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1假定准顾客已经同意购买


当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,销售人员可对准顾客说:“请问您要那款玫瑰金色的戒指还是银白色的呢?”,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。


2帮助准顾客挑选


许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的销售人员就要改变策略,热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。



3利用“怕买不到”的心理


人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。销售人员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,销售人员 可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”


4先买一点试用看看


准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方试用。只要你对产品有信心,然后对方满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。


5欲擒故纵


有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。


6反问式的回答


所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有k白的这款项链吗?”这时,销售人员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有k黄和另一款的k白,在这几种里,您比较喜欢哪一种呢?”



7快刀斩乱麻


在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想变美的话,就快签字吧!”


8拜师学艺,态度谦虚


在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×小姐,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可能是我做得还不够到位,没能打动您。不过,在您离开之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单.



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作者:佚名
来源:张峻老师