人物:全球前首富、微软公司创始人 比尔·盖茨

格言背景

许多企业在经营上依然存在着困惑——暴利与市场占有率究竟哪个更重要?在盖茨的经营哲学里面,合理利润基础上的低价战略,才是微软成功的关键。

格言故事

微软成立之后,赢利状况一年比一年好,第一年赚了 10万美元,第二年是20万,尽管 1977年的大部分时间,浪费在与微型仪器公司的法律之争中,但微软并没有停下前进的脚步,开发了两种新的语言软件,并且营业额又取得大幅度的提升。也就是在这一年,比尔 ·盖茨明确了微软的经营策略:薄利多销,用市场占有率打造世界第一软件公司。 

1977年,盖茨和保罗一起参加了在拉斯韦加斯举行的一次产品贸易交流会,那时候,像微软这样的小公司,参加电脑博览会和贸易洽谈会是很重要的,只有这样的机会才能让他们了解行情,交流信息,广交客户。

当时的微软主要进行 OEM生产,其利润也主要来自这里,微软提供的 BASIC语言软件让他们已经有了稳定的收益和良好的口碑。在这次洽谈会上,那些前来洽谈生意的老板来拉斯韦加斯,看到微软公司前面的长发青年时,第一反应是:“这些人是干吗的?他们的老板在哪里?”然后,盖茨就过来接待他们, 10分钟以后,买卖就谈成了。


盖茨虽然没有专门学过市场营销,却无疑是个这方面的天才,他为微软谈成了许多大买卖。一个微软的客户这样评价盖茨:“这个年轻人很聪明,他总会在适当的时候调整价格,让我们满意。在我们谈定价钱的时候,他常常会很干脆地说:‘好吧!你的要求是什么?大约多长时间交货?’在他这里,生意简直成了最简单的游戏。 ”

之所以被很多客户喜欢,源自于比尔·盖茨喜欢“砍自己的价格”,他总是会提出比客户要求更具有挑战性的时间表。当一家公司来到微软寻求合作的时候,如果提出 5个月的交货时间,盖茨通常会说:“嘿,我们只需要三个月,甚至用不了那么久,这样吧,价格我们再降 5万美元!”这与保罗的想法背道而驰,所以盖茨耳边

常常会听到保罗的声音:“我们应该尽可能多地从这些人身上多赚一点儿!”争论的结果则往往是取两个的中间价偏低,盖茨一次次的在这种游戏中取得胜利。

这种争论的小胜利却并不简单,这为微软带来了巨大的客户资源,当市场上微软与其产品无人不知的时候,盖茨的软件帝国,也打好了基础。

难怪盖茨在一次接受记者采访时说:“真正赚钱的,不是依靠暴利,而是靠更大的市场占有率,在价格上太贪婪,会让我们的客户放弃我们。 ”

综编:纪亮
来源:《中外管理-王者的顿悟》


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作者:佚名
来源:中外管理杂志