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撰文 |卿云

由移动信息化研究中心和T客汇共同主办,SaaSPad协办,正和岛企业服务联盟支持的中美SaaS峰会|2017年中国SaaS产业峰会于2017年5月10日在北京新云南皇冠假日酒店举行,峰会主题:探索·共生——不可能 不可或缺 不可想象。

Dropbox Lan、泛微软件 熊学武、亿方云 程远、Event Bank 捷会易 纪景姝、联才工坊 周立玮(Allan Chou)带来尖峰对话“中美SaaS差异:深度与宽度之间”。本场对话不仅探讨了中美SaaS之间的差异,同时也讨论了时下最火热的AI。

中美SaaS差异

中国SaaS出海应注意什么?

Dropbox  Lan:中国SaaS公司出海还是挺少见的。我觉得几点供参考:第一是一定要找一个好的团队,因为中美SaaS运营方式很不一样。第二中国人用产品的方法和喜好非常不一样,很多用起来非常容易的产品到美国来说觉得完全不一样,尤其是微信,当时听大家解释,在中国大家觉得中国人喜欢越简单越好,美国人看了微信觉得是这是我们见过的全世界最复杂的产品,对产品的认知方式是非常不一样的。第三是在Business Model方面,包括Dropbox都采用一种方式不需要有销售人员出去卖,用很少的投入就可以达到很好的收入,大家都是敲门进来赚钱。

Event Bank 捷会易纪景姝:海外成本比国内低。每个公司它的差异化优势不同,为了远离无谓的同质化竞争,捷会易选择出海,因为出海的时候无论是销售效率、成本、发成本都比做纯本土市场低得多,海外客户对SaaS产品接受度非常高,大多数销售周期就是一个月到一个半月而且是不需要面谈的,对于我们这样的公司,主打本土市场有成本比海外成本要高。

美国更重视Cross Sell(跨区域销售)。SaaS还有一个特点如果我们看美国上市的几十家SaaS公司路演的时候都有2-3页的PPT着重讲Cross Sell(跨区域销售)的战略,作用非常大,简单说就是跨区域销售,Cross Sell的客户根本是核心能力差异化优势决定了我们今天的战略怎么来做这个事情,实际上是对自身特点深刻的认知。

联才工坊 周立玮(Allan Chou):早期团队不宜出海。第一,大家可能对这个品牌不太了解,是硅谷的一个比较著名的加速器,我们也是在美国也有,是与车库咖啡同时出来的。所以这个合作,海航集团合资的项目,所以蛮新的。我做这么多年的创新企业服务。其实现在的状况,我的经验是这样的,很早的团队在早期没有这种资格。

当然更成熟的这些企业的话,到海外去,我们可以想像到,如果是一个海外的朋友到国内来的话,语言的差距,文化差距,当然我们可能在国内,在北京,北上广环境都不错。可能我们的团队到海外去发展,前景比较好,因为华人比较多。真正有好的团队,想到海外去要看能不能得到比较理性化,而且比较有帮助的一些服务。

泛微 熊学武:泛微也在考虑在海外扩张。其实我们在07、08年就已经进入旧金山市场,那个时候是黄金时期,这两年刚刚上市,海外市场对这个推的程度也越来越强。举个例子,国外用邮件比较多的,但是在国内用得比较少。因为很多企业本身变化很快,这个公司可能去年还是100个人,到第二年200个人,甚至业务发生变化,变化性很强。

但是国外是用电子邮件,国内有互联网,国外因为本身的意识,国内可能被一些条条框框框住了,但是这种方式目前还是考虑,OA不行,不仅仅只是在内部进行流转,还能跟政府构建一个一体化的门户。可以让员工进来之后知道我要干什么,我还缺什么,还需要什么。帮助援助能干很多事情。本土资源收购几乎不可能,看不到利好。

国外公司入中国应注意什么?

亿方云  程远:可能从我们这个领域来说,海外公司在国内最核心的是要本土化国外的公司,它的整个决策、运作模式,整个Marketing(营销)都是根据它国内的做的。包含它的整个的用户使用习惯,第一个,足够优化的团队,不光是团队,决策也要尽可能放到国内,如果都跟国外一样,响应速度跟不上。另外一点,做企业级的服务,可能要注意政府关系的处理。当然不同的国家会不一样,但是在中国尤其跟数据相关的东西,确实有客观的因素存在。说白了,本土化是一件非常大的挑战,应该有独立的足够的投入。

Event Bank 捷会易  纪景姝:很多海外客户对国内很敏感。虽然好像我们大家谈到data,但是北美客户不希望它进入中国境内,尤其很多海外客户对国内很敏感。比如说我们在国外的域名是.cn,但是在中国是.com。像俄罗斯,像欧洲那些国家,现在是越来越严。所以如果在这方面做国际化产业,实际这个地方是需要考虑进去的。

市场有什么不同?

Dropbox  Lan:国外SaaS产业比较成熟。在2000年初就有这样的事情,所以消费者对于付费是非常自然的事情。中国感觉像原始森林一样,SaaS是近几年才发生的事情,大家觉得SaaS这个概念还不是很成熟。我今天早上跟我妈说SaaS,她们以为是病毒呢。所以对于付费这个事不是特别了解,中国的市场不成熟,没有一个公司说我这个SaaS是领头羊,这个是很少见的,可能过几年会好一些。

Event Bank 捷会易  纪景姝:中国SaaS公司需要坚守。市场是公平的,估值某种意义上与市场情况是匹配的,在中国伟大的SaaS公司,一定要坚守,用研发力坚守,用融资力坚守,它形成了一套独立的跟传统软件有一种割裂感,如何研发,如何做得更成功。

国内的SaaS公司通常进入一个阶段的时候就进入了瓶颈,我想作为中国的SaaS公司,在这个时点上,如果想突破瓶颈再上升的话,需要再学习,因为中国的渠道运作和沟通有系列的东西,可以过滤出来企业需要的东西。

亿方云  程远:中国SaaS细节方面还需要打磨。我觉得首先有一点我不是特别认同,目前就中国的SaaS企业和传统软件和产品本身,它的产品营销、销售市场、构成完全不一样,至少到目前为止,中国SaaS三到四年的发展期和国外企业还是有非常大差距的,细节方面还需要打磨。

信息化的时候,国内和国外的需求量差不多。SaaS的计算方式在中国和美国相差不多,但是在传统软件市场,中国的企业需求信息化程度非常低。SaaS发展起来到了信息化的时候,国内和国外的需求量差不多,尤其是企业级的信息化程度被提高了。就亿方云这一领域来说,市场本身绝大部分没有挖掘。

国外很多领域,不会像中国这样成为一家通吃,这需要防范。但是在国内也应该出现一到两家在市场里面占非常大份额的,但是在这一点上必须产品和服务上面要和竞争对手形成量级上的差异,以免进入价格战,会对整个估值产生很大影响。

联才工坊   周立玮(Allan Chou):海外相对简易、独特、直接。很重要一点,我们在谈线上线下的时候,线上的淘宝提供商,也愿意付费。线下,我们不只是说一个小的集团,可能一百多个店面在线下。它没有办法把一个店里面的客户,如果说一个月你进去线下商店的话,可以直接推到线上去,然而并没有。海外真的是相对来说简易、独特、很直接,做一件事情做得非常好。我们很多方面在做服务的机构,创新服务机构,要有大量的耐心,我个人感觉这个市场一定是不可能在这块土地上再用数据衡量。

Dropbox   Lan:我觉得中国的复制和创新能力都非常强。中国的估值其实比美国高30%到50%。例如有中国公司来找我说Dropbox做了一点,Twitter也做了一点,复制能力非常强,但是产品方面还有很大的差距,但是又非常想做好的产品。之前大家都认为中国抄袭美国,现在相反的美国也开始抄袭中国了。比如说Facebook,很多功能和微信是很相似的,现在到共享单车,中国市场绝对比美国要大,这些肯定没有我们做得成熟,但是这些公司在美国刚刚起步。现在是相反的事情。

 关于AI讨论   

联才工坊  周立玮(Allan Chou):AI有炒作嫌疑但是存在其价值。

作为投资者,AI有炒作的嫌疑,但也有其相应的价值,如果是中间用户的,尤其做云端,其实也有很多,比如亿方云存档很多数据,这个非常重要。因为这么多员工,肯定需要安全,需要更新,更新的过程是非常烦琐的。作为早期投资人,往更成熟的方面走。我觉得AI是有方向,但是必须要找到你的点。   

亿方云  程远:AI本身从长期来看绝对不是泡沫,但是短期来看是泡沫。

人工智能最核心的,当机器能够像人一样,比如人的智力是100,中国有10亿人,电脑是100亿,所以这件事情是颠覆性的。但是SaaS来说通过AI和人工智能的方式,能够带来的效应是呈量级的提高,客户也愿意付更多的钱。不管是研究报告,设计文档,产品稳当,这是企业价值链最高的东西,这些东西都是以文件+的方式进行管理,如何用人工智能的方式进行管理,比如一个企业的新人入职,他能快速的从成千上万的文件里面找到新的知识,这一步一步的,这是亿方云给企业的价值所在。

Event Bank 捷会易 纪景姝: AI的机会一定要在应用,而不是技术输出。

坦白说,我个人并不看好今天所谓贴着AI标签的公司,其实可以做模型的调参,算法的调参, SaaS和云端公司有大量的数据,可以做大量的调参,当有大量的数据的时候,前一种公司的优势会被快速拉平。谷歌的搜索引擎这么多年,是因为它的搜索引擎被训练着,不会因为出来一家公司被顶掉。

中长期来看,AI会是所有优秀公司活下来的必备的技术基础。短期来看,对于SaaS公司是一个先期优势和优势积累,使我们今天必须要做的事情,而在中长期竞争当中赢的事情SaaS公司做革命者就得做AI。

泛微  熊学武:AI要具体到技术和算法,把这些解决好,才能真正有干货出来。

AI是围绕人转的,跟人协作。我们也一直想,通过什么方式,让员工在OA系统更简单。今年拿出的人工智能只是我们尝试一下。这个里面,其实我们去年花了一年的时间,如果我们不走到这一步,永远到不了这个方向去。所以这个方向是这样,关键看怎么做。AI要具体到技术和算法,把这些解决好,才能真正有干货出来。

Dropbox  Lan: AI是解决问题的方法,而不是目的。

AI作为一个创业者,你首先要想清楚我为消费者解决什么样的问题,想清楚这一点之后,才想应该用什么方法解决这个问题。AI是解决问题的方法,而不是目的,所以AI单纯的要结合你的解决问题,这是什么样的问题。所以我们现在这个实际情况是在这儿,AI带来的变化可能在这儿。大家觉得是一个泡沫,实际上是有价值的,找到这个价值对公司来说是有挑战的,但并不是不存在的。

中美的SaaS的差异是由双方经济、文化等各方面决定的,无论是相互出海还是相互借鉴都要立足国情避免水土不服,但是SaaS每个领域是要去同质化的,是要追求多元化的差异的,而恰恰是这种差异才让公司在SaaS盛世有了一席之地。

至于AI的未来可谓仁者见仁智者见智,既有科学巨子霍金的担忧也有知名作家哲学意义上的思考,同时又有科技巨头不断布局,也许10年或者20年之后的AI我们无法得知,但是Pegasystems今年一项调查表明AI认可度不是很高。不如先抛开“AI”这个高大上的词,立足于AI背后的大数据、计算分析,或许别有洞天。


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作者:佚名
来源:人称T客