来源 |  营销兵法(ID:lanhaiyingxiao)


01


顾客进店,看了看其中一款木门,直接就问:“最低多少钱能卖 ?



× 不良应对


1、(马上回答)最低***钱

2、我们这里是明码实价,不讲价。

3、你一定要的话价格会让你满意的。


√ 实战策略


很多顾客没有了解产品的价值,直接就谈价格。没有经验的销售人员,马上回答顾客价格问题,顾客也就很快走掉了。所以,在顾客没有了解产品价值之前,一定不要谈产品的价格!


√ 销售话术


话术1:先生(小姐),别着急,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。是不是?


话术2:全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉,因为您不了解产品的价值,来,我给您说说它都有哪些主要功能……


02


 顾客进一步了解后,摇了摇头说:“太贵了”



× 不良应对


1、不贵啊,这已经很便宜了。

2、想要,还可以再便宜点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵!

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢?


√ 实战策略


这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一扇门45000元顾客嫌贵,一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。


就本案例而言,顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品,故意这样说,好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢,为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等,做出判断。然后运用下面话术应对。


√ 销售话术


话术1:(价值法)是的,不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……,其实我们这样的价格,是和公司产品的价值分不开的,比如说……(再次刺激购买欲望,把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则:即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节,巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。)


话术2:(代价法)呵呵,您一定相信一句话,“便宜没好货,好货不便宜”。前段时间我一个同学,花了比这便宜三分之一的价钱,在其他店也买了这款产品,结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱,结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!


话术3:(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款实木门的价格是5000元,顾客说比另外一家店贵365元。)我们这款产品您至少可用5年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买,可能用一年就坏了,您可以算一下,每月就损失将近160多呢!您说这样划算么?


话术4:(如果法)小姐,如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下,就意味着不会,你也就不需要再回答价格了,可继续推销产品价值;如果说会,就继续问下去。)那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢?您要不要再配个静音锁?好的,明白了,您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您一扇吧!


话术5:(不听法)(注解:我们上面有分析50%是顾客的借口,也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己,但不能说出来。我听不见,我听不见,怎么可能贵呢?这么好的产品还嫌贵,有没有搞错!顾客第一次提出贵时,假装听不见,继续介绍产品价值点;第二次提出贵时,依然假装没听见,继续介绍产品价值点。第三次提出贵时,仍然假装没听见,继续介绍产品价值点。第四次提出贵时,将问题抛给顾客。第五次再提出贵时,可以认同顾客再推销价值。


03


顾客:“为什么你的产品卖得比别人贵?”


× 不良应对


1、不会吧,我们是全市最低的。

2、贵多少?差价全奉还!

3、因为我们的产品好呗。


√ 实战策略


在回答类似问题时,一定要先搞清楚,顾客所谓的“别人”是指哪一家,有没有可比性。如果同是经营纯实木门,价格相差应不会很大;如果对方是PVC复合门,那就不具备可比性。


在销售中,还要分清时段讲策略,在平时不太忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1,把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决,则采用逆向思维,用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。


√ 销售话术


话术1:您还真懂行情,其实很多人仅看价格,而没有了解价格背后的原因。我们的产品是比其他品牌贵些,因为我们采用的都是原装进口的材料,比如我们的木材都是从国外进口的,每一扇门都采用完整的一块木料,您摸得出来很有质感吧?(重点强调产品的价值。)而其他牌子的产品是不是这样的材质呢?其实您看,正是因为我们产品采用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证产品的质量,确保您用得放心。


话术2:先生/小姐,现在是产品的销售旺季,今天是我们抢销售的日子,厂家绝对把价格标到最低了,我们这个价格您绝对不用怀疑!


话术3:小姐您说的没错,或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧?(等顾客说是。)可是,我也听到一个事实,最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益,如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格,你就成功了。)


话术4:“是的,小姐,我们的产品是贵了些,但是您一定相信一句话,‘好货一定不便宜,便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易,事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策,为了以后不为品质道歉,坚持只做正品产品。您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?”(稍作停顿)说:“而且您买我们的产品,买的是安全放心。您不会为节省一点钱,而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?”


04


顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。”


× 不良应对


1、好的,您先考虑一下吧。

2、是吗?有需要再找我。

3、不用考虑了,就买这款,听我的没错。


√ 实战策略


在门店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话,其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口,让顾客说出真正的原因。

就本案例而言,顾客是问完价格后说的,所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理,为进一步对比其他款式,谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中,买还是不买,下不了决心!


√ 销售话术


话术:呵呵,想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款产品的确不错,您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答……)原来是太贵了,那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值,这款产品贵在……(重点叙述产品的价值。)


05


顾客问:“产品还可以便宜点吗?”


× 不良应对


1、对不起,不可以。

2、公司规定,明码实价销售。

3、便宜多少你会买呢?


√ 实战策略


赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺,再得到一次让价,还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决,则参考话术2、3。


在回答这样的问题时,产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价,也要通过“为难”、“延时”等手段,不让顾客轻易砍下价格。


√ 销售话术


话术1:我们销售的产品绝对是国外进口纯实木门,售后是绝对有保障的。来,您再看看,我说了不算,这色泽和质感自己能告诉你它的价值(这种做法让实物说话,往往更具说服力)。


话术2:(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的,是全省统一的定价,这个您放心。不过既然您这么喜欢,我和领导申请一下送您一份礼品吧!您看怎么样?

图文源于网络,侵权删

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作者:佚名
来源:美妆人才