不上市、不贷款，年销45亿，老干妈成为妇孺皆知的创业女神。然而，就在500多公里外的柳州，流传着和老干妈一样的女神传奇。

她叫江佩珍，性格果敢决断，人称“江老娘”，因母亲早逝无钱上学，13岁当学徒，18岁当副厂长，33岁熬成厂长，带领糖果厂转型为制药厂，制造出盛名在外的金嗓子喉宝。

金嗓子喉宝打破咽喉产品固有格局、后来居上，一跃成为咽喉产品的龙头老大，且稳坐头把交椅近20年，年销售7亿多;

连续19年登陆央视，甚至邀请国际足球巨星罗纳尔多、卡卡做品牌代言人，循环往复的植入品牌，最终成为咽喉品类的代表。

在外人看来，江佩珍的成功有些匪夷所思，但似乎又在情理之中。

1、学徒的改革

柳州糖果二厂已经亏损四五千万，几近奄息，然而却在1998年莫名其妙活过来，工厂扭亏为盈，产值达到9700多万元，10项经济指标排名全国同行业第一。

此时，它由一位名叫江佩珍的女人掌舵。江佩珍果敢决断，在企业颓败之际做出三大改革：

第一、打破沉闷的“大锅饭”分配制度。计划经济时代，工资分配存在严重的平均主义，导致员工懒散怠工。江佩珍当即决定将员工的薪资与生产挂钩，极大激发工人的积极性，产量直线上升。

第二、打破传统供销体系，产品自产自销。在物质匮乏的年代，供销社成为人们购买水果糖、橡皮、酱油醋盐等生活用品的主要渠道。但江佩珍却打破如日中天的供销社渠道，自主逐渐团队销售产品。这无疑是超前的，单纯依靠供销社的品牌，随着供销社的消亡也逐渐失去市场竞争力。

第三、带领技术人员到法国、德国、意大利、日本学习先进技术，引进先进的生产线。靠着积极的探索和谦虚的学习，江佩珍带领的糖果二厂制造出中国第—颗果酱夹心糖、中国第一块花生巧克力，并攻克世界糖果业的最高技术品种——酒心巧克力。

那段时间，糖果二厂每天以30多个的速度递增新品种，形成了10大门类、386个品种，川西、湘鄂等中小城市到处流窜着糖果二厂的营销人员，糖果二厂的销量蹭蹭上涨，仅税收就超过千万。

人们夸赞江佩珍能干，称之为“江老娘”。但能干的江老娘出生凄苦，母亲早逝，无钱上学，13岁便到糖果二厂当学徒，因手脚勤快、动作干练，一步步往上爬，从生产标兵、青年班长、车间主任、工会与女工委员，18岁时当选为主管全面工作的副厂长，33岁才熬成厂长。

逐渐成长的江佩珍感受到文化知识的重要性，利用业余时间完成高小、中学、职工夜校、函大的全部课程，文化素质、管理素质得到全面提高，并成功加入中国共产党。

2、贵人朱镕基

上帝偏爱努力的人。当糖果竞争压力增大、原材料上涨以及人们的对于健康意识的加强，糖果二厂销售陡然下滑。江佩珍心急火燎，此时她碰到生命中最显赫的贵人。

时任国务院副总理的朱镕基到工厂考察，了解到王佩珍的困境时，指出走高科技产品的道路，跟大专院校科研部门对接，建立“产”、“学”、“研”一体化的生产模式。

从未踏进大学校门的江佩珍跑到华东师范大学“寻宝”，遇到生命中的又一个贵人王耀发。王耀发把研发治疗慢性咽炎的配方给了她，江佩珍将其起名为“金嗓子喉宝”。

这个名字后来被广告界屡屡夸赞。“喉宝”将市场上流行的“含片”、“咽炎片”等竞品区隔开来，而用金嗓子作为品牌名称，有直观强烈的功效暗示及美誉品牌的作用，容易形成记忆。金嗓子喉宝几乎就代表着咽喉产品，咽喉不舒服第一时间想到的就是金嗓子喉宝。

回到工厂，江佩珍将糖果厂所有的锅台、用具全部打烂，送到废铁回收站，斩钉截铁要转型。但700多万的资金缺口横亘在面前，连跑28家银行一一被拒。

无助的江佩珍在办公室哭起来，有趣的是，哭完后竟高唱《国际歌》：“从来就没有什么救世主……全靠我们自己……”

员工们的士气被激发起来，大家自筹780万。江佩珍把15800元积蓄拿来，还抱来一台黑白电视，金嗓子喉宝就这样生产上线。

当时咽喉含片均为药粉压制而成，一含即溶，很难在咽喉部较长时间保持药效，而润喉糖无治疗作用，金嗓子喉宝融合糖与药，恰好填补着市场空白，颇受市场欢迎。

几年时间，金嗓子市场占有率在咽喉类产品中跃居第一。从1998年到2016年，公司累计实现产值31亿多元，为国家贡献利税7.8亿元。公司被评为广西企业50强，全国制药企业100强。

3、洗脑式营销

金嗓子喉宝进入咽喉产品市场时，草珊瑚、西瓜霜、健民咽喉片等已占有市场的大部分份额，新产品层出不穷，但却很难打破现有格局，大都数品牌如流星般划过消逝。

出乎意料的是，金嗓子喉宝销量一路高歌，就成为家喻户晓的口含片，一跃超过西瓜霜、草珊瑚等，成为冉冉升起的新星。2005年金嗓子喉宝在香港上市，江佩珍霸气留下敲钟倩影，成为人们茶余饭后的笑料谈资。

金嗓子喉宝快速增长，其营销功不可没。

“好嗓子，用金嗓子喉宝”。

粗糙的画面，亢奋的中年男人，金嗓子喉宝的广告看似没有任何可取之处，但就像“怕上火，喝王老吉”、“送礼还送脑白金”等广告语一样，让人印象深刻，大人小孩张口就来。

这种营销被称作洗脑式营销，有断言和重复两个显著特征。

广告语简单直接，标明产品功效，向消费者发出购买邀请，有助于帮助消费减少思考和决策成本，从而促进销售。

同时，这样一条广告在央视连续播放8年，强奸式攫夺人们的注意力，在商品经济不甚发达时，人们购物大多时候只认准广告品牌。脑白金就曾强烈而连续的广告冲击，年销13亿。

后来，江佩珍吸取教训，放弃低水准广告，改走国际化路线，邀请罗纳尔多和卡卡两位知名国际巨星做“代言人”。

罗纳尔多拿着金嗓子喉宝傻傻笑的广告在央视播放四年，才被罗纳尔多发现，并控告没有签约代言，只是中间吃饭时被诱导拿着金嗓子喉宝拍了张照，二者一番争论，大打口水仗。

以至于有个段子戏谑道：

如果将来你的孩子问：“爸爸，罗纳尔多是谁?”

你将如何回答?

有人说：“就是他帮助金嗓子喉宝轻松击败西瓜霜含片。”

危急之下，江佩珍敲定亲卡卡代言，并向他支付约1430万元代言费，才得以在名誉上扳回一局。当然，江佩珍强奸式营销再一次袭来，卡卡手拿金嗓子喉宝的广告在央视连续播放7年。

感受人们对体育明星和体育赛事的疯迷后，2014年世界杯期间，江佩珍重金投放赛事间隔的广告。尽管这场体育营销被认为关联度不大而备受争议，但金嗓子借助全世界聚焦的体育赛事形成大面积曝光。

4、吃水不忘挖井人

过去21年，金嗓子喉宝包装上都印有一位老先生，他就是金嗓子喉宝的发明人王耀发教授。

王教授当年慷慨增配方，江佩珍铭记于心，想向他给股份和现金表达谢意，但王耀发教授分文未取，并向江佩珍保证后代也不会对知识产权有要求。最终，江佩珍只好向华东师大捐过20万，并将其头像刻印在包装盒上，让大家都知道王耀发是金嗓子喉宝的发明人。

“我们把王教授的头像印在包装盒上，就是要让大家都知道他，记住他是我们的恩人，同时也表明我们尊重知识、喝水不忘挖井人的态度。”

直至2015年，为巩固市场地位和形象，避免潜在利益纠纷的风险，才将所有的包装头像更换成江佩珍，所有宣传物料以江佩珍为主体。

当年创建金嗓子喉宝属于员工集资，但隶属国企导致分配并不透明，为了保障员工的权益，江佩珍向政府申请将企业从国企转变成合作制民营企业。最终政府以2000多的价格将公司65%的资产卖给员工。

员工持股分享企业利润，这极大激发员工的工作热情，企业效益明显增长。1995年10月9日，中央电视台的《焦点访谈》以“改革整顿、造势攻坚”为题，充分肯定广西金嗓子有限责任公司改革成效。

当时柳州800多家国有企业，在市场经济的冲击下逐渐瓦解，而作为柳州第一个成功改制的企业，金嗓子喉宝幸运存活下来。

值得一提的是，原本江佩珍可以拿10%-15%的股份，但她最终将她只拿了3.1%。江佩珍的魅力深深折服着员工，其性格感恩的一面融入到了企业文化中。

一个感人的细节是，王耀发每次去工厂厂庆，全体员工起立向其三鞠躬。只因江佩珍说过，王教授是我们的恩人，吃水不忘挖井人。

5、无奈的多元化

咽喉用药市场容量小、增速慢，市场饱和度高，市场格局稳定。

市场老大金嗓子喉宝占据30%左右，老二西瓜霜含西瓜霜含片及喷剂切割13%，老三江中草珊瑚瓜分6%。其他诸如如华素片、黄氏响声丸、健民咽喉片、咽利爽滴丸等产品年销售4000万～8000万元，共同占据过半市场。

市场蛋糕小，格局不易突破，而金嗓子喉宝品类单一，金嗓子喉片一直占到收益总额的90%以上，一旦遭遇市场风波，抗风险性差。跟很多品类单一的品牌运作相同，金嗓子也试图多元化发展，寻找新的利润点。

2016年4月金嗓子喉宝在京东发起众筹，宣布退出金嗓子植物饮料，主打“润嗓润肺、清新口气”概念。

众筹后，金嗓子喉宝又先后赞助《盖世英雄》、《蒙面唱将猜猜猜》两档音乐节目，可谓未见其品先闻其声。

跟金嗓子有相同想法的药企不在少数，石药集团推出维生素C，江中猴姑推出猴菇饮料，这些饮料都是得益于原有原料和品牌优势，推出功效相似的草本饮料。

事实上，植物饮料市场本就诸侯混战，尽管有不同功效，但加多宝和王老吉基本挤压其他植物饮料的市场空间，其它细分饮料基本上没有形成影响力。

2015年放出豪言，2016年众筹、打广告，但金嗓子植物饮料并未大肆铺陈终端。对于药企而言，市场推广、渠道铺设方面的能力存在短板，抢占饮料市场绝非易事。

单一品类的企业都会面临企业利润单一、发展乏力、抗风险性差，未来金嗓子喉宝的困境将进一步凸显。强悍精明的江佩珍也拧不过时间的无情，今后的金嗓子何去何从无从知晓，但江佩珍的创业传奇应该被铭记，不因时间消散!