人和人不一样，钱和钱也不一样，所以，同样的钱分配到不同的人身上，起到的作用也不一样。

那么，如何让同样的钱发挥更大的作用。

我们知道炸药都有个当量，但是不一定必然能把当量完全发挥出来形成巨大的爆炸力。炸弹之所以厉害，是因为它引爆炸药，专业说法叫快速燃烧以后，产生强烈的气体膨胀。

但是膨胀的力量也是遵守作用力和反作用力的原理。你要把炸药放在一个完全密闭，而且产生巨大压力的容器里，产生的爆炸力才会是最大的，如果把一个炸弹拆开，把炸药倒出来，放在地上，你划根火柴，它不会产生多大的爆炸力，只有在一个高度压缩的空间里头才会产生巨大的爆炸力。

这什么意思呢？引申到激励上头，就是说同样的钱，由于你对它使用的不一样，而产生攻击的饱和度或者它的力量的饱和度是不一样的。

所以企业第一要舍得给员工发钱，舍得把利益让给员工，与此同时，钱永远不只是一个数字，同样数字的钱，你不设定很好的场景，它发挥的作用是相当有限的。所以谈到华为的钱，我们必须要谈另外一个问题，就是华为是如何营造特定的制度和场景，让钱发挥最大的效应，在员工身上激发出最大的能量。

上次在巴塞罗那见到任正非的时候，他讲到了一件事，据说他在很多场合也讲到过，就是说华为的员工如何娶得美女的事情。可能有不少人听说过华为喜欢招那种“胸怀大志，身无分文”的人。身无分文，没有大志，不会用你，但是如果你胸怀大志，但你很有钱，或者说你对钱感觉很淡，这样的话你在华为环境可能发挥不出更大的能量。

所以华为每年都会做校招，就是到一个学校里头去，整班整班的招到华为里。华为的员工当中，有一个学校的人特别多，在重要岗位上毕业于这所学校的人也相当多，这所学校叫华中科技大学，以前叫华中工学院。

我是湖北人，我对这个学校还有点了解，顺便插一句，这个学校不像北大清华那么有名，但是他们这些年来人才辈出，微信支付的张小龙就是那个学校毕业的，为华为立下汗马功劳的几个高管也都是那个学校毕业的。

因为学校在武汉，学生以湖北人为主。湖北是一个经济不发达的省份，它不像广东的某个村子，村长出去澳门赌博一输就是几个亿，湖北的经济相对比较落后的，农村的人口也很多，所以这个学校里头来自于农村的学生很多，家庭经济状况不好的学生很多。

这些学生到了华为以后， 他们为什么能发挥很大的作用呢？这就跟华为的激励机制有关系。比如说一个学生，他家是上海北京的，或者是深圳广州的，他家里可能很有钱。钱这个东西是很奇怪的，有人说有钱最大的好处，就是让你觉得它的作用是有限的，等你有钱以后你发现钱是有限的。有钱有一个最大的坏处，就是你从小要是不缺钱的话，你对钱的渴望和贪婪——我们把“贪婪”当成一个中性词，对钱的贪婪就不会那么足。

也就是说，你对于金钱的饥渴感不那么强。我甚至认为，企业家精神里一定包含着对钱本身的近乎病态的饥渴，如果你对钱没有太强的饥渴，你已经挣足了几十辈子都花不完的钱以后，你怎么去加班，你怎么还会去坐一年飞行里程达100万公里的飞机？

能够这样做，一定是有一种近乎病态的、近乎痴迷的追逐，这是贫穷给人的一个很大的馈赠。但如果弄得不好，它的负面作用也很大，有些贪官就是因为年轻的时候穷怕了，然后对金钱产生了病态的追逐，由于贫穷或者说由于不富裕对钱他是有感的，而不是无感的。

我们对比一下，一个来自湖北农村的学生和一个来自广东的一个学生，如果这两个学生都到了华为，他们最后的表现有可能不一样。我说的只是一种典型场景，不排除个别特例。如果一个员工被派到特别艰苦的地方去，因为华为的销售额75%都是在海外，尤其是在亚非拉市场，比如有一个地方叫刚果金。

我听华为员工说，说他们被派到那儿，要把人类的所有交通工具都要坐一遍，先坐飞机到哪儿，然后坐火车到了哪儿，坐汽车到哪儿，坐船到哪儿，坐小木船到哪儿，然后坐木筏到哪儿，坐手扶拖拉机到哪儿，一直到那个地方。如果你是来自一个大城市，家庭经济状况又很好，你心里会产生巨大的落差，我怎么会到这个地方来？

如果你给他涨工资，按照华为内部，它有个规定，到越艰苦的地方薪酬就越高，一般给你涨一倍工资甚至是涨两倍的工资，这个结果就很不一样。我们就做一个简单的推算，如果你一个月挣4万块钱，给你派到了刚果金，可能你的工资就会接近10万块钱。

10万块钱是什么概念？对于城市的人来说，一个月挣10万块钱，还是经常听说的。现在有一句话，不管你的工资多高，你的亲戚们总能找到一个比你工资还高的人，这是在城市里。但是对于一个农村来的孩子来说，如果他一个月挣10万块钱，他在老家就是一个神话，是一个能够传遍方圆几十里的神话，他父母的那种荣耀感，我是可想而知的。

如果他在那个地方工作三年，那地方也花不了什么钱，三年下来手里头就有300万的存款，这300万拿到大城市里头真的不算什么钱，但是对于一个农村出生的孩子来说，在他父母眼里这是一个天文数字，他们根本没法想象。

任正非是这样讲的，他说如果他拿了这些钱，他就可以到县城里娶最漂亮的姑娘。这个我们可以想象，因为他不仅挣钱多，他还是那个地方的神话，从她父母的角度来看，我儿子能娶上县城最漂亮的姑娘，那又是怎样的荣耀感？

反过来想，如果这个人出生在大城市里，你一个月给他10万块钱，他觉得不足以补偿他在这里头遭受到的种种的艰难困苦。非洲除了偏远，生活艰苦， 往坏处想甚至有生命危险。我们去非洲旅行的时候都要做一个黄色的卡，是一个证，你如果没有免疫能力，蚊子叮你一下，你可能就有生命危险了。

一个人如果家庭很富裕的话，到了那个地方以后，这10万块钱对他的激励作用是非常有限的，甚至没有激励作用。你给员工同样的钱，由于员工本身的个体差异，而导致最终的效果是完全不一样的。

这一点跟以前的药物是一样的，有的人吃一种药，医生告诉他一次三片，一天吃3遍，有的人，一次吃了一片，病就觉得好了好多，因为这个人平时不怎么吃药，药在他身上发挥的作用就很大。如果你是一个经常吃药的人，你得加剂量，一次6片，一天吃6次，可能效果都不明显。所以钱的数量就跟药的剂量一样，由于个体的差异，它产生的作用是很不一样的。

我们经常听到说，钱要用到刀刃，我们常常说的是做事情，要把钱用在该用的地方。我们对员工进行激励的时候，你一定要对症下药，或者说你就有这么大的剂量的时候，你要看看对方，他的个体是一个什么样的体质，在他身上能产生多大的作用。

如果你不考虑到这一点，只是在作为一个老板，你每次的激励，公司的薪酬，工资的薪酬计划差不多都是让财务部门的人给你做出来的，今年赚了多少钱，按照公司的常规，多少是作为员工的工资，按照利润的增长，我按百分之多少给员工一年增加多少，这不叫“大锅饭，但它起到了“大锅饭”的效果，因为你发下去，对所有人都是一样的。但是每个人的个体差异不一样，所以他对金钱的感知度是很不一样的，在他身上产生的效果也是很不一样的。

经济学上有一种理论叫拍卖理论，就是说同样的产品，同样的产品的价值，它在不同的场景下，它的作用是不一样的，对于不同的人， 它呈现的价值是不一样的，我们一般的产品都是按定价的模式。

我这个产品卖多少钱，不管你是富人还是穷人， 不管你是顺手掏出来的零花钱买一个手机，还是卖掉一个肾买这个手机，我不管，我就是用定价模式来销售。我们经常看见那种拍卖现场，有的人起价5万块钱，最后成交价是500万，这你觉得有点离谱，事实上并不离谱，因为这个东西对于不同的人，它的作用是不一样的。

这是在商品市场上，在人力资源也是一个市场，员工也叫内部客户，你用同样的资源用同样的钱，如何让它产生的能量最大化？你一定要对这个场景，对每一个内部客户要有要有深切的体察，你要了解他的人心，你要了解他内心的那些隐秘的需求，而不是一个平均化的需求。

我看到华为的员工写了一些分享的文章，他说刚开始觉得被派到非洲有点失落，但是觉得自己能够挣上这么多钱，他所引发的整体幸福感，他就平衡了。越是经济不发达的地方，个人的幸福感常常是家族性，在经济越发达的地方，个人的幸福感往往是个人性的。所以他挣这份工资的时候，那笔帐外人不清楚，他却觉得这件事他赚了，他所得到的超出了他的付出，至少跟他的付出是相等的。