*天图资本冯卫东

2017年,进入到互联网下半场,此前以抢占流量、提供简单的消费模式不再流行,进一步的消费升级战场全面袭来。在这场战役中,如何让新品牌占领用户心智?又该如何做到有效传播?今天,酱紫君带你看天图资本冯卫东对这些问题的深入思考。


PS:今天是五一假期第一天,祝大家假期愉快^_^


作者✎野草消费

(ID:yecaoxxf)


随着人均可支配收入的增长,以及中产阶层和年轻一代的崛起,中国正经历着新一轮消费升级。消费者追求更高的消费品质,更丰富便捷的消费体验,这给消费领域带来了新品类、新品牌和新渠道的机会。


作为一家专注于消费领域的投资机构,天图资本着重在创新消费、新型零售和消费金融三大方向布局,并先后投资了周黑鸭、百果园、蘑菇街、小红书、快方送药等知名消费品牌,其中,周黑鸭从小作坊成长为卤制品连锁上市公司,上演了丑小鸭变白天鹅的励志传奇。


冯卫东作为天图投资首席投资官,对于品牌战略深有研究,在消费领域投资经验尤为丰富。今天,他将和我们分享:


  • 建立消费品牌的变与不变;


  • 新品牌如何在顾客心理建立认知,又该如何做到有效传播?


  • 天图资本投资消费品牌的逻辑又是什么?


以下是冯卫东口述,经野草新消费编辑整理:


很多人问我,在新一轮的消费升级中,定位理论过时了吗?我的回答是,没有。定位理论研究的是品牌和顾客认知发生的相互作用,这是基于顾客的认知规律,规律是不会变的。然而,随着媒介环境的改变,我们的品牌传播方式正在发生变化。先和大家说说建立消费品牌的变与不变。




不会过时的定位理论



顾客面对任何一个品牌,首先提出的问题是:“你是什么?”这个问题,可以结合定位理论来回答。


(野草新消费注:定位理论由艾·里斯与杰克·特劳特提出,主要观点是通过占领用户心智来打造品牌。)


定位理论的书籍有很多,其中,最为重要的3点在于:


  • 竞争的终极战场是顾客的心智


  • 竞争的基本单位是品牌


  • 品牌是品类或者特性的代表


对于顾客来说,“企业”的概念太复杂,他们只认得“品牌”。正如定位理论中“竞争的基本单位是品牌”,而“品牌是品类或者特性的代表”。一个合格的品牌,一定要用顾客能够理解的语言,既品类,来回答“你是什么”。


提起格力,你想到的就是空调,而要问你海尔是什么?你脑子里大概会出现很多东西。由于“格力”和“空调”在顾客心智中的强关联性,导致顾客对“空调”产生需求时,脑海中第一个冒出来的品牌就是格力。结果就是,格力的利润率、利润总额、公司市值都远高于海尔。


信息爆炸时代,顾客心智疲于应对,屏蔽绝大多数信息是心智容量有限的必然结果,因此,品牌定位一定要鲜明扼要,一词扎进消费者脑海。


除了心智容量有限,顾客对品牌的认知还具有专一性,一旦形成,便很难改变,这给多品牌战略布局的企业带来很大困难。在BAT中,做得比较好的是阿里巴巴,它最重要的业务品类使用的都是独立品牌,例如淘宝、支付宝、天猫、余额宝等。


反观百度,在进入外卖领域时,仍借势原有品牌,由于在认知之战中,百度代表的不是“外卖”,而是“搜索引擎”,百度外卖的出现,不仅破坏了“百度”作为搜索引擎的专业性,且难以深入人心。




变革中的传播方式



品牌定位的背后逻辑具有一致性,至于如何把品牌有效率地传播出去?这里较之前发生了很大变化,主要集中在媒介、话语体系和渠道三方面。


1、媒介


在电脑、智能手机尚未普及的年代,我们获取信息的主要来源还是电视,随着媒介阵地的迁移,我们的注意力从电视到互联网,再到移动互联网,获取效率提升,信息变得更加多元和碎片化。


2、话语体系


随着00后开始登上历史舞台,我们的话语体系也在发生改变。我们不像过去那样总是端着说话,而选择用一种更接地气,互联网化的方式沟通。一个品牌如果能适应并融入年轻人的话语体系,对建立顾客认知将带来极大增益。


以我们投资的“江小白”为例,它的定位是年轻人的高端白酒品牌,充分了解年轻人的生活方式,用年轻人的话语体系进行传播,带着社交的认同,文化的契合,成为年轻人的白酒,和年轻人打成一片。


3、渠道


渠道变迁是提升传播效率的最重要一环。过去,企业只要在央视上投广告,产品销量马上上涨。如今,互联网媒介变得越来越重要,线上渠道成为重要阵地,更升级为线上、线下相融合的新零售业态,我们必须跟上消费环境,媒介变迁,打造新的品牌。


社交媒体时代,信息的传播更快,缩短了品牌的成长周期,但想让你的品牌在嘈杂的环境中触达顾客,则需要更精准的品牌定位,更优质的内容和有效的传播手段。从“有传播胜于无传播”到“有效传播”,创意和人才在塑造品牌中起到越来越重要的作用,甚至超过资本投入。




需求和技术驱动下的消费升级



新一轮的消费升级有两大类驱动力量。一是技术变革,二是消费者需求的改变,即收入驱动。


技术变革带来效率的大幅提升,支付宝、微信让支付更便捷,信息手段的提升让交易费用下降,基于移动互联网的个人金融服务开始发展;网约车,共享单车,Airbnb酒店等共享经济代表开始渗透进生活,这些都是在互联网时代,前移动互联网时代难以实现的创新型消费服务。


收入的增长让消费者的时间成本更高,从而追求便利和高品质消费。我们花费在购物上的间在变少:你会发现喜欢网购的人越来越多,即使价格一样也会选择在网上下单;我们的购物半径变短:送到门、送到楼的及时电商兴起,7-11这类社区便利店迎来高速发展。


更符合个人消费取向的精选、严选出现,我们不用在良莠不齐的大商超里寻找自己需要的东西,这些选择已经有人帮我们做好,这就是消费升级带来的效率提升。



我们为什么不投早期项目



很多人关注早期项目,但天图资本倾向于投B、C轮的成长期企业,为什么?我们在研究项目时发现,在同行已经投过的项目池里寻找品牌,会让投资变得容易。因为这些品牌大多已完成试错,商业模式和成长路径比较清晰,不会有大的调整,可以用投资金实现高速成长。


那么,如何判断一个消费品品牌已经完成了试错?


首先要看品牌是否完成差异化定位,顾客是否感知到这个差异化?品牌定位清晰后,就能很容易的找到竞争对手。复购率也是我们非常看重的,因为顾客的口碑就是品牌的直接价值体现。


其次,我们还会看你的商业模式能否实现高速增长,这取决于你的团队构成、成熟度,以及你本人对市场的感知,是否具备成熟的运营管理经验等。


另外,天图不太会选择手机这类竞争大,技术含量很高,随时有可能被技术颠覆的产业,我们更倾向于投产品创新和渠道类品牌。作为产品品牌,需要的是把产品品质做好;而对于渠道品牌,则需要在其上流通的产品具有足够的丰富度,这就需要具备好的选品策略和能力。


只有这样,才能满足不同顾客在消费升级之后的更高的需求。目前,我们投资的产品创新品牌包括周黑鸭、甘其食、饭扫光等,渠道品牌包括百果园、蘑菇街、小红书等。


中国是一个世界级的消费市场,未来会出现很多牛的品牌,我们有一些品牌先行者,例如华为,已经走出国门,进入非洲、俄罗斯等市场;还有的品牌具备天然的认知优势,例如中餐品牌,现在它们也开始成群结队地走出国门,彻底改变老外对中国餐厅的印象,而随着中国文化的强势崛起,影响力的扩增,他们还会接受中国的很多东西,这是一个巨大的机会。


本文系创业家&i黑马原创,作者野草新消费(yecaoxxf)李奕霈。如需转载,请加黑马哥微信(heimagewx)。


这里是创业家,谢谢你的阅读。




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作者:佚名
来源:创业家