际的问题，产生的价值通过什么方式进行变现？除了传统的打赏和分成外，还有四种主流的变现方式。

第一是广告变现。这是最简单直接的方式，也可以把它做成一门非常不错的生意，但不建议与资本对接。举个例子，某知名微信网红大号，一篇公众号文章卖价四、五十万，他通过收费可以使团队活下来，但仍然有瓶颈。如果纯靠这种变现方式，资本对它的帮助并不是很大。

第二是交易变现。比如许多粉丝喜欢张大奕的品味和颜值，那么她穿的衣服、卖的商品大家都会买单。随着交易变现这条路的畅通，我们发现，母婴等垂直领域的网红在中国是最容易变现的一类，反而泛领域的网红交易变现比较难。此前某著名知识类网红估值很高，但我们分析他的受众人群太泛了，在转交易的过程中没有具备天然的交易属性，当时就没有投。

第三是内容付费。虽然这是一个方向，但总体来讲，它会有本身的天花板。内容付费现在趋向平台模式，个人产生的内容很快会有瓶颈，受众也会审美疲劳。

第四是大IP与垂直产业结合。这个核心在于它在产业里面，大的内容如果聚集了一群产业内的用户群体或粉丝，那么未来它有跟产业结合的线下服务机会。所以我目前在看体育类网红，核心在于它除了做内容，也有自己庞大的用户群。未来这些用户在产业里面需要消费，也有可能需要服务，而这个大IP本身就可以和线下的很多产业相结合，所以它的天花板可以拓的更宽，我们很看好这种模式。

3.与垂直产业结合利于延伸天花板

以春晓投资的好动网球为例，最开始它就是一个积累了大量粉丝的微信公众号，定义是中国最大的网球爱好者欢场，但现在已经不一样了。

我们都知道，网球其实是更偏线下服务的产业，在这个赛道内，好动早期聚集了几十万的粉丝，这些人需要教育培训、需要购买商品（即服务）。所以现在好动的业务是什么呢？

第一，它做培训--青训。什么样的人会去关注网球这么垂直的公号？一定是他本身非常喜欢网球或者打网球的人，这帮人他需要技能的进阶，那么我给成人做培训，我给你的孩子做青训。由于好动是一个内容做的不错的IP，具有发言权，那么它就一呼百应了。粉丝是现成的种子客户，做提供青训服务的种子客户。

第二，它跟国际的私立幼儿园成立合作公司，把孩子送往国外。妈妈们的核心诉求就是，希望未来孩子能够送出国，其实国外的常青藤盟校把体育在整个分数评比里定为最好可达40%，而网球恰恰在美国的高校里是非常通用的体育项目，在里面有加分项的，所以好动网球跟国际学校成立了联合办学，满足了家长的核心需求。

现在，好动网球在国际学校内新开设了一个双优班。双优班的概念就是基础课程由国际学校提供，但网球由我自己的教练来进行课程研发，然后来给你的学生做，每周甚至每天都有网球训练，确保你的孩子6年之后能够达到美国高校加分项的一个成绩。

第三，打造赛事服务。好动已跟纳达尔国际青训学校签了5年独家合作，以后好动在国内办的所有赛事纳达尔都会来。

所以，他通过微信这个流量入口成为了大IP，做培训和青训，开设出国留学绿色通道，打造赛事服务，这就是线上内容往线下转服务的一个非常典型的例子。我现在还在看一个篮球项目，未来的诉求也大致相同。当他内容做到极致后，篮球经济、篮球赛事、民间组织的赛事，还有社群服务等等都会有机会，所以我们认为与垂直产业结合，网红的天花板会延展的更高大。

4.做网红供应链也是选择

很多孵化网红的公司应运而生。比如如涵电商，它其实是网红的一个服务公司。个人网红最擅长的事情是输出品位、输出颜值、输出幽默、输出价值观，后面的孵化公司帮他去匹配产品，帮他去完成所有非常复杂的生产，供应链环节是网红做不到的。

网红如果做电商变现的话必须有商品，但是商品从无到有的过程里面，你必须要有一个供应链。像淘系里面天猫和淘宝的这些皇冠级的商户，他们有能力在一定程度上整合供应链，也擅长玩淘宝的流量。

张大弈就是一个很明显的例子，他在微博上把用户粉丝积聚的更多，再带着他的服装到网上做交易变现。这个供应链比较复杂，是靠如涵这个公司在背后给他做支撑的，不然靠网红一个人根本搞不定，所以做供应链也是一个选择很多孵化网红的公司应运而生。

比如如涵电商，它其实是网红的一个服务公司。个人网红最擅长的事情是输出品位、输出颜值、输出幽默、输出价值观，后面的孵化公司帮他去匹配产品，帮他去完成所有非常复杂的生产，供应链环节是网红做不到的。

5.看重被收购的可能性

我们之所以想拓宽网红的天花板，核心目的是要让他的价值更高，那么资方的回报就更高。无论你自己未来IPO还是被人收购，核心要看收入和利润，如果你发现利润数据到一定程度做不上去的话，那你只能被收掉；如果整个延展性很强的话，那你自己走下去的可能性就会更高。

所以为什么说它肯定是一门很好的生意，就是你养活一个10人的团队会生活的非常滋润，但总体来讲，更进一步的概率太小，这个行业还不是很好投资。

对于网红，个人网红或者在垂直产业的网红，投资人还是希望在比较早期的阶段去介入。从总体的退出路径来讲，我们认为如果特别早期的去投资，只要他内容足够强和有特点，其实是有很大被收购的可能性。所以我们对于在逻辑上认为是有瓶颈的一些早期的网红项目，还希望能够比较早的介入。

6.投资网红会趋于理性

当下很多投资人已达成共识，大家现在看网红会更加的理性。前几年在风口期的时候，大家觉得网红是一个比较好的经济模式，但经过这两年的探索，陆陆续续发现了一些问题。

核心的问题还是如何突破瓶颈。它虽然是一个很好的生意，但是资本跟网红是不是真的能够做更多的发酵？在探索过程中，无论是创业公司还是投资人，大家都没有把这个瓶颈真正的突破，所以大部分人也相信投资人会更加理性去看待。

网红就像内容一样，它肯定是非标的，而且每一个时代，每一个时间点其实都会出来不同的网红。内容也有很多的偶然性，不是你做到了什么就一定能火，它不具有复制性。就像一个小说的爆款一样，或者是一部电视剧的爆款，它有太多的文化、政治这种因素在里面，人群在那个阶段，在这种思潮和价值理念上就会对它买单。

网红肯定是一个持续的经济模式，风口过了也还可以投，如果它能够用低成本的优质内容来获取流量，并且流量上的变现能把天花板拓的更高，那他就一定经济价值。只是，是否一定需要选择与投资机构进行对接，这需要深思。