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文∕吴世锋


大设备一般具有系统复杂、技术难度高、金额大、回款周期长、交货期紧张、竞争激烈、利润空间薄等特点。由此,大设备销售企业大体会面临——


★ 大设备国际市场开拓初期的两个问题:

 

问题一:销售人员综合能力欠缺

大设备技术知识储备不够:前方销售人员在项目获取阶段,得到的客户需求信息不完整,公司无法确认方案进行报价,技术工程师需要将澄清内容发送给前方销售人员进行核实,由于前方销售人员对大设备技术知识储备不够,有时候反复澄清好几次也弄不清客户的真实需求。迫于销售业绩的压力,销售人员会在沟通无果后,为了拿下订单而妥协技术澄清,致使合同条款中并未对设备技术细节做明确要求。后期执行中,存在无法满足技术细节要求、延期交货甚至亏损的风险。

国际商务操作能力不足:大设备销售从询报价开始,到合同执行、交付、回款,需要销售人员了解当地法律、文化,以及客户的资信,保证货款能够如期收回。一般大设备合同金额较大,大部分客户资金不足,需要融资,为了能够促成这些订单,销售人员还需要帮助客户进行国际融资。这就要求销售人员需要熟练操作国际业务。

 

问题二:部门之间沟通不畅

各个部门沟通不畅,严重阻碍了项目获取进度,各自为战,力量比较分散,没有形成凝聚力,无法更好地为前方销售人员提供支持。这就需要梳理业务流程,建立能够以客户为中心,能够快速响应市场需求的组织。

问题解决之道——

 

★ 调整组织架构,提升项目获取能力

 

指导思想:以客户为中心、以产品为基础、以生存为底线

从企业经营与管理角度来思考,经营主要强调的是市场、战略、方向、客户;管理强调的是效率、成本。以客户为中心,就是要求我们站在客户的角度,帮助客户解决问题;以产品为基础,就是要求我们在了解客户痛点之后,通过产品来解决问题,建立客户关系;以生存为底线,就是要求我们不能为了获取项目,而没有底线,必须考虑公司的生存以及盈利,创造有现金流的净利润。因此,处理上述两个问题的指导思想可以聚集为“以客户为中心、以产品为基础、以生存为底线”。

基于“以客户为中心、以产品为基础、以生存为底线”这样的指导思想,组织架构需要及时调整,确保战略指导思想能够落地,进而更加有效地提升项目获取能力、项目执行能力,降低成本、费用,扩大利润空间。

可以将整个企业团队大体分为两块,相辅相成。一是项目获取;二是项目执行。项目获取一般分为销售和商务技术支持,销售主要负责开发客户、维护客户关系、挖掘客户需求、签订合同、回款等;商务技术支持一般负责方案制定、报价、融资、法律、财务等。项目执行主要负责按照合同完成订单,控制成本,扩大利润空间,保证项目能够如期交付,售后等一系列工作。

 

途径一:从销售入手,提升项目获取能力

解决销售难题:组织架构如此调整以后,形成了项目获取团队。在“以客户为中心、以产品为基础、以生存为底线”思想的指导下,项目获取团队可以调取集团公司的一切资源,全力聚焦项目。这样就形成了积极带动的局面,各司其职,目标一致。类似于华为公司的“铁三角”,就解决了销售人员无法准确获取大设备关键技术参数、无法沟通技术的问题。技术人员可以发挥自身的优势,帮助销售人员确立客户需求参数,使用工况等;融资人员帮助销售人员解决客户资信、融资等问题。

制定销售措施:为了确保海外分子公司能够依据市场的实际需求,制定有针对性的销售措施,一般大致分为两类,一是自主生产类产品销售;另一个是非自主生产类产品销售。针对自主类产品销售,依据市场实际需求量,进行有效地人员匹配,实行分类销售,设定业绩考核激励指标;对于非自主生产类产品,需要通过这类产品来建立与客户之间的关系,服务好客户,同时也要注意项目利润,增加企业收入。

 

途径二:从流程着眼,提升项目执行能力

项目信息交底、风险控制:项目执行团队在接到项目获取团队的合同订单后,会立即展开与项目获取团队的对接会,项目获取人员需要在会议中对项目前期获取过程中所有的细节进行交底,保证前期的信息能够准确完整地传递给后方执行人员。项目执行团队对项目要进行消化,识别项目中风险点,并及时提报领导组织进行解决。

项目执行成本控制:进入项目执行阶段,在售价一定的情况下,通过有效地控制成本、费用,进而来扩大利润空间,将是该阶段最关键的工作。总体来说,就是要吃透客户需求,通过设计方案、优质供应商良性竞争谈判、生产组织改变等方式来控制成本。

项目如期交付控制:有些国家对交期非常在乎,甚至在合同中也约定了逾期罚款比例,对于大型设备涉及的零部件供应商非常多,有些在几百种,在预订的时间内将所有的零部件都集合到位,本身就考验了一个公司是否具有强大的整合能力,而且整机装配过程中是否有问题,最终能否平稳工作?这些都是考验。再考虑到在项目获取过程中,出于拿下订单的目的,模糊技术条款的内容或者是一直悬而未决的技术要求,都会在后期执行中暴露出来。因为这种不确定性,很可能为后期项目执行带来很大的阻碍与困惑,影响产品如期交付。

正是因为后期执行中这些问题的出现,项目执行团队会将执行中遇到的问题,在项目总结会中反馈给项目获取团队,告知他们需要注意哪些问题。如果是可控问题,通过这种方式就有效解决了;对于非可控问题或者是战略项目,需要依据情况而定。对于可控问题,就需要建立和优化项目获取流程,通过流程的确定性,来规避因为人员能力不同而导致地结果的不确定性。

 

总 结


大设备销售企业提升项目获取能力,对内就在于项目获取团队和项目执行团队的组建。按照“以客户为中心、以产品为基础、以生存为底线”的指导思想来调整组织架构,将会确保公司的优质资源能够聚焦项目,助力项目获取。

总之,组织存在的目的就在于能够聚集更加优秀的人才,打造优质的产品、提供良好的服务,全方位地服务客户、成就客户。因此,具备熟悉当地商务环境、国际法、财务、金融、物流等方面能力的人才也是很关键的。同时企业实现本地化、招募外籍员工、海外建立合资公司等方式也是提高项目获取能力的方式。



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作者:佚名
来源:经营与管理