我是胡家闳。我帮助您更有效的影响自己，和影响他人。

上次我们谈到了气场，这个您都感觉得到，却分析不出的一种个人特质。虽然只有少数人拥有这样的气质，但是气场绝对是可以靠着我们后天的努力，和一次次的修正，逐渐培养的。

今天胡老师就要揭露另一个很少人注意的一个气场来源 - 我们陈述想法的方式。我把这种陈述的方式，叫做“自上而下”。

在亚洲社会里，可能是受到儒家思想的影响，又或许是因为应试教育过度强调逻辑思维，我们在说话的时候，一向不敢太过武断。当我们在职场上爬到“不胜寒”的高层之后，说话更是戒慎恐惧。因此，不论是我们要对客户做一场商业简报，或是向老板提出自己的主张的时候，我们都习惯用先说理由，再说结论的方式，来陈述我们的想法。我把这种说话方式，叫做“自下而上”。

举个例子来说，当我们要对客户销售一种专业服务的时候，我们经常会说：

“张总你好，谢谢您今天拨空参与我们的会议。在接下来的30分钟里，我们将向您介绍我们公司的背景，我们主要的服务内容，现有的客户群，成功案例，我们对 贵公司需求的了解，市场现况分析，贵公司优劣势分析，我们为您规划的服务内容，以及我们的服务团队。最后我们还会留下15分钟来供您提问。”

听起来是不是很熟悉呢？

不知道您听到用这种方式开场的商业简报的反应是什么。在胡老师的课堂上，学生在听到这种开场白的反应，包括：“我都要睡着了”、“老套、“没创意”、“没特色”、“我要等多久才能听到重点啊？”

我知道您这会儿可能在想什么。您可能在想，很多公司开采购标案，在讲标的时候，内容的顺序，就是这么规定的。尤其国企或央企开标，讲标的顺序，更是如此。我们没有选择啊！

是的，胡老师都知道。但很多人都在用的方法，不见得就是对的方法。再说，如果你做人做事永远都和别人一样的话，为什么赢家会是你呢？

在我们之前的发布过的一篇播客——“让别人专心听你说”里面，曾经提到，现代人的注意力持续时间已经缩短到只有8秒。等我们说到客户最关心的内容的时候，客户已经把所有的能量用来听前面那些相对不重要的内容了。等我们到了关键时刻，客户的脑子早已进入半打烊状态，人在心不在了。通常在这种状况下，我们不但东西卖不出去，还要赔上企业整体型像，使得我们连弥补错误的机会都没有。

自下而上的方式给人的感觉，是逻辑严谨，但缺乏创意和自信。陈述者会给人一种暗示，就是自己对自己的结论信心不足，所以要用前面冗长的铺陈来掩盖自己的心虚。

还有一种更糟糕的陈述法，叫做“自下不上”。这种方式只谈零星的理由或片段的观察，而没有整体的结论。让我为各位举一个例子。前一阵子我去参加一场高管培训。过程中高管被要求要做一个企业的个案研讨，并向咨询顾问，也就是胡老师这样的角色，做总结报告。结果大部分的参与者上台以后是这样说的：

“经过诊断，这家酒店的第一个问题是：客流量不够。原因是这样那样。第二个原因是，餐饮的内容选择太少。原因是这样那样。第三个原因是员工满意度太低，这可以从员工满意度调查表看出来。所以我们要。。。。”

我在提问的时候，对每一个高管都问了同样的问题。我说：“如果请你用一句话作总结，这家酒店的问题到底是什么呢？”结果没有一个人答出来。其实个案中的酒店，在战略定位和执行细节上有严重的矛盾，结果成了一个四不像。但这样的大问题，却没有人拿出来，作为分析的总结，并一开始就点出问题症结。

“自下不上”的陈述方法会留给他人什么印象呢？我们常常听说“思想没有高度”或“抓不到重点”，就是这种陈述法给人留下的印象。而您如果已经是高管，这恐怕不是您希望给别人的感受吧！

那“自上而下”的陈述法，到底应该怎么做呢？

很简单，先说结论，再说理由。也就是俗话说的开门见山。还有，在说理由的时候，不要超过三点 - 因为心理学家已经研究过，在不特别耗费心力的情况下，一般人很少能记住超过三点以上的演讲内容。

好，让我们用“自上而下”的方式，重新把前面对客户简报的例子说一次。

“张总你好，谢谢您今天拨空参与我们的会议。在接下来的30分钟里，我们将向您介绍为什么我们的解决方案是贵公司的最佳选择，以及我们的三点理由：亚太区经验最丰富的的顾问团队、遍布全球的服务网络，以及财星500强最信赖的产品。好，现在就让我们先来详细介绍我们为贵公司准备的解决方案。“

怎么样？这样的开场和简报的结构是不是充满了气势和自信，又让听众直接听到重点，以及背后支撑的理由呢？

您可能会说，”可是这种方法的所提供的讯息，没有“自下而上”的方法，来的完整啊！“

我同意，但是您是宁愿讯息完整，但是客人失去耐性，还是讯息精炼，客人兴致盎然呢？

其实只要我们让客户对我们的产品或服务有兴趣，他们自然会接着询问我们的细节。兴趣才是商机，才是影响力，而讯息完不完整只是我们陈述的人关心的事，您同意吗？

自上而下的方法说到这里还不够完整。当我们先说结论，再陈述了三个支撑的理由以后，别忘了在结束前，要用”自下而上“的方式，为自己的陈述做一个总结。这种结构就好像上面一个是一个金字塔，中间有三条柱子，下面是一个倒金字塔。

那么现在，就让我用前面销售专业服务的例子，再为您做一个示范。

”因此，我们亚太区经验最丰富的顾问团队，遍布全球的服务网络，以及财星五百强企业最信赖的产品让我们深信，我们的解决方案最能满足您的需求，也是您唯一的选择。“

好，在我们结束之前，让我为您把今天的内容，做一个总结：

首先，在您需要展现气场、说服对方的场合，像是年度的预算计划报告、对客户的销售简报等等，建议您采用自上而下的陈述方式。

其次，在陈述开始的时候，先说结论，再说理由。在陈述结束的时候，再简短的重复三个理由，然后重复我们的结论。

希望今天的内容对您有所帮助。我是胡家闳。我帮助您更有效的影响自己，和影响他人。我们下次再聊。

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