2003年2月，美国有一家名为Guaranteed Return Diversified Inc.（多元化回报保证公司，简称GRDI）的对冲基金，开始在其网站上介绍自己：资产管理规模达到170亿美元，在全球有68个办公室，18年的投资经验，旗下共有17个基金，总的年化回报达到39.5%，特别是在2000-2002年的熊市中取得了平均21%的年回报。该公司宣布发行一只新基金，预期以每年不少于32%的回报增长。网站最后说道：“如果感兴趣，就请提交您的投资申请”。到5月，该网站一共收到8万多名投资者的申请。

实际上，这是美国证监会设立的一个实验网站。在法律上，对冲基金不能够通过包括互联网在内的公开渠道向大众提供产品宣传和募资声明，而且只能对合资格的高净值人士和机构投资者销售。美国证监会希望通过这样的实验告诉公众，面对互联网带来的信息传播便利，大家应该对类似的虚假宣传保持足够的警惕。骗子之所以能够成功，就是利用了普通人的贪婪（GRDI的发音近似greedy）、知识不足和经验缺乏。

十多年后，互联网在中国成为一部分金融骗局的得利助手。泛亚、e租宝、中晋等一系列案件相继曝光，人性的弱点和知识的缺乏依然是议论的焦点，但新的热词包括监管的失职、胡乱站台的专家学者、明星代言合伙、美女销售、高额佣金、高档办公楼、电视节目冠名赞助等。当然，没有这些，低调行事的也未必就一定靠谱。在麦道夫设计的最大庞式骗局里，这些热词一个也找不到踪影，多达4800位的合资格的高净值人士和机构投资者成为了受害者。

中国的富裕家庭对于资产配置和财富管理的需求越来越高，而不断曝光的金融骗局又让他们格外担心。在我即将出版的专著《家族办公室：财富管理和传承的顶层设计》里，有一章详细介绍如何帮助投资者对财富管理服务进行评估和选择。

投资者首先应该尽量了解和评估财富管理公司的服务以及在同行业中的定位和表现。一些初步的信息可以通过公司自己的宣传介绍和朋友之间的互相推荐而了解，双方接触后会安排不同层次的面谈以促进彼此的了解与互信，为寻找最适合的财富管理公司投入的时间和金钱都是非常值得的。为了帮助投资者考察和选择财富管理服务，《华尔街日报》在2008年列举了11个重要提问。基于我们的认识，我们谈谈什么样的回答才让人放心和满意。对于投资者来说，千万要记住的是“提问是成熟，而非无知的表现”。

金融学有一个重要的研究发现，费用是决定投资回报第一重要的因素。道理非常简单，但投资者对此的了解不足，甚至会把高费用当作是基金经理能力的体现。因此客户应该重点询问公司如何对他们提供的服务收取费用，并与同业机构进行比较。优秀的财富管理公司应该有透明的收费结构或者可以清楚地解释收费的方式和过程，而不合格的公司则经常性地隐藏收费。一般来说，高端财富管理服务最好的收费方式是只向投资者收费，而不向外部服务提供商收取佣金。

凯捷咨询和美银美林在2011年通过向全球理财顾问调查发现，在满足投资者的六大需求上，可以提供全方位服务的公司更具优势。大多数投资者也更倾向于选择大公司，因为他们提供的服务是结合了很多客户的经验，同时产品线也更加丰富。在中国，能够帮助投资者进行全球资产配置的公司特别有发展潜力。

投资者应该参考那些和自己背景类似，又和公司合作较长时间的客户对公司服务的意见。应该清楚自己需要什么样的服务，而不是全盘接受公司的推荐。不是所有公司都有能力通过自身解决所需的服务，一部分服务可能被外包。投资者应该对于服务的内包和外包解决方案有相当深入的理解，否则在双方的合作过程中很可能产生误解。下图简单比较了两种服务解决方案各自的优点。

资产配置、风险管理、财务会计和报告服务、遗产规划都由公司内部完成。而全球托管、另类投资(对冲基金、私募股权投资、房地产等)、税务及法律服务通常外包。优秀的财富管理公司可以权衡投资者的需要和自我服务相对外部提供商的优势，通过最高效的方式获得收益/成本比例最大的服务，同时避免潜在的风险。另外，投资者应该认识到合作的外部服务提供商的专业品牌实力和在业界的影响力本身就是判断财富管理公司质素的风向标，难以想象不合格的公司可以通过专业机构合作前的尽职调查。相反，对于专业领域之外的明星所做的广告要保持足够的警惕。

了解一家财富管理公司处在什么样的发展阶段也非常重要。对于太年轻的公司和追逐潮流和热点的公司更加值得警惕，但仅仅是历史悠久的公司未必就一定是好公司，也许领导的更迭和人才的流动让这家公司早就面目全非了。了解公司的发展演变，现在的管理哲学是否符合你的理念。了解公司的所有权结构非常重要。比如公司是附属于其他机构还是被其他机构所持有？股权结构不合理造成的内部冲突十分常见。沃顿商学院的研究显示，公司良好治理结构和财富管理的投资业绩表现明显正相关。

此外，公司如何挖掘发展的机遇，公司领导层和股东的价值观、抱负和远见如何？公司今后五年、十年和十五年内公司的发展计划是什么？了解公司是否面对诉讼或仲裁案件。除了这些定性的指标，定量的指标同样重要，比如公司的股权和债权比例、客户数量和资产规模以及年增长率、投资净回报等等，比较每个公司和行业平均水平相比偏高还是偏低。当然，也应该了解公司资本规模和客户数目的增长或减少的原因。这些都是衡量公司管理能力的指标。

高净值投资者寻求高端财富管理服务时，一定要和直接为客户服务的主要客户经理（理财师）面对面深入交谈，评估并挑选最适合的人选。了解他们现在同时为多少客户服务，与你的联系频率。向公司要一份客户报告的样本，了解可以在什么程度上根据你的要求进行个性化定制。

特别值得一提的是，对于高净值投资者来说，对公司的领导层、专家和客户经理进行背景调查是审慎明智之举。2016年3月美国明尼苏达大学和芝加哥大学的三位金融学教授研究发现，在美国，优秀的金融机构和低质公司的一个重大区别在于，前者对于职员的背景调查非常严厉，对于违规的财务顾问解聘迅速。后者则把关不严，有违规记录的财务顾问更容易在这类公司再就业，而且这样的顾问，在被查处违规后，比其他合格的顾问有高出五倍的可能性再次违规，而且被解聘的速度较慢。通常低质公司的高管本身就更可能有违规行为。这个研究清楚地说明，市场本身很难通过自身的竞争而把违规的从业者排除，而投资者对此缺乏认识。考虑到违规行为带来的巨大损失（见下图），为背景调查投入时间和金钱是非常值得的。中国恐怕还没有建立一套对金融从业人员违规进行记录的系统以供投资者查阅，因此投资者应该把重点放在对财富管理公司质素的评估和考察上。

高净值人群都非常重视财富管理专业人才服务的稳定性，实际上他们在确定投资时往往是看准了公司里具体的人才，有经验的投资者更加看重长期稳定的投资回报，对于短期市场波动的担心未必那么大，但真正让他们担心的反而是短期内的人才流失。因此，优秀的财富管理公司应该制定与市场匹配的，有竞争力的薪酬待遇。顶尖的专业人才必然是身价不菲，原因在于虽然高净值人群的数目在快速增长，但是高质量的财富管理人才数量却并没有相应地增加。

在财富管理公司内部，研究团队与产品团队的密切合作更是获得投资回报的重要保证。投资者应该比较不同财富管理机构的研究实力，优秀的公司向外界公开发布涵盖宏观经济、私募股权、房地产、二级市场、对冲基金等各类型的研究报告，既向客户输出，也向媒体输出，明显区别于低质理财机构的贫瘠研究。为了使理财师的内涵与品质匹配客户的需求，优秀的公司会给理财师展开各类丰富培训课程，从价值观到行为操守，从经济趋势到投资策略和资产配置，这些课程既可以不断增强理财师的能力，又能够加强他们对公司品牌的认同感和凝聚力。

我们希望这份提问清单和关键点的解读，有助于投资者考察和选择财富管理机构。虽然篇幅有限，我们相信已经足够帮助到大家做到慧眼识珠。已经曝光的金融骗局其实当初就很难通过这些问题的检验，实际上，当年投资于麦道夫的个人和机构正是犯了盲目轻信和尽职调查不足的错误。在监管缺乏的背景下，每一个投资者都需要自我学习和自我保护。