FAB是营销领域的经典销售法则，对应三个英文单词：

Feature（属性）、Advantage（作用）、Benefit（收益）

法则认为，按照这样的说服性演讲结构，可以使客户觉得你的产品满足了他的需求，并愿意购买你的产品。

但当我们把它用在和业务部门的沟通中时，你会发现，效果并不理想！

这是为什么呢？

因为它存在很大的问题，其内核是产品思维，而非用户思维。

看似很有逻辑——

先课程内容，再课程作用，最后点出课程收益。

但事实是——

你根本没有机会说到课程收益！（等你说到时，业务部门早没耐心了）

实际上，从你一开口讲课程内容，你在他们眼里就已经变成了“推销的”！

你的课程大纲还没介绍完，他们已经想好“拒绝的说辞”了。

如何破？

很简单，把FAB倒过来就可以了——BAF（收益-作用-属性）。

看似简单的颠倒，其实是“产品思维”向“用户思维”的关键转变，先锁定用户需求，再营销课程/产品。

1. 先谈收益——引发共鸣，提起兴趣“用户永远不会关心你的产品，除非它和自己的利益相关。”

所以，不要绕，直奔疗效——“有什么用？治什么痛？”，向用户亮出你的来意——“我为你而来（而非为了推销我的产品而来）”。

参考问题清单：

—你是否有这样的痛点？

—怎么个痛法？

—有哪些危害？

—如果治好了，感觉会如何？

2. 作用——理清思路，找到痛因

“现在锁定痛点了，可以介绍我的课程了吧？”

“NO！还不到时候！”

“为什么？”

“因为你只知道症状，还不清楚原因。”

“怎么做？”

“和客户一起梳理思路，找到致痛原因！”

参考问题清单：

—造成痛苦的原因有哪些？

—根本原因是什么？

—如何解决？

—可以解决吗？

“如果我的课程解决不了他的问题？或者他可以自己解决怎么办？”

“让他自己解决。”

“那我的课程不是营销失败了？”

“你真当自己是卖药的了？你是做培训的，要的是帮助用户解决问题，不是吗？”

（其实，梳理的过程，也是你价值的体现啊，棒棒哒！）

3. 属性——设计方案，直指痛因

在弄清楚致痛原因之后，你就可以设计课程方案了。

注意！是设计方案，而不是推销“通用”产品！

每个用户的情况是不同的，尽管症状可能相同，但致痛原因千差万别！只有设计直指痛因的课程方案，才能帮助用户解决问题。

参考问题清单：

—您觉得这样的解决思路，可以吗？

—讲解重点和落实措施，是针对痛因的吗？

—谁应该参与进来？

—如何评估课程效果？

随着环境的不断变化，法则也应进行相应的迭代更新。“用户第一”不再是口号，而是贯穿于培训工作的各环节之中，其有效落实的方式只有一个——践行。