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鬼谷子,王诩,又名王禅,鬼谷子,是历史上极富神秘色彩的传奇人物,春秋战国时期著名的思想家、谋略家、兵家、教育家,是纵横家的鼻祖,被誉为千古奇人,长于持身养性,精于心理揣摩,深明刚柔之势,通晓纵横捭阖之术,独具通天之智。他的弟子有兵家:孙膑、庞涓;纵横家:张仪、苏秦。


鬼谷子对自己的说服艺术十分自信,他说:“如果有了坏意识,要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行,自己的话没人听从,那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持,又能投其所好,说出的话,立论独到,句句珠玑,清晰而有条理,能打动人心。如果这样说服还行不通……那是绝对不可能的”。


鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟,又可说通各国联合抗秦,身佩六国相印。


第一招


与人辩论,要先抑制一下对方的势头,诱使对手反驳,以试探对方实力。有时也可以信口开河,以让对方放松警惕,倾吐衷肠;有时专听对方陈说,以考察其诚意。要反驳别人就要抓牢证据,要不让人抓到证据,就要滴水不漏。对付对手有时要开放,有时要封锁,能把放开与封锁灵活运用就可以滔滔不绝,变化多端。只有这样才可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。

第二招


与人辩论,要运用反复的手法。反过去可以知其过去,复回来可知其现今。如果反反复复地试探,没有摸不到的底细。有时可以运用反辞来试探对手,要想听到声音就先沉默,要想张开,就先关闭;要想升高,就先下降;要想夺取,就先给予。

第三招


要掌握进退的诀窍,这诀窍就是抓住君主的爱好,只要抓住了就可以随心所欲,独往独来。如能顺着君主的情绪去引导或提出建议,就能随机应变,说服君主。

第四招


凡事都不是铁板一块,都是有裂痕的。在辩论中要能利用别人的裂痕,同时,还要防止自己一方的裂痕。秋毫一样的裂痕,可以发展为泰山那样大。所以当裂痕小时要补住,大点时要切断裂缝,当大到不可收拾时就干脆将其打破,裂痕也就消灭了。



第五招


与人雄辩要设法钩出对方的意图,用飞扬之法套出对方的真话,再用钳子钳住,使其不得缩回,只好被牵着走。这样就可纵可横,可南可北,可东可西,可反可复。

第六招


要想说服他人,必先衡量一下自己的才能长短,比较优劣,自身才质不如他人,就不可能战胜他人。

第七招


要游说天下人君,必须会揣测诸侯真情,当人极度兴奋时,就无法隐瞒真情,当人极度恐惧时也无法隐瞒真情。在这时才能有效地游说和说服人。

第八招


善于摩意的人就象钓鱼一样不动声色,让鱼自动上钩,“摩”的目的就是刺激对方,让他不由自主地上你的钩。把事情办成功,使人不知不觉。


第九招


要游说入主,就要量天下之权,要比较各诸侯国的地形、谋略、财货、宾客、天时、安危,然后才能去游说。

第十招


要做大事,就要有一个向导,就像指南针一样,游说的向导是谋略,要先策划好,再按着策划的目的去游说。

第十一招


游说要先解疑,解疑的好办法是让对方道出实情。

第十二招


耳朵要善于听,眼睛要善于看,用天下之耳听,则无不闻;以天下之目看,则无不明;以天下之心虑,则无不知,只有对事情了如指掌,才能言无不验,言无不听。

鬼谷子还告诉游说者要见什么人说什么话:“跟智慧的人说话,要靠渊博;跟笨拙的人说话,要靠详辩;跟善辩的人说话,要靠扼要;跟高贵的人说话,要靠气势;跟富有的人说话,要靠高雅;与贫贱的人说话,要靠谦敬;跟勇敢的人说话,要靠勇敢;跟负过的人说话,要靠鼓励。”所有这些都是谈判要注意的方法。



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作者:佚名
来源:史记