因为从业于技术服务行当，所以对服务营销特意关注，最近阅读也主要集中在此领域，将阅读此书时，个人认为比较有意思的观点、材料进行了整理，贴出来供大家取阅。

营销是一门理论和实践知识都极其丰富的门类，营销技术每隔一段时间，总能有新的“花招”出现，江湖人才辈出，但细细审视之，许多理论早已“昭然若揭”了，只是我们不够认真，或者理论无法联系实际而已。虽然知识无尽，但营销这门功课更强调的还是实践，借用拿破仑的话说，你应该停止思考，立刻行动。

请注意，本文有严重剧透。

市场营销可以创造四大可观结果：

1、创造与潜在买主新的交流的机会；

2、获取赢得客户订单的更好的机会；

3、从每笔订单和每个客户身上获得更高的收入及服务收费；

4、增强实际的和潜在的员工们的工作兴趣。

如果没有取得这些效果，则营销没有做好。

提高收益，有关联的七个杠杆：

1、目标人群的数量及质量；

2、意向客户总数；

3、合格客户对象的数量；

4、渠道中的机遇转换为客户的数量；

5、每个客户的平均收益；

6、收益保持率；

专业服务公司的三种收取服务费方式：

1、计时收费，如按小时、按天、按月收费等；

2、固定收费；

3、依照实际情况收费。

无论是固定收费约定还是定金，谈论的焦点越是集中在价格和价格结构组成部分的底限上，就越是偏离了价值、质量和结果。

与你实力最接近的竞争对手是谁？你如何打败自己的竞争对手？是什么使你比自己的竞争对手更具优势？你与竞争对手有何区别？

对这些问题的，应该给出答案，但不应过分。根本上，不要担心竞争对手，而是让他们对你感到恐惧。

客户的漠然，是自己最大的竞争对手。

创建绩效文化：一家能够翻云覆雨的公司，应该有处理六个方面问题的能力。

组织机构层面上的：

（1）期望与反馈；——许多人不知道他人对自己的工作的期望是什么？

（2）工具与资源；——有资源的支撑。销售人员有时需要的只是时间。

（3）奖励与惩罚；

个体层面上的：

（1）技能及知识；——没有技能和知识的表现是：焦虑。

（2）选择与任务；

（3）激励与兴趣（态度）；

需要回答九个问题促进营销宣传：（品牌关键属性调查）

1、客户和决策者对于我们企业与服务的一般性分类的价值认识是什么？——客户重视哪些价值？

2、目标市场中的客户和决策者认为我们公司可以为他们提供什么价值？

3、市场中的客户和决策者是如何看待我们提供的具体服务的价值的？

4、目标市场客户和决策者对于你提供服务帮助他们解决目前存在的具体问题的价值是如何看待的？

5、对于目标市场客户和决策者，目前没有关注或者重视程度不够的工作，如果他们能够解决这些问题或者实现某些目标，他们将得到哪些具体价值？——哈佛商业评论：处于市场领导地位的企业，如果只是重视产品和市场区域管理，而没有对竞争对手和搅局者的实际工作情况给予足够重视，他们旧会受到批评，因为人们认为他们没有满足客户的需求。

6、对于那些可以帮助自己解决问题，实现具体目标的目标市场客户和决策者来说，有哪些不同类型的服务企业可供选择？

7、目标市场客户和决策者认为有多少可供自己选择的、能帮助他们解决问题的选择？

8、对于能帮助他们解决问题的具体服务，目标市场客户和决策者认为自己具有哪些不同的选择？

9、目标市场客户和决策者认为他们还有什么不同选择可以帮助自己解决问题，例如他们是否认为可以依靠自己的员工解决问题？

对收集到的信息进行分类，可以大致分为三类：（品牌属性组合）

1、相似属性；——企业及其提供的服务和市场上已有的其他企业及其提供的服务相比呈现出的相似内容和程度；

2、差异属性；——公司可以向市场传递一种富有实际意义而又区别于其他企业的特别属性；

3、经验属性；——影响客户或市场与你合作的效果与感受的东西。

品牌建设策略：

1、认知：目标客户必须认可你的公司；

2、陈述：你必须能够清晰而富有逻辑地介绍你的服务内容；

3、记忆：当客户需要你公司提供的服务时，对方应该首先想到你的公司；

4、优选：你的目标客户应该在可以选用的公司当中首先选择你的公司。

营销策略，强调的是特色。所谓特色，就是绝无仅有。

成为思想领导者的两个关键：

1、拥有优质的知识资本；

2、将你的知识资本引入到市场当中。

知识资产质量的八个支柱：

1、特色性；

2、卓越性；

3、相关性；

4、有效性；

5、防御性；

6、现实性；

7、优雅性；

8、陈述性。

展示企业价值的步骤：

1、了解你的价值；

2、使服务价值具体化；

3、向客户介绍你的解决方案和预期效果；

4、不要对客户关系进行营销宣传；

5、创造机会，让客户深入体会与你合作的感受。

营销工作做不到的事情：

1、改善服务质量和客户满意度；

2、让服务从本质上对客户更有价值；

营销工作能做到的事情：

1、发现提高客户满意度的新方式；

2、让你目前的服务保持在客户眼前的出现高频率（确保资金流向）；

3、为新服务开发意向客户；

4、强化你的客户所享有的价值。

信任和赢得新客户的建设构件：

（逐步建立）建立信任、获取需求、提供方案、传递价值。

拿破仑：诚然，深思熟虑很有必要，但是当需要采取行动时，你应该停止思考，立刻行动。

作者简介：陈申城，从事企业管理，忙于环保创业，书写带刺的观点，发掘组织的美与力量，每一个观点都是一场角力，争夺的不是对错，只关心如何有效与卓越。邮箱：shaoshaocheng@qq.com，公号：不知春秋。