【导读

人生三大哲学课题,即我们是谁,我们从哪里来,我们要到哪里去,我们不需要寻觅和追求答案,答案从我们出生就携带在我们的遗传密码中,华大基因公司就是解密者之一。


*华大基因创始人汪建


基因技术正在改变个体命运


2000年,生活在美国的蕾妮·瓦林特一家喜迎女儿的降生,但很快,生活变成了一场噩梦,因为瓦林特发现女儿一出生就虚弱无力,认知、说话、走路的学习能力都比一般的孩子缓慢,以至于到了4岁,但别的小朋友已经可以蹦蹦跳跳去上幼儿园,而女儿还只能坐在轮椅上,到五年级时,她需要借助电子语音设备才能与人勉强交流。

绝望无助的蕾妮把女儿从菲尼克斯带到明尼苏达州罗切斯特的梅奥诊所(MayoClinic),进行最后一周的检查,并与美国最好的一些医生讨论病情。但没有医生可以给出有效的治疗方案。要知道,2000年时的美国,整个医疗技术已经十分发达,但对于瓦林特女儿的罕见病证,只能束手无策,甚至都无法找到病因。

但后来的事情,发生了根本性的逆转,菲尼克斯转基因组学研究所(TranslationalGenomicsResearchInstitute)的医生们利用一项当时的新技术--DNA测序来检查孩子的基因

根据检查结果和其他发现,他们猜测用于帕金森综合症患者的补充多巴胺类药物可能会对她有效果。三个月后,谢尔碧从轮椅上站了起来。第二天,她步行上学,此后再也没有用过轮椅。现在,她喜欢上了跳舞。

是的,正是基因技术,这项被人类认为最接近上帝之上的生物科技挽救了这个女孩的生命。

而且,这不仅仅是一个遥远而美好的故事,经过十几年爆发式的行业增长,基因检测正越来越成为一项惠及大众的生物技术,离我们的生活越来越近。

2017年7月5日随着基因检测龙头企业:华大基因(300676.SZ)开始IPO招股,基因技术又一次成为风口浪尖的热点话题。

华大基因成立于1999年,是全球最大的基因组学研发机构。华大基因以“产学研”一体化的创新发展模式引领基因组学的发展,通过遍布全球的分支机构与产业链各方建立广泛的合作,将前沿的多组学科研成果应用于医学健康、农业育种、资源保存等领域,推动基因科技成果转化,实现基因科技造福人类。

 

2013年3月,华大基因成功完成对美国上市公司Complete Genomics的收购,实现了基因测序上下游产业链的闭环。并于2015年相继推出具有完全自主知识产权、具有国际先进水平的高通量测序系统“超级测序仪”―Revolocity?及桌面化测序系统BGISEQ-500。

 

华大基因还负责组建我国第一个国家级综合基因库——国家基因库,将更有效地保护、开发和利用中国宝贵的遗传资源,维护国家生物信息安全,提升中国在生物技术领域的战略制高点。


华大基因主营业务的市场前景


无创产前检测(NIPT)基因测序最成熟的应用,随二胎享受行业增长红利


基因检测可应用于无创产前筛查、肿瘤早筛、肿瘤用药、个体化诊断、辅助生殖等领域,但目前NIPT是测序领域最成熟的应用,检测成本也在不断下降,美国NIPT渗透率约为15-20%,由于文化和伦理的差异,美国对唐氏儿容忍度较高,在中国不然,NIPT在中国有望成为全球渗透率最高的国家。


2016年新生儿数量1,786万,相较2015年增长8%,而2015年相对2014年新生儿增长几乎为零。此次婴儿潮仅来源于2014年单独二胎政策,2017年开始,2015年二胎政策效果初现,未来3年将持续保持较高的新生儿数量增长。在2016年,NIPT龙头华大基因和贝瑞和康样本量的增长都超过100%,相较2014年大幅提升。预计2017-2019年二胎政策带来新生儿新的高增长,而NIPT领域的龙头,华大基因和贝瑞和康的高成长性将会持续。


2015年NIPT全国约为90万人份,2016年增长为200万人份,渗透率从5%增长到11%,随着价格的持续下调,预计未来渗透率有望快速提升。


NIPT服务领域寡头垄断,“华大华小”独领风骚


国内分子诊断领域多集中在杂交和PCR等较为低端的技术,测序一直是国内空白领域。1995年华大基因参与人类基因组计划,从此成为测序领域行业龙头而引领行业。精准领域将不再是概念,而是以NIPT为根基,逐步被真正用于临床。华大基因和贝瑞和康在NIPT市场份额占比超过70%,龙头优势不断加强,持续受益。


华大基因布局上游制造业,摆脱上游的制约自由发展


华大基因NIPT业务从2012年的9,207万收入到2016年9.2亿收入,平均保持78%的复合增长。2014年受到上游Illumina试剂提价影响,毛利率大幅下滑。2015年华大收购了上游测序仪制造企业CG后,逐渐将NIPT样本转向CG自主研发平台上进行检测,毛利率重回高位,2016年甚至达到了76.4%。华大基因不再依赖于上游的制约,轻装上阵,NIPT业务将受益于二胎放量而高增长,同时测序平台使得其他项目的发展具有可能性,未来具备持续发展的必要条件。


华大基因的核心竞争力


研发能力


华大基因被顶级学术期刊《自然》评为“世界领先的遗传学研究中心”和“基因组学、蛋白质组学和生物信息分析领域的领头羊”。截至2017年5月4日,华大基因累计发表论文超2173篇,SCI收录的有1759篇;在国际四大顶尖学术期刊《自然》系列、《科学》、《细胞》、《新英格兰医学》上共发表文章256篇(2014年即发表49篇)。全球学术影响力排名位列第87位(2014年),产学研合作全球第一(2015年),科研产出名列中国产业机构首位、全球产业机构第12名(2016年)。华大基因在知识产权方面已申请国内外专利1583件,已获得授权发明专利 384件(截至2017年2月)。此外,还自主研发了多项软件工具、实验设备,并建立了庞大的数据库应用系统。16年研发费用率10.3%,投入力度很大。公司已成为全球少数具备全产业链资源的多组学科学技术服务提供商和医疗服务运营商。

 

2014 年 6 月,华大基因 BGISEQ-100、BGISEQ-1000 基因测序仪器及配套试剂为第一个获得 CFDA 医疗器械注册的基因检测设备。 2014 年 12 月起,华大基因陆续获得了首批遗传病诊断专业、产前筛查与诊断专业、植入前胚胎遗传学诊断专业、肿瘤诊断与治疗的高通量基因测序技术临床试点单位资质。2016 年 10 月及 2017 年 1 月,华大基因 BGISEQ-500 基因测序仪器及无创产前基因测序业务的配套试剂获得了 CFDA 医疗器械注册。

 

华大基因创新发展成为现代企业发展的典范,华大基因名列Fast Company“2013年中国十大最具创新力企业”第四、入选麻省理工《科技创业》杂志“2013年全球最具创新力技术企业”50强、入选《环球科学》“2013年度最具影响力十大研发中心”、荣获2014世界技术奖生物技术类(企业)奖,入选2015年世界经济论坛全球成长型公司。2015《自然》全球产业机构合作排名首位,《自然》和《科学》的发表指数排名全国第三。

 

公司主要服务于国内外的科研院校、研究所、独立实验室、制药公司等机构,以及国内外的各级医院、体检机构等医疗卫生机构、公司客户。目前,已经覆盖了全球 100 多个国家和地区,包括境内 31 个省市自治区的 2,000 多家科研机构和 2,300 多家医疗机构,其中三甲医院 300 多家;欧洲、美洲、亚太等地区合作的海外医疗和科研机构超过 3,000 家。

 

主要竞争对手贝瑞和康,达安基因,诺禾致源,药明康德,Sequenom (SQNM),Macrogen等公司。公司在国内基本没有对手,主要是海外的医疗器械巨头公司以及基因检测仪器巨头公司。


管理层


汪建,男,1954 年出生,中国国籍。硕士。现任华大基因董事长,华大控股董事长、总经理。曾任华大研究院院长。

 

公司创始人汪建履历:插过队,留过学,学了西医,又习中医。当过研究员,做过院长,正任董事长。半生献身科研,半生投身产业。喜欢挑战,创新至上;56岁时带领“最年长团队”登顶珠穆朗玛顶峰,顺带完成首个高原适应性基因研究。不惑之年,回国创业,1999年为参与人类基因组计划(1%部分)创建华大基因,基础研究、产业应用和教育实践并行发展,循着科研服务、科技服务、医学服务、人人服务的发展轨迹,追寻着“基因科技造福人类”的梦想。

 

在他的带领下,年轻的华大团队2007年完成绘制第一个中国人基因组图谱,2008年后陆续启动炎黄计划、千人基因组计划及人类胃肠道菌群元基因组等研究工作。2010年,华大基因斥巨资购建全球最大基因组平台,测序业务进入大扩张时期,当年营收过10亿。并与盖茨基金会、自闭症之声等公益机构开展科研合作,关注环境及弱势群体的健康问题。

 

2011年,荣获CCTV中国经济年度人物创新奖。2013年,排除万难将硅谷的Complete Genomics公司纳于麾下,成为中国第一个收购美国上市公司的民营机构,被国际大佬、国外媒体纷纷冠以“中国创新的典范”。

 

尹烨,男,1979 年出生,中国国籍,工程硕士,现任华大基因董事、总经理,华大科技董事。曾任华大控股首席运营官,华大医学(现已与华大科技合并为华大基因)总经理。

 

王俊,男,1976 年出生,中国国籍,博士、研究员、博士生导师。现任华大基因董事,华大控股董事,深圳碳基投资有限公司董事长,深圳碳云智能科技有限公司董事长、总经理,深圳碳云控股有限公司执行(常务)董事、总经理。曾任华大科技董事长,华大研究院院长。

 

吴淳,女,1974 年出生。中国国籍,有香港居留权。博士。现任华大基因董事,深圳碳基投资有限公司董事,深圳碳云智能科技有限公司董事。曾任波士顿咨询公司合伙人、董事总经理。

 

李英睿,男,1986 年出生,中国国籍,本科。现任华大基因董事,深圳碳基投资有限公司董事,深圳碳云智能科技有限公司董事,深圳基智投资有限公司执行(常务)董事、总经理。

 

赵谦,男,1968 年出生。中国国籍,有境外居留权。博士。现任华大基因董事。曾任开投成长创业投资企业基金创始管理合伙人,柯莱特信息系统有限公司独立董事、总裁。

 

董事会成员偏中年化,大多是相关经验丰富,以硕士博士学历居多。

 

2015年下半年(华大创办第16年)华大所发生的有史以来最大的一场人事地震。华大基因递交IPO申请材料的前夕,CEO王俊、CEO李英睿、COO吴淳、CIO黎浩等核心高管层的四位成员,几乎在同一时间从华大离职,王俊离开之后的职务空缺由尹烨接替。对于这场蹊跷的人事变局,外界甚感惊诧,并引发了关于汪建与王俊的“宫斗”猜测……

 

由于王俊持有华大基因的股份10.5%,有竞业禁止的约束,不得与华大基因同业竞争,因而其领衔创办的碳云智能,业务方向为建立一个基因大数据平台,运用人工智能技术处理这些数据,帮助人们做健康管理。

 

王俊的这个创业方向,也是其在华大基因时期与汪建存在“路线之争”的一个体现。汪建主张的华大,是横向的全面出击与纵向的全产业链。横向上体现为:基础研究(华大研究院)、社会责任(国家基因库)、科技服务(原华大科技)、医学检测(原华大医学)、个人健康(原华大健康)、农业育种(华大农业、华大小米、华大水产)、基因工程(原华大方舟)、生物科技创投(蓝色彩虹);纵向上体现为:仪器制造(收购CG)、试剂研发(华大制造)、测序生产、信息解读、技术转化、产品推广等一系列环节。在商业模式上,汪建擅长于B2B或B2G(广义的Government,包括政府、研究机构、医院等公务机构)模式,而并不重视2C模式。

 

而王俊作为一个技术骨干出身的领导者,其“理想”的方向和汪建并不相同。王俊执掌华大的年份中,测序产业开始加速发展,各路华小与华创如雨后春笋般冒出,与华大分食市场,且趋势不可逆。王俊可能意识到垄断完整的产业链是不现实的,因而需要和产业链其他参与方一起通力合作。他在华大基因力主的云计算平台BGI-Online的开发,就是这种思维的体现。

 

由于汪建的“产业链化”+“2B、2G模式”,和王俊的“平台化”+“互联网”+“2C模式”,在根本路线上有所不兼容,一个企业不能有两个截然不同的前进方向,王俊的出走也就在情理之中了。

 

出走的王俊,仅仅是华大离职创业者的其中之一。在中国的基因组学应用行业,华大基因是名副其实的“黄埔军校”。过去数年来,华大的管理层、销售骨干、实验室骨干,如星星之火般向外播撒,几成燎原之势。整个行业的中坚力量,几乎都与华大有着或近或远的渊源。


营销模式


销售方式上,华大基因有直销、代理、政府合作三种方式。针对不同的产品类型,销售模式侧重度也有所不同。对于基础研究类服务,公司主要采用直销模式,对于临床应用开发类服务,公司主要实行直销、代理、政府合作模式。




总体来看,直销模式是华大基因三大销售模式中的主流销售模式。招股书显示,2014—2016年,直销模式在华大销售收入占比分别为83.25%、69.8%、64.44%。直销模式下,华大的业务流程为:与客户签署合同→客户邮寄样本、付部分款→收到款项和样本后,华大开始检测→检测完成,项目交付,收回尾款。


直销是华大基因的主要销售模式这个不难理解,毕竟目前华大基因的营销网络已经覆盖全球 100 多个国家和地区,通过直销方式售卖产品可以减少中间环节、更好的降低销售成本,提高销售业绩。


但从近三年来的数据我们也不难发现,直销模式在华大基因的占比正逐年下降。华大基因解释是,针对现有销售渠道难以有效覆盖的部分区域和客户,公司于2015年初调整了销售模式,将部分地区和客户由直销模式转为代理模式。话是这么说,但从侧面来看,这与基因检测行业近两年后来者的崛起和贝瑞和康等的冲击不无关系——产品之外,华大基因必须得在渠道上多下功夫了。


这也就解释了为什么代理模式在华大的销售收入占比从2014年的9.08%跃升至2016年的26.78%。在代理模式下,代理商与华大签订合同后,代理商需要缴纳一笔保证金。然后代理公司寄出样本,并下单→收到样本并检测→项目交付,生成报告→定期账款核对/对代理商评估。


事实上,无论从华大基因在临床应用服务上所面对的医院、体检机构等国内终端客户,还是华大基因在亚太、南北美、欧非的境外业务终端客户,都存在一个共性,医疗机构数量众多、分布广泛、需求各异,且海外各国文化经济和习惯差异也较大,借助代理机构的现有渠道和资源快速开展业务也并不失为一个好的选择。


只是代理模式的盈利来源于产品价格差,且营收会随着代理商的销售业绩而变化,华大基因在代理业务上对代理商的筛选管控成为关键一环。


政府合作的销售模式主要针对复杂疾病类、生育健康类业务等产品。其在华大基因销售收入中整体占比较小,2016年该模式为华大基因贡献的收入仅为1.5亿元,占总销售额的8.79%。这一模式的好处是,通过该渠道,华大可以在区域内迅速以低营销费用拓展销售规模。


随着精准医疗的火热,基因检测行业的市场环境早已今时不同往日,昔日老大哥独霸天下的局面自然一去不复返,为了适应新的竞争格局,华大基因调整销售策略也在情理之中。况且,无论是哪种模式,华大基因的盈利主要还是靠出售检测报告、项目结题报告、测序分析数据来赚钱。


华大基因营收增长


华大基因营收快速增长,2016年营收17.1亿元,同比增长29.8%,实现归母净利润3.3亿元,同比增长26.9%。由于2014年市场竞争激烈和上游供应商Illumina试剂提价的影响,业绩略有下滑。但是15年和16年的政策支持和自主研发仪器的顺利落地,成为NIPT市场增长的强劲驱动力,华大作为龙头充分享受行业红利,因此营收增长快速。



公司营收来自四部分,分别是基础科研类服务、生育健康类服务、复杂疾病类服务和药物研发类服务。受益于当前政策,生育健康类的NIPT产品迅速放量,收入占比近年来不断提高,2016年生育健康类服务收入占比达到54.6%,成为公司的主要收入来源。


医学检测类项目的生育健康类服务收入增速明显,从2012年的9207万元增长至2016年的9.3亿元,年复合增长率达到178%。
对比来看,具有往日辉煌成绩的基础科研类服务收入逐渐暗淡,从2012年的4.2亿元下降至2016年的3.3亿元,营收占比逐年下降,收入占比从2012年的52.9%下降到2016年的19.4%。
华大曾经依靠基础科研类服务项目赚的第一桶金,后续医学检测类项目逐步成熟,超过基础科研类项目,成为华大的主要收入。



2013年生物健康类毛利率已经高达69.6%,2014年受到上游Illumina试剂提价影响,毛利率大幅下滑。近两年,华大逐渐将NIPT样本转向CG自主研发平台上进行检测,毛利率重回高位,2016年甚至达到了76.4%,为往年最高,不断推动整体毛利率的提高。



(综合自:创业家、天风证券、星瀚投资、港股那点事)



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作者:佚名
来源:绿公司