每一个创业者,在经历了短暂的创业激情之后,毫无意外都会陷入深深的焦虑与挫折中。如果去问一个创业者,创业过程中是顺境多一点还是逆境多一点,回答多半是逆境多。

“硅谷最牛的50个天使投资人”之一本·霍洛维茨曾说过,“在担任CEO的8年多时间里,只有3天是顺境,剩下的8年几乎全是举步维艰”。这句话就像一把尖刀,戳进每一个创业者的胸口。

成功率低于5%似乎是创业者逃脱不掉的诅咒,资金链断裂、合伙人矛盾、商业模式不清晰、项目进展太慢、招募不到合适的人才……都是导致创业中止的可能原因。

可见,创业和激情无关。但有一些方法,却能帮助创业者避免失败的命运,或者提高创业成功的概率。中欧国际工商学院国际商务及战略学副教授沙梅恩(Shameen Prashantham)经过大量案例研究发现了一个提高初创企业生存几率的妙招——抱大腿!

在中国这样的新兴市场,近来已经涌现出许多踌躇满志的创业者,志在开发世界级创新、建立成功的公司。政府及私人创办的企业孵化器在全国各地数不胜数。这样的发展态势非常好,摆在初创企业面前的是前所未有的大好机遇。但是,对于新兴市场的初创企业来说,建立新事业却面临着一些天然劣势。

初创企业为什么容易夭折?

①初创企业难以接触成熟的创业生态系统。如今中国和印度的初创企业虽然有机会争取风险投资基金,但竞争十分激烈,企业要脱颖而出并非易事。而且新兴市场投资者尤其有些规避风险的倾向,惯于投资给已发展至创业后期的初创公司。

②在本地通常难以获得先进的专业技术知识。尽管像中国这样的市场在电子商务和其他技术领域拥有一些实力雄厚的本国公司,但这些公司赖以成功的重大创新往往是在商业模式层面,而非技术本身。

③初创企业苦于缺乏市场进入战略,在以B2B市场的企业客户为目标时尤其如此。这反映了初创企业缺乏经验和资源的事实,而这种情况在新兴市场往往更为严重。

遇到障碍时,初创企业通常会寻求合作伙伴帮助。然而在新兴市场,初创公司往往没有好的合作伙伴帮助其获取早期支持、改进技术并协助制定市场进入战略。虽然现在企业孵化器、风险投资公司、政府机构、大学和海归人才越来越多,使得初创企业的实力大大增强,但像风投公司和大学这样的合作伙伴多半不足以为初创企业提供足够的帮助。此外,即使有一些中国大型技术公司以可承受的价格和自身优异的企业生态系统开创了解决方案,其中真正拥有高质量技术创新的也寥寥无几。

初创企业的三大魅力

第一个原因适用于所有市场。跨国公司已经意识到在创新方面无法自给自足,而且这些公司通常需要跟其他公司特别是初创公司合作,获取新颖的创意和技术。换言之,拥有卓越新技术的、灵活敏捷的初创企业,日益被视为向成熟大型公司提供外部创新的重要来源。中国初创企业不断获得独到的知识产权,越来越能吸引跨国公司与之合作。例如,英特尔已经把向初创企业提供支持的“Maker Labs”推广到了北京、杭州、上海和深圳等多个城市。

第二个原因专门适用于新兴市场。跨国公司对新创意和创新的探求不再仅止于发达经济体,而是伸向了中国等新兴市场。例如,通用电气在中国或印度这样的新兴市场开发创新产品(如低成本医疗器械),然后在发达市场出售。因此,中国初创企业若有基于创新的低价解决方案,就能成为对跨国公司很有吸引力的合作伙伴。例如,美国高通公司(Qualcomm)同时与中国的低成本硬件设计初创企业和印度的低成本软件开发商合作,尝试探索新的解决方案。

第三个原因专门适用于中国。跨国公司始终希望能在中国有更好的表现。一直以来,许多跨国公司与中国本土公司苦苦比拼,竞争愈演愈烈。要在中国本土利益相关方中提高声誉,跨国公司可以尝试的一种方法是根据中国政府推出的政策调整战略策略,而政策中就包括增强创新能力、扶植初创企业。所以,IBM、微软等许多跨国公司向中国推广其创业协助项目,有时还根据当地需求做了相应的调整。

显然,跨国公司有充分的理由与中国初创企业合作;而对于初创企业来说,跨国公司也可以提供大规模开发先进技术创新所亟需的支持,但这一点常常被忽略。

那么问题来了,中国的初创企业该如何抱大腿呢?

获得跨国公司青睐的几点妙招

第一、识别机遇。

初创企业须敏于认识机遇,同特别看重中国业务的跨国公司建立培养共赢关系。有3种在中国十分重要的重大机遇:

①迎合中国政策引导需求。

在中国,政府在经济生活的许多方面起着决定性的作用。例如,政府鼓励公司参与“智慧城市”创新项目,使得对特定技术服务的需求提升。不过,这种项目的具体内容往往是由地方政府(而非中央政府)确定,因此,与在中国运营的大型跨国公司相比,当地初创企业更能察觉这样的机遇。即便如此,初创企业很少能凭一己之力把握住如此重大的机遇,所以就需要与大公司合作。合作共赢关系可由此产生。

②填补中国特色解决方案中的空缺。

双赢机遇有时产生于大型跨国公司为中国市场制定的解决方案,但其中缺少一些关键的组成部分。换句话说,要制定能在中国奏效的解决方案所需的要素,跨国公司已具备大半,但仍然不齐全。

例如IBM为中国海产品行业制定的基于云端的物流解决方案,不仅要确保货运低温、安全,还要能够运用数字技术进行遥控。IBM缺乏一个必要的元件:基于互联网的安全锁。无锡初创企业德联技术(Delian Technologies)正好开发有这类设备,于是经当地政府官员引荐向IBM展示其产品。IBM对产品相当满意,将之纳入试行的物流解决方案。最终结果是双赢:跨国公司得到了所需技术,初创企业得到了与著名跨国公司合作的机会。

③讲述中国成功故事。

跨国公司明白,如果中国本土公司和创业者能看到一些之前成功的案例,证明与跨国公司合作的确能够带来益处,就会十分愿意同跨国公司合作。

以国双科技(Gridsum)为例,这家技术公司成立于中关村,是微软早期的初创企业合作伙伴之一,在微软技术平台上开发创新产品。微软借这段合作关系向其他的中国本土公司展示:微软可以提供技术开发支持,并协助在中国更广泛地销售产品。而微软美国总部最终注意到了国双这家初创企业,国双CEO祁国晟受邀在北京与微软全球CEO会谈。这个例子说明,拥有高质量创新的初创企业若能主动与跨国公司合作,做出令跨国公司满意的合作成果,实现双赢,便能得到极具价值的宣传。

第二、找准合适的跨国公司合作伙伴。

与跨国公司缔结共赢关系的机会很多,但对合作伙伴的选择要“适合”相应的机遇。其原因是,与跨国公司合作大体上都是有用的,但能够获得的益处不见得在任何情况下都一样。不同的跨国公司在技术专业知识、与初创公司合作的方式和重点关注的地区这几方面有着不同的侧重。

第三、做出实质性成果。

开始与跨国公司缔结合作关系,初创企业所面对的一个重大挑战仍是博取跨国公司中关键人物的注意。事实上,初创企业往往彼此竞争,争夺跨国公司管理者的注意。为了增加吸引跨国公司注意的机会,初创企业应当尝试做出清晰可见的实质性成果,这是跨国公司所看重的。

第四、根据所在地区调整方式。

在中国这样的大国,各地初创企业获取并利用机遇与大型跨国公司合作的方式可能千差万别。初创企业必须根据所在城市对寻求合作的方式加以调整。

在较为成熟的地区如中关村,直接去找跨国公司就是最好的方法。许多跨国公司都会在中关村这样的地方设立办公室,一般情况下都会向初创企业敞开;而这里的初创企业也会得到认真对待,因为这个地方享有盛名。

与之相比,宁波的初创企业直接找上门就未必奏效了。这时候初创企业必须寻找并利用其他途径(如智慧城市项目),利用那些通常是由当地政府开辟的途径与跨国公司建立联系,这一点非常重要。初创企业必须在开始时结合地理位置,考虑是否要运用间接或直接手段与跨国公司缔结合作关系。一些初创企业得到发展后会考虑向名声更响的地方迀移或者设立分公司,以便获得更多机遇。

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作者:佚名
来源:智库商学院