得屌丝者得天下,这句话是在YY上市之后最火的一句互联网名言,转眼间已经三四年过去了,这句话已经开始存在了巨大的偏差,这两年,大家看到互联网,移动互联网的快速崛起,得到屌丝的那些企业真的都发展的特别好吗?曾经跟投资圈一个大佬聊天,大佬之前是投资了一个圈内挺知名的项目,发展非常不错,但是最后还是扛不住BAT的碾压,一招干掉,惨淡卖掉。

  大家能从这两年看到很多并购案子的影子,被并购掉的项目还算是有个完整的退出了,更多的项目其实是无声消失的,我一直在谈互联网的重灾区的事情,目前能撑得起股权投资人巨大回报期望的只有与互联网深度结合的企业。
  现在的互联网行业已经是大象横行的时代,这个时代里面并非那些像非互联网行业的竞争一样,大家都在一个平面上面竞争,踩踏事件是必然发生的,只不过是时间早晚而已,那么回到我们今天的话题上,大家就应该能明白我们这期要分享的内容了。
  作为早期股权投资人和在股权众筹领域投资的投资人,我们应该去寻找那些能够像“劫匪”一样绑架用户的“流氓”企业,好的企业一定像毒品一样,让用户上瘾,无法替代,持续消费。
  接下来我从几个方面来跟大家分享一下这些“劫匪”的特征:
  用户是那种重度懒癌患者,门槛低,戳G点。
  1、釜底抽薪,搞无可搞。
  劫匪特征的项目一般都有极低的门槛,对于竞争的态度更是一抽到底,在“劫匪”瞄准的用户里面,这些用户的基本特征也都是属于那种重度懒癌患者,重度懒癌的好处就在于不到万不得已,基本不会轻易换产品。但是大家千万不要以为重度懒癌的用户就是能凑合的用户,相反,他们对于产品有自己最底线的要求。
  在这个维度上面,我们拿一个简单的栗子,让大家品尝一下。
  大家应该都记得360软件崛起的时候的环境,当时的瑞星金山都远比360强大,除了功能定位这些因素之外,主要是360是国内首次打了免费牌的杀毒软件,这种一脱到底的爽快,让还在琢磨着怎么提高收费门槛竞争对手彻底傻了眼。等360这股风迅速刮起来的时候,大家也赶紧不慢的开始免费。这个时候,大家发现,用户的懒癌彻底爆发了。
  用户A心想:这免费的用的挺好的啊,我干嘛要重新下载另一个免费的?还要重新下载,安装,等着安装,重新杀一遍毒。想想就麻烦。其实这个就是我说的釜底抽薪,搞无可搞了。除非360再犯一些大的失误,否则用户懒癌能保护它很久。
  2、基本需求一定要满足,经常戳G点。
  所有的产品一定是刚需,这个是毋庸置疑的,在用户需求次序上,不能满足用户在某个场景下的第一需求的,基本上都是伪需求。一个劫匪特征项目,一定是能在在满足用户第一需求的基础上设置一个最低的门槛,低门槛精准用户,是能快速放量的方式。
  劫匪要想绑架更多的用户,一定要让用户满足基础需求的基础上,不断创造惊喜性产品。
  我们继续拿360的产品举例来说明一下。
  360的产品到底比瑞星这些产品好到哪里呐?很多非专业用户基本上是分不清楚的,连杀毒和防御,大家有时候都会搞混。杀毒防御软件本身就是一个低存在感的产品,用户为什么不乐意卸载360的原因就是因为360满足了用户基本需求,还是不是的戳到大家的G点,比如没事帮我们加速一下运行速度,卸载一些难以卸载的软件,防御一些流氓软件。这些都是满足用户的基础上,不断的创造惊喜,这种惊喜感能让劫持“用户”的初始过程更加简单。
  3、价格不敏感,品牌认知度强,满足用户心理。
  劫匪型的项目一定要以最大的精力去获取最有付费能力的用户,在用户分层上面应该选择那些对价格敏感度不高,付费能力强的客户,不断加强品牌的认知度,让品牌在企业发展的路径中不断的创造更大的附加价值。
  同样举一个简单的栗子,大家品尝一下。
  大家应该听说过南派三叔的《盗墓笔记》,这个知名小说,被应用到各个领域里面不断的创造财富,估计很多不知道,南派三叔的一个业务是给其他影视剧或者小说背书,比如说,南派三叔倾力推荐这样的字样。这个就是品牌的延展性,大家认可了品牌,自然对品牌所推荐的东西,有天然好感。
  同样,大家思考下滴滴打车的案子,滴滴属于用户品牌忠诚度的产品,用户在意的是谁能更快叫到车和谁更加便宜,并不在乎手机上安装的是滴滴还是优步。所以这种基于需求,而非产品的忠诚度的产品,必然会通过不断的补贴来抢占市场份额。
  让每一次使用都形成积累,每一次积累都是包袱。
  1、让用户大量的,轻易的沉淀数据,数据迁移一定很麻烦。
  一个温柔的劫匪,一定要面慈人善,并且在用户使用的过程中,顺畅的让用户留下大量的“散状信息”和”利益关联“信息。很多非常愚蠢的”劫匪“花了大量的时间成本去劫持”用户“,但是又轻易的让用户流失,用户获取,留存,复购,传播,很多人其实不输在获取上,而是输在留存上。 而留存最大的问题是在于用户没有更换成本,所以大家可以轻易的把滴滴卸载了,而去用优步。
  在这里我们拿微信举一个例子,为什么微信明明已经占了我们4个G的内存了,大家为什么不卸载微信呐?这个其实就是用户劫持,对于用户来讲,卸载一次微信,失去大量已经存储的数据不说,可能失去大量未保存的微信群,但是这些都不足以挡住大家清理微信的垃圾的动因,但是你绝对不会因为闲微信占内存把他卸了,因为我们整个社交圈都在微信上,我们已经不知不觉被微信绑架了,等大家意识到这个问题的时候。已经无可奈何。数据好迁,社交圈的朋友也迁走?能做到吗?
  2、劫持了用户,野蛮的绑架,虽然无耻,但是有效。
  上了贼船就再也下不了了,这个我为什么说好项目要像劫匪一样劫持用户的心理一样,其实用户在二选一之间,一定会做一个最快,最方便的选择。很多免费的产品,都是先拉上船,再进行强制绑定销售,只不过这种绑定销售,并没有触及用户底线而已。
  这里依然拿微信这个例子进行讲解好了,大家在使用微信的情况中应该会遇到很多次微信提醒你内存已满的通知,这种提醒会有三次,在第三次的时候,便会强迫大家微信下线。大家好不容易腾出点内存,微信立马就提示你清理内存。
  微信的清理内存的功能是在通用里面,大家点击之后发现一顿检测,发现提示大家需要下载腾讯管家才能清理微信信息。讲到这里估计很多朋友都能反应过来了。
  我们不得不下载腾讯管家,因为相对于我们卸载整个微信,重新安装来说,长期安装一个管家最划算。SO,不知不觉里面,我们又被劫匪温柔的劫持了。因为我们必须要用微信,因为我们无法迁移走我们的社交圈。
  3、因为舍弃了XX而导致XX。
  劫匪的另外一个特征就是阳谋,明知如此,但是又非得如此。这个是我非常喜欢的一个理论。好产品一定要让用户背上历史包袱,轻易的上马,不轻易的下马,像吸毒品一样,越来越离不开。离开之后会非常麻烦,甚至更麻烦。
  很多产品过度追求用户体验,而让用户有了各种逃离的机会。用户更换成本越高,其实对于一个公司来说越安全。
  在这里,依然跟大家分享两个案例。
  最近北京有一个挺知名的电脑在线租赁公司,这个公司主要是为企业提供以租代买的生意,用户可以月付几十到几百不等的租金租一个二手办公电脑,这个金融账我就不跟大家详细的算了,这里我们主要分析一下用户的心理包袱。
  这种产品,电脑是一样的,网站是一样的,甚至模式也可以一样,完全没有任何核心竞争力,但是这家公司快速获得了A轮投资,其实秘密就是这种模式对于用户来说更换成本太高了。
  对于一个B端用户来说,假如公司已经租了十台这样的电脑,用了一个月以后,大家还能还回去吗?假如还回去或者换一家,用户需要付出远超更换的成本,我说的这个成本不是金钱,而是资料迁移成本,讲到这里,估计大家也能了解了。用户更换的成本太高,能快速建立行业壁垒。所以这家没有什么核心竞争力的公司,面临竞争对手,就需要快速占领市场,狂抓销售。 
  最后我再跟大家总结一下我们这期的核心观点,都有一副好牙口,能在市场未反应过来的时间段内抢下一块份额,但是随着竞争的加剧,不能持续绑架用户,不能让用户形成历史包袱的产品,都将会被轻易的替代。这种局面对于股权投资人来说,会有巨大的风险。
  最后再说一句,好生意,一定会有很多人去做,大家不会因为你先做了,我就不做。很多看着美好的牙口,却没有好的胃口,吃多少都会吐多少。

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作者:佚名
来源:中外管理杂志