我们公司座落在山东省临沂市，公司名字是山东胜亚机械有限公司，是做水泥制砖砖机、水泥电线杆模具以及搅拌机的厂家，公司已经成立了20多年，现在国内国外都有市场，国外市场主要集中在非洲。

我们是在2014年2月初来到的东非国家肯尼亚，当时同事跟之前的经理过来刚刚注册好公司，我跟另外一个经理过来接手，主要负责销售设备。

1：工作模式

做销售，最重要的是客户的来源。我们刚过来的时候是找不到任何市场，所以就用了最传统的方法：在报纸上刊登广告。与国内不同，这个国家的人普遍的很喜欢看报纸（或许受到英国殖民的时候留下的习惯），所以每天能接到很多咨询这种机器的电话。

下面就是简单的工作流程：

登报纸登广告→接电话→有兴趣的客户会过来办公室看机器→接待客户，询问客户的需求，然后介绍我们机器的参数→客户了解了我们机器后表示回去考虑一下→将跟客户交谈的详细信息做笔记并跟踪客户→客户下单→客户提走机器并给客户提供售后服。

这是每天基本的工作流程，感觉这种销售模式类似商场销售员。因为出于安全等因素考虑，我们很少下去跑市场去开发客户，最多是给客户安装机器的时候在周围发一发资料，不过我们设备毕竟不属于快速消费品，所以这种效果很一般。我们的主要客户来源是从报纸广告得来的。

2：客户来看机器的时候的具体交谈细节

我们的客户主要分两种：普通客户（个人或者几个人合伙买）+大客户（购买电线杆设备或者购买大型制砖机设备）

普通客户：

首先，我们的制砖机设备根据型号不同，价格基本在6000美金到50000美金不等，一般客户对我们机器不是很了解，而且这边的人对价格特别敏感，所以我们6000美金的那款是在这边的主打产品，性价比高。

客户来的时候基本就是先告诉你自己需要做什么样子的水泥砖，然后我们的机器能不能做。接下来就是我们给客户接受机器的具体参数，通过给客户看机器的工作视频，结合机器的宣传资料然后让客户更多的了解我们的机器。

如果客户所在地有买过我们机器的老客户的话，为了让客户更加愿意购买，我也会将老客户的信息给客户说一下，并且告诉他，不要担心竞争，客户一天做***砖，每一个砖的净利润***钱，市场供不应求（实话实说的）。而且根据我们的客户反馈，一般四个月左右客户就可以将机器的成本收回来。然后很多客户本身自己就对市场比较了解，而且比较信任我们，所以基本很多人还是很心动，以后稍加跟踪，有意向的基本都成交了。

大客户：

我们的大客户就是购买货值在50000美金以上的，对于电线杆设备都有50万美金以上的，当然这样的单子一年也不一定遇到一个。不过跟大客户谈判，真的学到很多，不仅更加注意细节，还会变的更专业。

大公司的采购人员很专业，虽然他们并不一定非常懂设备。或许是专业态度问题，他们都是刨根问底的，比如问混凝土配料比，他们都会问你放水、沙、石子多少千克，如果你很含糊的说差不多。多点少点都无所谓等含糊的词，他们就会很不高兴，直接就怀疑我们是不是专业厂家。而且问好具体数据的时候，他们都很认真的记录下来，回去交给工程师再算一遍。

谈判：

跟他们谈判的时候是感觉最紧张也最过瘾的时候。紧张是要集中精力听清他们的主要意思汇报给经理，然后还要把经理的意思再口齿清晰的表达出来，还要随时准备好客户打断我们的话。

过瘾并不是大家都在乱糟糟的争辩，他们都严谨，一直问各种问题（其实还是围绕着机器的参数、性能以及售后服务），客户他们提出各种各样的问题，知道你必须很完整、毫不含糊的回答完之后他们才满意。

在跟他们交流甚至是交锋的时候是学东西最快的时候，不仅加深的自己的专业知识的学习，同时也学会从客户的角度去想问题，然后提前想好怎么去解答，也学了好多他们的一些思维逻辑。

谈判以后的程序：

谈判之后的基本就是付款时间了，大部分就是靠邮件跟踪，我一般都是喜欢跟他们一样写邮件跟踪，如果客户不回复，我就先等一下然后再打电话。一般的回复就是一直在走程序，不要着急。然后我后期保持跟踪，大公司的付款确实是要走很长时间的程序的，一般保持随时跟进就好了。

总之，跟大客户谈判，是我感觉让我变的更加专业、态度更加认真严谨的好机会。

3：薪酬待遇

正如前面所说，我们的客户资源全部是公司提供的，所以与普通销售员最大的区别就是我们工资固定，没有提成，只有基本工资+奖金。基本工资每个月准时发，奖金只有你干满一年才能发。我们出国之前与公司签订三年的工作协议（其实也没有签，大部分是口头协议，老板比较好，我们很信任）。

第一年：基本工资2200元/月，年终奖8万元

第二年：基本工资2800元/月，年终奖12万元（我现在的阶段第二年的第六个月）

第三年：基本工资3200元/月，年终奖15万元

还有，公司规定每6个月回家休假一次，一次休假一个月。如果在国外呆满一整年，则年终奖多给一万元的机票补助。此外，我们在国外的全部开销全部是公司报销的，所以每年发的钱基本算是净收入，我其实是知足的。

我个人对我们待遇的看法：

从收入方面讲，不论是从个人角度还是企业角度，这种待遇对员工来说都是很大的好处，毕竟像我这样刚毕业就来到公司，然后这三年坚持下来，回国不论是怎么发展，至少给自己奠定了一部分经济基础，选择的余地更大一点。

从提升能力方面讲，其实就是因人而异了。由于提前固定了工资，所以会导致销售人员动力不足，属于温水煮青蛙的方式。如果销售员个人没有自制力，很容易产生“混日子”的现象，这对以后的职业发展无疑来说是致命的。

4：个人感悟

现在已经毕业两年了，感觉在这肯尼亚的一年半里对我的职业生涯产生了很多影响。通过接触形形色色的客户群体，我也变的跟不同的客户用不同的工作态度去对待。

我对他们都是很真诚的去交流，尊重他们的意见，我不喜欢欺骗性的销售。不管他们买不买，我都喜欢问清楚他们现在的具体情况，然后站在他们的角度分析是不是很合适购买，一起分析利弊（当然，跟客户很难当朋友，感觉当利益伙伴更合适，双赢吧），最终说服客户购买。

通过这份工作，让我喜欢上了销售，我本来就喜欢跟不同的人交流，喜欢听他们讲他们的见闻或者经验，我感觉跟别人交流的时候都是我学习的机会。我喜欢英语，虽然没有说狂热的爱，但是遇到不认识的单词、俚语我都会记下来，然后背住。

或许是没有国内的经验，我有时候对未来有点迷茫。以我在国外的经验，回到国内后不论是去做外贸还是做普通的销售工作都没有完全的重合点。

我很喜欢一份工作像外贸一样经常用到英语但同时又能像销售一样可以出差、跟客户面对面交流，所以我现在就是认真的完成我现在的工作，善始善终，同时，利用好这边的业余时间，通过不同的途径去读书学习，提高自己的能力。