物流是一个有着数万亿市场,却发展分散、效率低下的行业。物流长链条中存在着很多的问题,尤其以信息不对称和操作效率低为突出。因此,打开物流行业的生态入口是机会,但不是一件易事。传统的运输管理软件是货主、承运商各用各的系统,物流信息只能在各系统的「墙内」流通。这当中的机会在于——创业者可以通过移动互联网技术,将物流中的参与者串联起来,让信息更透明、实时。挑战在于——如何平衡好复杂的上下游关系,通过模式创新让环节更为顺畅。


经纬中国 2013 年接触了刚成立的 oTMS,并在随后完成了 A 轮投资。经纬中国董事总经理黄云刚说,oTMS 是一个通过 SaaS 化的 TMS 产品服务大货主,做物流运输行业的服务和交易平台。他表示,物流行业最重要的是货,从货主切入才能把控货源的最上游,将来通过交易和金融提供一站式的物流服务。这个领域的创业者,如果想要走得更远,最重要的是——既要懂企业级软件,又要很懂物流运输。


oTMS 团队中大多数成员有物流行业背景,这为高效沟通、产品布局奠定了基础。联合创始人段琰说,oTMS 真正的目标不是要做一个 SaaS 公司,而是以此为入口,一步步抓住客户,沉淀数据,再帮客户提高服务端、金融端的效率。


一家创业公司的成功,绝不是一个人的,而是属于团队。作为创始人,要有把控全局的能力,去找到最合适的人,让每一个人在所属环节中发挥作用,以此串联为企业带来源源不断的造血能力。 以下,Enjoy:



来源 新经济100人(ID:qiyejiagc)

作者 / 孙雨晨


35 岁的时候,已经做到 DSV(中国)总经理的戴若琪决定辞职创业。他不敢想象,同样的事情他还要做 20 年,「太无聊了,那还不如给我把枪杀了自己。」


oTMS 创始人戴若琪,本名 Mirek Dabrowski,来自波兰。他外表严肃,说话直截了当,不讲话的时候嘴巴抿成一条线。但他也有害羞的一面,特别是讲中文的时候。


2013 年戴若琪和合伙人段琰设计了一款主要面向大中型货主和第三方物流公司的在线运输管理平台。在上面,货主能随时查到货送到哪儿了,仓库能提前安排接货及发货,所有的参与者都能被串联起来。 


这家名为 oTMS 的 SaaS 公司,2013 年订单量 26 万单,到 2016 年企业用户突破 500 家,订单量超过 3200 万单。


其快速成长的背后是中国工商业挥别旧的管理方式,试图通过优化供应链降本增效的压力和决心。而移动互联网技术的迅速普及也让 oTMS 顺利地步入上升通道。 


戴若琪希望,未来 oTMS 能成为物流行业的生态入口。 


01

靠用户需求打磨产品


 oTMS 联合创始人段琰在 DSV 工作时,总被货主问的一个问题是——「我的货到哪里了?」 


「坦白讲我不知道,我得去问分包商,分包商又要问他的下家,下家给司机打电话,司机告诉你是出了什么事。你也不知道是真是假,你再告诉你的客户。」段琰一边在白板上画下物流链条中的参与方,一边告诉「新经济100人」。 


戴若琪和段琰都在琢磨:怎么能让沟通效率变得更高?能不能买个软件来解决? 当时市面上有一些美国的舶来品,但这些系统卖到中国十有八九水土不服。


▲oTMS创始人 戴若琪


oTMS 产品总监黄哲民总结,价格高、效果弱、利益纠葛复杂等种种因素,让国外的运输管理系统在中国一直没有用起来。最关键的是,传统的运输管理软件是货主、承运商各用各的系统,物流信息只能在各系统的「墙内」流通。

 

戴若琪想,不如自己做一个平台。他早就有创业的想法,「我不想等我退休了,看着别人把差不多的想法做成了,我追悔莫及。」 


2013 年 oTMS 开始组建自己的开发团队时,一些刚入职的程序员听说两位老板都不是 IT 出身,吃惊地问:「你们是怎么把公司开起来的?」 


虽然不懂代码,但戴若琪知道,如果要做一款软件,那它一定要具备三个特点:比别人的快、比别人的更容易操作、能为用户产生效益。 


在 oTMS 研发负责人齐炜看来,跟 2C 不同,做 2B 平台如果没有行业经验,连产品都想不出来;即便想出了流程,放到客户那里也未必实用。


oTMS 团队最大的优势在于,60% 左右的成员有物流行业背景,大家沟通起来很轻松。如果是跟没有物流从业经验的研发人员讲整车、零担,讲如何跟客户的 ERP、WMS 系统对接,他们未必会懂。 


与做车货匹配的货车帮、运满满不同,oTMS 从货主端切入。戴若琪认为,决定货物去向的不是司机而是货主。中国物流的买方市场格局在 5 到 10 年内是不会发生变化的。 


绫致时装供应链总监向戴若琪聊起他在管理中的烦恼,后者向前者展示了 oTMS 测试版。这位总监看后觉得软件针对的正是他们当下的问题,立刻上报给他的老板。 


客户积极的反应给了戴若琪放手一搏的信心。他随后向上司提交了辞呈,信息连发了5遍,「他(老板)当时觉得我一定是在开玩笑。」 


oTMS 一开始只是一个基于云的共享物流信息与运输管理的平台,并不像现在这样,拥有 o 速配、RFQ 招标平台、全程保等多个产品。从 2013 年到 2015 年,公司处于一边积累客户,一边打磨产品体系的阶段。


绫致时装作为货主提出的需求,对 oTMS 优化产品起到了至关重要的作用。比如 o 速配诞生就与其门店调拨需求直接相关。 


绫致时装原有门店间的调拨方式各式各样,有时候店员拎一袋衣服打的、坐地铁送货,有时候叫个快递送,造成的问题是调拨成本不透明,难以管控。如果找物流公司,又做不到每天提货每天送货。所以很多门店是攒够量,一周送一次,周转率又要受到影响。


绫致提议能不能解决这一问题。通过调研,段琰发现,在很多大型服装企业的订单中,门店调货比例超过 50%,绫致的需求并不是个例。 


于是,oTMS 尝试跟美食送(百度外卖主要供应商之一)的骑士合作,利用他们上下午相对清闲的时段送货。骑士们送餐的区域大多在商圈附近,恰巧与开在商场里的服装店相吻合。在送餐高峰之外,能多赚点钱,骑士乐意接单。 


虽然有了新服务,但 oTMS 没有开发新应用,而是通过接口,将骑士移动端和客户门店系统连了起来。与工具闭环相比,信息闭环才是关键。 品牌零售商使用 o 速配的好处显而易见:


首先,店与店间的调配变得更加灵活,以前一周调一次货,现在可以当日或次日达;


其次,成本变得透明,更容易统计,并且显著下降。对于承运的快递公司来说,他们到店前就能知道要送多少单,送到哪,方便了他们安排当日送货路线。 


o 速配产品上线 6 个月后,相继有李宁、巴拉巴拉童装在内的 20 多家用户购买了这项服务,其中服装类客户占 50%。他们中的一些同时又是运输管理平台的付费用户,比如李宁、宝胜(耐克和阿迪达斯在国内的最大代理商之一)。 


顺着客户的门店布局,oTMS 的 o 速配服务从北京一路延伸至上海、广州、深圳以及武汉等城市,覆盖门店约 2 万多家。


用户需求不断驱动 oTMS 优化产品。在传统招标流程中,完成一次招标,至少需要一个月。企业受限于人力物力,一般一两年才进行一次招标。看到这一痛点,oTMS 把招投标搬上了线。借助大数据,用户三四天内就能在线完成招标。


一家母婴用品公司预计该年度物流成本上升 10%,结果使用 oTMS 招投标服务后,整体下降 2.7%。 


 ▲左一为oTMS联合创始人 段琰


并非用户提出的所有需求,oTMS 都会接受。有的客户提出极为个性化的需求,比如一家客户想让 oTMS 增加对接集装箱功能。 段琰认为,这貌似会将公司带入一个全新的有机会的领域,但需求违背原有业务核心。


在创业公司人力、时间、资金都有限的情况下,最应该做的是最核心的业务。

 

复杂的功能意味着不友好的操作界面,有些要求甚至违反商业道德。比如一家客户出于自身利益,提出能否让订单数据只对上游可见,这样更改订单后,就可以向下游少付些钱。 


「公司需要有一个人说不,如果面对每个客户的需求都说好,有可能造出一个怪物然后崩溃掉。」戴若琪说。 


随着产品体系不断完善,物流管理平台、o 速配、招投标平台等产品协同作战的效应开始显现:


货主、第三方物流公司、下游专线等运输链条上的参与者们,他们在 oTMS 系统上沉淀下来的交易数据,量越来越大,类型越来越丰富。这给这家公司进入客户的交易环节,如金融和保险领域提供了条件。 


「oTMS 真正的目标不是要做一个 SaaS 公司,这个只是入口,我们先从 SaaS 入手,一步步抓住客户,留下数据后,再帮客户提高服务端、金融端的效率。我们希望与客户运输需求相关的一切都可以沉淀在这里,就像一个商场,你可以来看电影,也可以来吃饭,也可以来买衣服。」段琰对「新经济100人」说。

 

如果将时间倒回 2013 年,在 oTMS 只有运输管理平台时,事情没有像现在这样看起来简单。在公司还没成立的时候就拿到第一个大客户,让戴若琪对 oTMS 的未来充满信心。


他计划 2013 年发展 100 家客户,与市面上那些传统软件相比,oTMS 更容易操作,价格只有它们的十分之一。 


但市场的反应他万万没想到。 


02

靠专业的人做专业的事 


「2013 年 oTMS 刚起步时,客户都说你这个模式很好,把人连接起来了,但是呢,都观望,或者怀疑。」 


段琰所说的客户的担忧,与云计算、智能手机尚未普及有关。这导致客户迟迟没有按照戴若琪设想的速度增长。 


而根本原因在于,2014 年中国经济处于靠投资拉动增长的阶段,企业通过铺销售渠道、增加代理、向下游铺货,可以轻松地增加收入。提高效率并不是企业管理中优先级最高的选项。自然,oTMS 作为提高效率的工具也不会受到重视。 


戴若琪还曾试图利用价格优势来吸引用户,但他很快发现价格策略带来的危险。 有一些在这个行业里干了十来年的公司,手下有销售队伍,知道怎么卖软件服务。这些公司的产品,表面上看起来跟 oTMS 产品差不多,价格更低。


「他们把这个市场搞乱了,客户感到很迷惑。我不得不解释我们的产品和这些冒牌货完全不一样。」戴若琪对「新经济100人」说。 


愤怒的戴若琪和段琰都很清楚,自己不是好的销售员,抱怨没办法解决问题。他们想到了一条曲线救国的办法:融资,通过投资人找专业人士。 



 ▲oTMS团队合影


oTMS 在 A 轮后半年多里,又融了 A+ 轮。A+ 轮领投方成为资本顾旋,担任过 SAP 大中国区服务事业部总经理。经他引荐,oTMS 成功挖来了时任 SAP 中国区副总裁的张志琦。 


多年经验告诉 oTMS 高级副总裁张志琦,一旦和细分行业中排名前三的企业签约,剩下的同行业客户也会像羊群追随领头羊一样跟上来。 


从 oTMS 客户拓展的轨迹能够看出羊群效应是如何产生的:绫致时装带来了 20 多家服装行业的客户;上海医药后,oTMS 逐步进入医药、化工等对冷链有要求的领域。 


像互联网时代的大部分 2B 公司一样,oTMS 市场营销也分为线上、线下两条渠道:


线上通过搜索引擎关键词优化(比如 oTMS 第一家餐饮行业客户吉祥馄饨就是通过搜索关键词找上门来的)、在垂直媒体上发布行业文章、参与各大社区和论坛扩大品牌知名度。线下靠销售人员掌握的资源拓展客户。


张志琦在一次市场活动上结识了 oTMS 的早期客户松下电器。当时,松下的系统每接入一家承运商,花费不菲;接入后如果做得不好,考虑到已投入成本,想换也不敢轻易换。


两家一聊,松下物流总监发现 oTMS 的云平台成本小,接入快,一拍即合。 松下之后,几家松下承运商邀请 oTMS 参加了一场物流供应商大会。


张志琦说,当时宣讲完,就有3家公司举手说他们也想用。后来,这几家承运商又将 oTMS 推荐给了其他客户以及下包的承运商。 


2015 年,经济发展方式转变,很多行业日子不好过,此前企业习惯了每年 20%、30% 的增长,突然一下掉到 2%、3%,提高效率成了当务之急。


也是这一年,中国迎来了企业级服务发展元年。这两个现象同时出现,并非偶然。 


「我们遇到好几个大公司,内部专门成立创新小组,去看外部互联网的新工具、新技术、新手段,能够怎么运用到企业内部,去做一些改变。」段琰回忆,到 2015 年年中,oTMS 再接触客户,对方态度明显更开放了。 


对比一组数据即可看出 2015 年前后的差别:2013 年 oTMS 平台上的订单量为 26 万,2014 年 400 万,2015 年爬升至 1200 万单。订单量越大,意味着客户向 oTMS 支付的费用越高。 


oTMS 做得有些声势了,市场上冒出了「aTMS」 「xTMS」。这令戴若琪感到无奈,这些山寨公司连名字都懒得想,直接照搬。 


「oTMS 没有什么特别含义,只是一开始我和段琰都没有想到什么好名字,为了方便称呼,暂时起了这样一个代号。他们就没有一点羞耻心吗?」戴若琪一边说一边用马克笔戳着桌子。 


03

坚持等到物流投资的春天 


2013 年物流还不是资本关注的风口。一些投资人听到戴若琪、段琰两人的想法,大多觉得这个市场已经有「四通一达」、顺丰这样的大公司了,机会不多了。「他们觉得物流就是快递。」段琰说起来,有点哭笑不得。 


直到 2013 年 5 月菜鸟成立,阿里巴巴投资 1 亿布局物流产业,局势才得以转变,物流业成为社会资本的「新宠」。


但菜鸟「飞来」,也给 oTMS 融资带来了一些麻烦。「他们(投资人)担心菜鸟会干掉我们,尽管他们不知道菜鸟是干什么的,我们是干什么的,只是因为我们看起来很像而已。」戴若琪觉得这种想法很蠢,「如果你是抱着这种态度创业,那你就不用干了,因为微软会干掉你,谷歌也会干掉你。」 


还有投资人反问戴若琪为什么不学 Uber,直接匹配货主和司机。在戴若琪看来,这是人们不懂合作的表现。


因为如果没有了第三方承运,就等于没有了中间的调度。假如货主要发两车三车货物,问题很好解决,但是当仓库需要一万名司机发货时,对于货主来说,对接第三方承运商要比直接面对一万名司机更方便,也更安全。 


找技术的时候戴若琪「外国人」的身份起了大作用,在融资的时候却成了他的「死穴」。 「投资人一听公司的合伙人是外国人,都说不不不,那些老外的项目都死了。」段琰的中国面孔在这时成了组合中的优势。 


问及戴若琪为何选段琰当合伙人,他用波兰味儿的英语说:「我觉得我们俩很像。」 他欣赏段琰的聪明、对目标的坚定,对事业的激情,这正是戴若琪选择段琰成为合伙人的理由。 


而两人最大的不同在于,段琰更冷静,戴若琪是个暴脾气。「我比较没耐心,看起来更像是个『坏警察』。所以我们俩的分工是:他主导对外的销售、融资,我负责对内的战略。那时候他一天要跟四五家 VC 碰面,介绍我们的商业模式。换了我,可没办法把自己的想法重复给那么多人听。」 


2015 年市场上大约有 200 家创业公司涌入物流赛道。这得益于阿里、Uber 等大公司纷纷入局。资本也在这个时候注意到了行业的价值。


《德勤:2016中国物流产业投资促进报告》称,获得融资的物流企业数量在 2015 年达到了 10 年以来的峰值。



经纬中国找到了 oTMS,和经纬一同 A 轮投资 oTMS 的还有百度。当时公司只有 13 个人,「(和百度)我们聊了大约一个小时,她就做了跟投的决定。」讲到这里,戴若琪打了一个响指。 


戴若琪分析,百度之所以愿意投资 oTMS 是基于他们的大数据战略。百度入股,也方便了 oTMS 日后在平台接入百度地图和骑士服务。 


完成 A 轮融资半年后,oTMS 融了 A+ 轮。刘展雄认为,这轮融资是戴若琪做得非常对的一件事,这次融资帮公司找到了专业人才,刘展雄、齐炜、黄哲民等管理团队核心成员都是在那个时间点加入 oTMS 的。


在刘展雄看来,一个创业公司的成功,不是老板一个人的成功,而是团队的成功。老板要去找最合适的人,在自己不熟、不懂的领域懂得退让,让这帮人能够真正发挥他们的作用。他该负责的是穿针引线,然后在旁边敲敲打打。 


物流作为数万亿市场(含仓储、铁路运输、水路运输、公路运输等,其中公路运输 4 万亿),这个落后、分散、效率低下的行业正成为创业者、巨头、资本眼里的香饽饽。


2016 年,oTMS 完成 B 轮 2500 万美元融资。 戴若琪认为菜鸟不足为惧,因为在 B2B 的运输市场,尤其是服务于大中型企业时,电商只是客户的全渠道战略之一,企业不会把全部的运输管理全部委托给只是渠道之一的天猫(菜鸟)。 即使是菜鸟、SAP 这样的大型企业,在 B2B 领域也必须一步一步地来。

 

「只有拿下 30%-40% 的市场份额,我们才有机会改变这个行业,而不只是做一家软件公司。」


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作者:佚名
来源:经纬创投