导语

创业近30年,取得了无数成就,靠着10万块起家,线下力斗黄光裕、线上不惧刘强东,终于拼出了一个年收入2800亿的商业帝国。

而在这个54岁的创业“老炮儿”看来,此生最大的“敌人”却是自己,苏宁向互联网转型的道路也还远远没有尽头。


1

父母双亡,靠哥哥拉扯成人

靠卖空调年赚1000万

张近东,1963年出生于安徽天长,后来随家人移居南京。他是家中的四子,上面还有两个哥哥和一个姐姐。7岁时母亲去世,11岁时父亲去世。长兄为父,张近东从小就是由比他大12岁的大哥张桂平拉扯大的。


或许是这样的童年,铸造了张近东的坚韧不拔、从来不怕事的性格。有人说,张近东就是一头狮子,管你是老虎还是大象,都要冲上去斗一斗。


1984年,张近东从南京师范大学毕业,进入了南京市鼓楼区一家区属企业工作。做了几年,受到80年代末90年代初“下海”潮流的影响,张近东利用工作之余,承揽了一些空调安装工程,很快就赚了几万块,并且萌生了辞职创业的想法。


想去创业,但做点什么才好呢?张近东苦思冥想了好长时间。当时最赚钱的就是家电,特别是彩电、冰箱、洗衣机等供不应求。但张近东却没凑这个热闹,经过深思熟虑,他选择专营那时还属于“奢饰品”的空调。


1990年,张近东辞去了事业单位的铁饭碗,在南京宁海路租下了一个不足200平米的小店面,用东拼西凑来的10万开了一家专营空调的零售公司,因为公司创立在江苏,又是在南京,那就各取一个字,叫做苏宁。



当时,因为人手有限,张近东几乎包揽了所有的活,销售、推销、收银、送货……但仅靠勤奋就想成功,未免有点异想天开。年轻的张近东开始琢磨不一样的路子——他在业界首次建立了营销商“配送、安装、维修”一体化服务体系,并组建了一支300人的安装团队,及时免费地上门为顾客安装空调。


到了1991年夏天,南京的夏天酷热无比,空调市场开始崛起,由于苏宁已经形成产品和服务的强势,很快就在市场中脱颖而出,当年就成了春兰空调全国销售第一大户,销售额达4000多万,净利润就有1000万。


2

八大国有商场联合封杀

“小舢板”战胜“联合舰队”

如果你觉得,苏宁的崛起,只是时代的偶然,张近东也只是站在空调销售的风口才一飞冲天,那你就大错特错了。人怕出名猪怕壮,你默默无闻还好点,一旦你成功了,肯定有人眼红你的成就,想尽办法都要把你打倒在地。


越到这种时候,越是能够看得出一个人的血性和智慧。


作为一家民营企业,苏宁的成功早已让南京的国有商业企业心生不满,1993年春夏之交,南京八大国有商场联手封杀苏宁,宣称八家商场将统一采购,如果谁购货给苏宁,他们将全部不销售该产品。


遇到如此强悍的敌人,张近东说不害怕那是假的。为了缓和与这八家国有商场的关系,苏宁在一次空调代理会上,专门请了这八家商场的领导过来吃饭。


谁知道张近东的欢迎语还没有说完,那些领导就齐刷刷地全部站起来拂袖而去。毫无疑问,这是这八家商场的领导商量好的给苏宁的一次下马威。


这件事情,并没有让张近东屈服,反而激起了张近东性子中的血性,张近东抛开之前想和这八家商场和解的念头,发誓要把苏宁做大做强。张近东冥思苦想了许久,终于想到了办法:你们八家商场能联合,我就不能和生产商联合吗?


就这样,善于创新的张近东又奉献了天才般的创意:“逆向运作”。简单来说就是,苏宁在销售淡季向生产商打款扶植生产,生产商在旺季的时候以优惠的价格和稳定的货源回报给苏宁。


这种模式,用张近东的话来概括就是:“掌握渠道就是掌握了财富。”他十分自豪地说:“苏宁与厂家的关系是其他经销商所无法比拟的。”


凭着和厂家的良好关系,再加上苏宁原有的“规模经营、专业服务”的王牌,苏宁不仅没有在交锋中败下阵来,反而节节胜利,在当年就实现销售3亿元,比上年增长182%,并且开始了连续11年成为全国最大空调经销商的传奇。


当时,媒体把这八家商场称为联合舰队,把苏宁称为小舢板,没想到最后竟然是小舢板赢了联合舰队。《扬子晚报》则以《‘联合舰队’与‘小舢板’正面交火》为标题,在头条报道了这次商战,而且还引发了一场市场经济规律的大讨论。




3

线下斗黄光裕,线上斗刘强东

纵观张近东将近30年的创业史,很容易就会发现,这30年并不仅仅是创业史,更像是“丛林史”、“革命史”,张近东如同狮子一般,在弱肉强食的商场中,打了一个又一个胜仗,硬是杀出了一条血路。


“小舢板战胜联合舰队”只是小试牛刀,类似的仗,张近东还打过很多,比起不像企业家更像官员的国有商场领导,最令张近东头疼的两个对手,莫过于黄光裕和刘强东。


1、“我做不过,就送给你!”


2000年12月底,苏宁在北京开了第一家店,正式进入黄光裕的地盘,不仅如此,张近东立下豪言,要在3到5年内,用4.2亿在全国建立1500个门店。


此言一出,全国业界一片哗然,好多人都认为苏宁在“放卫星”、搞“大跃进”,而当时的行业老大国美对此更是不屑,有负责人甚至嘲笑,“两天开3个店,太夸张了!”


作为回应,黄光裕也宣布,要在5年内在全国新建250家大型家电连锁商城,争取成为中国最大的连锁家电企业。


霸气十足的黄光裕,从来没把苏宁放在眼里,自从2004年成为“胡润百富榜”首富之后,黄光裕每提及苏宁,只是不屑地认为它只是在拙劣地追随国美模式。


2005年7月,国美南京新街口店开张,百米之外就是苏宁旗舰店,黄光裕不仅亲临现场助阵,还号称“三年不盈利”,必须攻占苏宁“根据地”,以彻底打倒苏宁为后快。


2006年,风头正劲的黄光裕包机飞往南京,目的只有一个:收购苏宁。面对这位傲慢且难缠的对手,张近东只是留下了一句掷地有声的话:你不要买苏宁,我做不过你,就送给你,买,你是买不起的!


后来的事实证明,张近东并不是说说而已,两天开3家店算什么,苏宁甚至创造过一天开22家店的行业纪录!


2005年5月1日,苏宁在北京、上海、广州、深圳等城市同时新开了22家连锁店,打破了国美一日连开11家新店的“神奇记录”。如果再算上4月份新开的近40家门店,苏宁4月1日到5月1日一个月间,一共开出近60家新店,创下家电连锁企业单月开店数量之最。


到了2006年,苏宁新开了136家店,2007年总数达到了632家,两年净增311家。而国美在2006年先后收购永乐和大中电器之后,所有门店加起来才不过300家,黄光裕耗费两年、斥资89亿港元完成的任务,张近东一年就完成了,其精明和胆识可见一斑。


2、“如果京东的增速比苏宁易购快,我就把苏宁送给他!”


在线下门店和超过了老对手国美之后,张近东和他的苏宁又迎来了一个新的对手,刘强东和他的京东。


彼时,苏宁易购已经上线,全面进军线上市场,和京东开始了一轮又一轮的低价血拼。在巨大的压力之下,刘强东在2012年8月主动掀起了一场价格战,声称“京东商城所有大家电价格都比苏宁线上线下便宜!”



面对挑衅,张近东的表态是:“苏宁和国美的战争打了这么多年,苏宁根本不害怕价格战!”甚至还公开对外表示,“上半年易购增速是120%,如果京东的增速比苏宁易购快,我就把苏宁送给他”。


虽然这个赌约在业内人士看来并不具备可行性,但能够说出“不比你优秀我就把企业送给你”,张近东的胆识和自信可见一斑。


结果也证明了这一点,根据京东招股书上的数据,京东2012年全年的增速是同比增长95.8%,苏宁易购的数据则是183%,张近东大获全胜。


自此之后,刘强东已经只字不提价格战,也不愿承认自己是这场价格战的始作俑者。


2014年,京东和腾讯达成战略合作协议,1年之后,苏宁也拉来了阿里巴巴和万达,在线上联手阿里巴巴,线下联手万达,共同改写中国商业新格局:虚网做实,实网做虚,虚实融合,殊途同归。



4

与别人斗,不难

与自己斗,才是最难

无数伟大的创业者,和别人斗智慧、斗实力,都成为了赢家,可是在成功之后,面对自己的所取得的成就,反而失去了进取心和胆识,只想着重复自己过去的旧路,最终在时代的浪潮中成为弃儿,也被自己的欲望打倒在地。


创业近30年,张近东取得了无数成就,他战胜了霸气的黄光裕、睿智的刘强东,更战胜了自己心中那个追求安稳、不思进取的自己。他始终觉得,自己的一生,就是创业的一生:


1990年,张近东辞去了国营企业的铁饭碗,东拼西凑了10万块下海创业,周围的人都觉得他疯了,只有他自己淡然处之,“我知道自己在做什么,以及想要做什么”。


1998金融危机,不少企业都收缩业务以求自保,张近东却开始了第二次创业,他主动放弃了占苏宁销售额50%、年销售额5亿美元的空调批发业务,全面转型零售。当时,苏宁有一些高层干部反对,张近东说谁再反对就把谁干掉。


2009年,当时互联网和实体几乎是两个对立的概念,而苏宁已经超越国美成为行业老大,但张近东并没有因此小觑互联网销售的潜力,他又开始了第三次创业,打造苏宁易购,之后一直保持着B2C电商前三的地位。


与张近东相熟20多年的人说,他自创业以来,每天工作十几个钟头,只睡5-6个小时觉。张近东自己也坦承,工作到午夜12点至凌晨1点是家常便饭。“习惯了,公司很多高管都是这样。”


即便现在功成名就,张近东依然把自己视为创业者,在耶鲁大学的一次演讲中,他坦言自己享受着创业的快乐,“每一次转型都是一次新的创业,是研究新技术、开创新模式、追逐新目标、实现新价值的过程。”


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作者:佚名
来源:微启动+