Managershare：网上售卖二手物品，这种商业概念并不新鲜，但在打造优秀的二手交易平台方面，朱莉·温赖特（Julie Wainwright）的The RealReal领先于很多竞争对手。

朱莉·温赖特（Julie Wainwright）盯着箭杆瞄准的方向。她扭动脚趾，昂起头，专注地看着50英尺外蓝黄相间的靶环。这位Pets.com前首席执行官将弓弦拉到嘴角旁，然后把箭射了出去。弓箭颤动着向前飞去，但没有中靶，偏左了很多。

“我怀疑是因为我穿着高跟鞋。”她说道，低头看着她的蔻依（Chloé）坡跟鞋。接着她又连射了四箭，还是无一中靶。

58岁的温赖特显得精神奕奕，她已经有很多年没有射过箭了。但在8月份一个天气阴沉的日子，她提议我们去旧金山的一个室内靶场，好让她在经营The RealReal之余可以暂时散散心。The RealReal是她创建的一家寄售网站，非常受欢迎，今年营收有望达到2亿美元，并获得了8,300万美元融资，据《福布斯》估计，该网站的估值为3亿美元。看来，这家初创公司的处境比当初的Pets.com要好得多。

“尽管表现不尽如人意，但我们用袜子玩偶建立了一个品牌，我们做到了其他人做不到的事情。”她在提到仍然颇有名气的Pets.com吉祥物时说道。

虽然Pets.com倒闭了，但The RealReal填补了高档奢侈品市场的一个空白。很多有钱人不想费时费力地把他们用过的名牌服装或首饰放在eBay上出售，然后再寄给买家。但温赖特发现，如果有其他人代劳，他们愿意寄售他们的物品。这就是The RealReal所做的事情。该公司每个月收到大约13万件物品。

砰。温赖特箭筒里的最后一支箭射中了最靠近靶心的蓝环，她满意地叫了一声。这位The RealReal首席执行官说，公司将在明年实现盈利。

网上售卖二手物品，这种商业概念并不新鲜，但在打造优秀的二手交易平台方面，The RealReal领先于很多竞争对手。eBay想要无所不包，而初创公司们正在打造二手车和服装等各种物品的在线交易市场。Poshmark、Threadflip、ThredUP和Twice（被eBay收购和兼并）已经募集了大量资金，让女性可以卖掉她们用过的李维斯（Levi's）牛仔裤和J.Crew毛衣。

The RealReal瞧不上这些物品，而是专注于古驰（Gucci）和亚历山大·麦昆（Alexander McQueen）等奢侈品牌。贝恩咨询公司（Bain & Co）的报告显示，在2014年，仅仅美国市场的个人奢侈品销售额就达到737亿美元。这为温赖特带来了巨大的二手商机。商品的寄售者——包括雅虎（Yahoo）首席执行官玛丽莎·梅耶尔（Marissa Mayer）和娱乐名人科勒·卡戴珊（Khloé Kardashian）——可以拿到在线销售价格的60%到70%。

由于The RealReal专注于利润空间更大的物品，因此该公司能够派人上门对物品进行评估，然后由该公司打包、存储和挂售。虽然大多数寄售初创公司利用高科技来减少用工，但The RealReal拥有400名员工，并且还在招兵买马，包括为每件物品拍摄六张照片的摄影师，以及通过检查产品序列号或者标签来辨别真伪的鉴定师。“eBay平台的奢侈品销售额约为20亿美元。”温赖特说，“但其中有很多赝品。”（eBay发言人表示，该公司并不单独列出时尚类产品的销售额，2014年eBay挂售商品中只有不到0.025%被确定为“可能是赝品”。）

The RealReal拥有55名奢侈品经理，他们分布在20座“战略性”城市里接收物品。住在这些地区以外的寄售者可以把他们的物品寄给该公司进行免费评估。投资方迦南合伙（Canaan Partners）的马哈·伊布拉希姆（Maha Ibrahim）说，The RealReal的评估过程赢得了消费者的信任，买家相信他们在该网站上看到的奥斯卡·德拉伦塔（Oscar de la Renta）时装是真货。这使温赖特从狗屋搬进了豪宅。

她还记得Pets.com泡沫破裂的那天：2000年11月8日。凌晨4点，几个月来承受了巨大压力的她被当时的丈夫叫醒，对她说他想要离婚。几个小时后，她开车来到Pets.com公司总部，开始遣散100多名员工并关门歇业。在20个月的经营中，该公司亏损了1.47亿美元，花费200万美元的超级碗广告未能吸引客户。“那时我简直生不如死。”温赖特说。她在1999年2月被聘为首席执行官，拥有3%的公司股份，按照IPO发行价计算，这些股价价值1,000万美元。

在随后的十年里，她很多时候都过着流亡般的生活。她写了一本书，做了些演讲，创建了一家提供女性健康指导的初创公司，但因为经济衰退的冲击而倒闭。

在参观过旧金山Russian Hill高档社区的很多女性精品时装店后，她萌发了销售二手名牌服装的想法。一家女性精品时装店的店主拉蒂·莱维斯克（Rati Levesque）成为温赖特的第一名员工。“我们在我的店后面摆摊寄售，人们会直接去后面。”现在是The RealReal首席商务官的莱维斯克说，“生意很火。”

2011年，两人把温赖特位于马林县的家作为办公地点，在那里接收和拍摄物品并亲自送货。2013年，他们搬到了索萨利托镇的一个仓库，并开始寻求融资。

温赖特的履历吓跑了一些投资者，而其他人（大多数是男性）不明白她的想法。一位风险投资者脱掉他的鞋，放在会议桌上，说这双鞋他已经穿了五年。“投资者往往根据自己的经历来衡量市场。”InterWest Partners的凯沃尔·德赛（Keval Desai）说。InterWest Partners领投了The RealReal在2013年4月的一轮1,400万美元融资。

被问及哪些人拒绝了她的时候，温赖特只是耸了耸肩。虽然她嘴上仍然不承认自己的失败（“Pets那时候只需要再投入8,000万美元就能实现盈利。”她说，“当我关闭该公司的时候，它的年营收水平已经达到1亿美元。”），但她已经把教训铭记在心。The RealReal采取精益运营的模式，没有花大价钱搞营销，公司总部也算不上豪华，就位于旧金山Bayview低档社区一间原先生产馅饼的工厂里。The RealReal卖的不是几袋加起来才50美元但运费却很高的狗粮，而是均价250美元的奢侈品。随着该网站进入手表、珠宝和艺术品（最近挂售了毕加索的一幅作品，要价4万美元）等领域，均价还在提高。

采访期间，记者随同The RealReal的工作人员上门拜访了一位新的寄售者。这是一套漂亮时髦的公寓，距离温赖特和莱维斯克相识的那家店只有几个街区，室内摆满了各种抱枕（上面写着“生命太过短暂，别喝廉价酒”）。寄售者盖尔·肯尼迪（Gail Kennedy）和RealReal的一位奢饰品经理正在一堆堆的钱包和衣服里翻找着。

肯尼迪拿起一条罗兰·穆雷（Roland Mouret）连衣裙，她记得买它的时候花了1,700美元。“要知道，当你打扮得漂漂亮亮的，打交道的都是些老相识。”她伤感地说道，“所以，同一件衣服永远不能穿两次！”九天后，那条连衣裙在The RealReal上以596美元的价格上架。

这比卖狗粮划算。

译 于波 校 李其奇