扫楼是一项艰苦的工作,没有方法?没有规划?没有意志是很难做到的?这就是为什么很多业务反应扫楼效果不好的原因:


小区扫楼三步走,让我们的扫楼变得简单有效!


在装修期内,整个扫楼工作主要是在交钥匙后三个月的时间内每月进行一次有针对性地扫楼工作,总共扫楼三次,每一次的扫楼目的都是不同的。


第一步扫楼:

在第一个月内要有小区推广专员对整个小区的所有住户进行一次拉网式登门拜访的过程,主要是同业主沟通交流,详细摸底,并形成该小区的住户档案。


注意问题:不一定只扫一次楼,扫楼的根本目的是跟客户沟通交流,搜集信息,特别在通过和业主交流后发现业主尚且没有订购建材产品,我们可以发放一张促销工具(礼品卡,邀约卡等),在促销活动当天积攒人气,转化订单。我们务必要精确到每一单元每一户,没有人在的业主,我们要100%在门内塞活动单页一张;有铺砖工在的客户,我们要想办法取得客户联系方式。


第二步扫楼

在前期扫楼的基础上,对客户进行筛选,分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、无所谓的客户几大类,对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个击破,形成第一波的采购高峰期。


注意问题:本次扫楼:一是重在成交,每一个顾客的想法和需求可能都不一样的,所以要重点培训小区推广员的业务素质和技能技巧;二是碰到新业主客户的龙头券发放。


第三步扫楼:

进入第三个月后,在前期拜访的基础上,重点工作是查漏补缺和对已经发券的客户进行定期回访,让客户对我们印象加深。


本次扫楼的主要战略意图有两个:第一个是通过有效的回访机制促进该小区内形成口碑传播的风暴,强化XXX品牌的优势,提高品牌价值;第二个是为下一步的客户需求埋下伏笔。

注意事项:


1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。


2、入室拜访,最好带上一些礼品,一元XX券(泛指揽客工具)是必备的,有装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等更好。


3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XXX品牌的,我有一些家装手册资料以及一些小工具免费赠送给你。”


4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、业务员的名片等。


5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“赠送给您的XX券,我们也是需要登记信息的,请你放心,我们绝不会随意骚扰您的。”


6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。


7、扫楼后应该填写《业主管理档案表》。

声明:我们尊重原创,转载出于更好的传播,偶尔有所改动,能找到作者与出处我们均有标明。如因版权等原因,请与我们联系!微信:chinazs

本文来自:网络


(下载iPhone或Android应用“经理人分享”,一个只为职业精英人群提供优质知识服务的分享平台。不做单纯的资讯推送,致力于成为你的私人智库。)

作者:佚名
来源:中国家居招商研究院