一、少用否定句,多用肯定句 

因为否定句往往是否定意见,让人听了会感到不愉快。例如:“八楼的房还有吗?”答:“没有了!”客户听了也许会想:“既然没有了,那就算了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答:“对不起,八楼的房子已经卖完了,九楼还有同样的户型,但楼层更好,会不会更适合你?”这种肯定而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。 

二、恰当地使用“同一架构”

有经验的房地产经纪人常会在语言中使用“对……同时……”,这样可以首先表示对客户看法的认同,从而避免客户产生抵触情绪,然后再讲现自己的观点和意见,最后再请客户给予意见。例如:客户提出客厅的面积不够大,这时销售人员应说:“对,厅再大些的确气派。但是厅再大的话一定会有梁从房屋中间穿过,这样就很不美观了,另外厅小一点其他房间就会大一点,这样会更舒适。”使用这种转折,经纪人并不直接反驳消费者,有利于保持良好的洽谈气氛。 

三、不要一味掩饰缺点,用“负正法”技巧 

有的经纪人在介绍过程中一味强调产品的优点,闭口不谈缺点,这样会给客户不诚实的感觉,毕竟再好的房子也会有缺点,有的缺点你不说客户也会很快发现,所以销售人员在介绍时,也可主动讲一些缺点,运用“负正法”来建立信任。例如:“我们这个楼盘的缺点就是价格的确比其他楼盘要贵,这是因为精心的设计使楼盘的实用面积超过了80%,所以如果考虑使用面积的价格,我们的价格就比其他楼盘低!”这种先缺点后优点的介绍法,就是所谓的“负正法”。 


四、在介绍过程中,要注意客户的反应,从而不断调整自己的介绍  

经纪人切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休,而应一边说一边观察客户的反应,及时调整自己的介绍方式。 


把销售业绩告诉客户在房地产买卖中,从众心理的运用不如其他商品明显,房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼,只有到了最后关头,从众心理才有可能起作用。 

五、出奇制胜 

经纪人利用人性的猎奇心理,采取新奇的手段来扩大销售。市场环境在不断变化,销售方法也应创新,不可墨守成规,丧失推销机遇。 

六、避实就虚 

在房地产市场激烈竞争的情况下,面对资金雄厚、实力强大的竞争对手,经纪人要注意分析对手的不足之处和薄弱环节,采取灵活多样的推销策略争取客户,力争在市场上争得一席之地。 


七、注意聆听 

经纪人在介绍的过程中,还要注意聆听客户的“声音”,让客户感到你重视他,会真正帮助他。


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作者:佚名
来源:上海梵讯