优秀企业都是这样制定战略目标的


每一年年底都是很多老板头疼的时候,下一年度新的目标应该如何制定?


案例分析:李总也是一样,去年通过强硬手段迫使营销总监接受了公司的8000万的目标,营销总监嘴上虽然接受,但是在过去的一年中打心眼里从来没有接受过这个目标,以致于从来没有认为这个目标是能达成的,同时为了下一年度让李总接受自己接受的目标,故意压低企业业绩的完成情况,因此过去一年里公司业务忙里忙外、满打满算完成了不到7000万,这不又到了新年度制定目标的时候了,李总很是纠结起了新年度目标到底怎么定?


案例解析:首先从目标着手,企业在制定目标时应该至少制定3个目标,同时不同的目标对应不同的薪酬收入,让员工的收入与造成的目标挂钩


1)保底目标:又称之为量本利目标,这个目标是企业的红线,只要这个目标没能达成,那么企业最直观的表现可能就是亏损,那么营销总监的收入可能就是:底薪➕考核后的部分销售额提成


2)平衡目标:又称之为正常目标,也就是企业当下资源、人力、客户都计算在内,正常增长下能够实现的目标,当此目标实现时企业具备一定的盈利性,有乐观的利润空间,此目标也是企业最想要的目标,此时营销总监的收入结构为:底薪➕全额销售额提成➕约定的利润分红


3)冲刺目标:冲刺目标是企业的理想目标,用于企业全员冲刺的目标,此目标的目的在于激发企业全员潜力、快速占领市场、占有行业内客户,冲刺目标数据一般为平衡目标的1.5倍,此目标达成的几率较小,但是冲刺目标一旦达成后,不单营销总监的薪酬结构改变为:底薪➕全额销售额提成➕约定的利润分红➕超额部分的销售额或利润的高额奖励,同时所有的职能辅助部门也都能够拿到奖金,让全员都关注冲刺目标


总结:


1)企业在设定企业目标时首先一定要设立三级目标,并与业绩达成人收益挂钩


2)老板与干部沟通时,更多的不要和干部讨论目标本身,不能让干部讨价还价,例如目标定为8000万,干部不是来和老板讨论目标降为6000万还是7000万,而是谈论达成这个目标需要公司给予什么样的支持、协助、资源


3)目标一定要多样性,除了上面提到的三级目标以外,还要将指标进行分解,如销售额8000万,利润需要达到1200万,客户数量需要增加多少?老客户重复消费需要达到多少?应收款是多少?预收款达到多少?成本控制在多少?人才储备达到多少?


只有将目标达成路径当中的关键节点进行提炼,并将这些指标告知到完成业绩的关键人员,才能避免事后管理,做到过程管控,让目标达成更平稳



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作者:佚名
来源:连锁行业研究中心