我是个很固执的人，在消费时更固执，可能是职业病。

只要不出差，20天就会去小区理发店剪一次头发，店员每次都向我推销会员卡。剪一次头发正常价是50元，会员价是35元，我宁肯每次多花15元，依然固执坚持着不办会员卡。因为没一个店员打动我，告诉我必须要办会员卡。

每次在加油站加油，加油员都会推销燃油宝，烦不胜烦，我相信你也有类似的经历。几年下来，最起码有上百人向我推销过燃油宝，没一个人成功。

燃油宝有没有用？众说纷纭，但为了心安，我还是决定加。

我讨厌加油员的推销，在网上买了几箱快乐跑放在家里，车上备了几瓶，想起来了就加一瓶。虽然家里还有一箱没用完，但昨天在深圳北环加油站加油，又买了一箱。

100人都失败了，为什么他却成功了？

他在不经意间（其实是他的刻意）打动了我，他有三个地方和普通加油员的销售方法不一样：

一、销售时机不一样：

常见普通加油员有两种推销时机：

第一种：在你停好车，下车或摇下玻璃，他刚拿起油枪时，推销燃油宝。

第二种：在提醒你看油表是否归零后，已经在加油后推销燃油宝。

昨天的高手是我下车后，他打开油箱盖，插入油枪还未加油时，开始推销。 

【井越点评】第二种是最大的失败，加燃油宝一般是在加油前先倒进油箱，油都加进去了，就算想加燃油宝，也要等到下次，顾客可以直接用下次再加的理由来拒绝。销售过程，是异议化解的过程，异议处理的最高境界是不让异议产生。选择错误的时机，徒增销售难度。不是我不买，而是你选择的时候不对！

第一种开场和销售高手的开场貌似区别不大，只有一个小细节的区别，一个是没打开油箱盖开始推销，一个是打开了油箱盖开始推销。就这么一个细小的差别却暗藏玄机，玄在何处？看下文分解。

二、开场话术不一样：

普通加油员的开场话术是：“先生，燃油宝正在搞活动，买两瓶送一瓶……”一般情况下，没等他说完，我直接拒绝。

昨天的销售高手是这么开场:

他：“先生，您车上带有燃油宝吗？”

井：“怎么了？”（天天做销售暗访调研，养成了曲线思维，从来不直接回应销售人员的问题。）

他：“我刚才打开您的油箱盖，有一股气出来！”

井：“什么气？”

他：“如果汽油燃烧不充分，打开油箱盖都会有一股气出来。”

我问为什么？然后他噼里啪啦讲了一堆，我没听明白，但貌似很有道理的样子，结论我听明白了，我的车要加燃油宝！

井“我的燃油宝还没用完，在家里，下次加油的时候我再加！”

【井越点评】

1、开场方式：普通销售人员是通过特价和促销进行开场，认为消费者唯一的购买理由是便宜。便宜是相对，没有绝对；便宜也是无底线，永远得不到满足的，唯一衡量价格的标准是价值，没有价值塑造，只剩价格谈判！

高手的开场，是从诊断开始，明示需求，激发欲望。打开油箱盖才能感受到有气出来，油箱盖都没有打开，如何知道我需要呢？顾客有多种需求，一种是弹性需求，是可买可不买；一种是刚性需求，必须要买。弹性需求转化为刚性需求，需要有个支点，打开油箱盖感知到气就是这个支点。

面对陌生的人、陌生的环境，人人都有戒备之心，销售的第一难点在于开场突破戒备屏障，这个屏障有足够硬度与强度，不是强攻，而是以柔克刚。一个专业的测量、专业的词汇、专业的动作，将会柔性穿透屏障。能突破一丝的缝隙，就意味着一丝需求，产品价值就可以快速渗透，形成认知共鸣。

2、销售逻辑：我曾经在微信朋友圈里发过一段话“消费者面对销售人员，不是想要了解产品是什么，而是想要知道我为什么要买？要的不是产品卖点，而是购买理由！”

产品是什么不重要，为什么要买才重要！燃油宝销售，开场要先解决的是要不要加燃油宝的问题，其次才是加什么样、什么价位的燃油宝。

销售产品，首先构建正确的销售逻辑，错误的逻辑导致错误的行为。（当然，销售主张的构建是个技术活，我已经研究15年了， 还需潜心琢磨！

在服务金牌厨柜调研时发现，在销售实木橱柜时，导购开场所聚焦的是产品材质、工艺、功能。在分析了大量消费者后发现，他们的心理暗箱不是首先关注这些卖点，而是：为什么要买实木橱柜？为什么要买金牌实木橱柜？为什么要买这一款实木橱柜？基于此逻辑，形成了销售话术、技巧、体验、工具体系。

3、销售思维：我一直在分析一个奇怪的现象，为什么普通销售人员习惯性用特价、促销开场。在跟踪、调研了大量销售人员后发现，决定他们思维习惯的是他们的生活方式。因为他们收入并不是很高，在自己做消费者时会精打细算，注重价格。所以在转换角色是销售人员时，却没有转换思维，以自己的购买能力、消费习惯来衡量判断消费者的购买习惯，走入了低价销售的误区。

如果想要正价销售，一定要把握三个原则：

不要以自己的购买能力，衡量消费者购买能力！

不要以自己的生活习惯，衡量消费者生活习惯！

不要以自己的审美喜好，衡量消费者审美喜好！

三、价值塑造不一样

他听我说车上没有，直接走到车尾部蹲下，把手伸到排气管里一抹，再给我看黑乎乎的手指。

他：“您看，积碳很多了！您的车是保时捷，不是普通车，积碳多了对车的损耗还是很大！您是不是很久没加燃油宝了？”

回头一想，上次什么时候加的燃油宝都忘记了。

他见我在思考，不知道从哪变出来一小箱燃油宝，拿着燃油宝说：“燃油宝虽然不需要每箱油都加，您这间隔时间太长了，我建议您今天就加一瓶！”

见我在犹豫，他接着说“而且您这油箱大，等到下次没油了再加燃油宝，积碳更多！”

行吧，那就今天加吧，然后开始报价，拆包装，倒进油箱。加了燃油宝才开始给我加油。

【井越点评】

1、例证销售：关于例证销售，我写过多篇文章，例证销售的重要性、必要性不再赘述，演示有点烦，需要工具、需要动手，大多人选择不做。但销售没有捷径，去做了，且坚持了，一定有效。为什么我会买，他是唯一把手插到排气管给我做演示的。这个时代，很难有颠覆性产品，同质化的产品征服消费者是靠体验、感知。体验感知的不同，形成产品价值的差异。并不是每个顾客都很专业，不是每个销售人员都会做演示，坚持做得，就是赢家！

2、购买理由：

为什么买？因为车不同！

为什么现在买？因为油箱大！

再次重复这个观点，是否购买，取决于购买理由是否充分！

为什么买、为什么现在买销售人员必须要思考的问题。

服务东鹏瓷砖，以前聚焦于产品花色解读、空间解读、运用规律，这两年全部聚焦解决三个字“为什么”

为什么地砖要上墙？

为什么卧室要用瓷砖？

为什么厨卫要用大砖替换瓷片？

为什么要用瓷砖做客厅、餐厅、卧室背景墙？

为什么要在玄关、客厅、通道、餐厅做地面拼花？

为什么流线型纹理适合大空间、小空间、中式风格、欧式风格、现代风格？

为什么米黄色砖适合配深色家具厨柜、白色橱柜家具？

为什么…..

普通销售人员在讲：是什么？

销售高手在讲：为什么？