Managershare：创新随时都可能发生！

打开网上订餐平台「饿了么」，搜索火锅，销量排名第一的是「淘汰郎」小火锅。月销量 6853 份，是排名第二的 620 份的十倍有余。

售出最多的是 99 元的骨汤小火锅套餐：一杯骨汤锅底、一盒澳洲雪花牛肉、一盒有机蔬菜拼盘，一份日式火锅拉面、两袋麻酱和一盒前菜「中华海藻」，食材新鲜营养，被依照标准分装在透明盒子当中。无色无味的燃料罐可以燃烧 1 小时 40 分钟，打翻也不会引起火灾；最重要的是不用刷锅，吃过之后不锈钢小火锅并不会回收。

「传统餐饮行业+互联网」的商业模式并不稀奇，然而从对顾客需求的整体把控到产品细节的精致完善，成立仅八个月的淘汰郎团队在商业上显现出的成熟程度令人咋舌。

火锅 O2O：挣钱的餐饮和不挣钱的互联网

32 分钟，从订餐完成到送餐员拎着火锅套餐按响门铃。打开黑色手提纸袋，铺开印着淘汰郎 logo 卡通狗形象漫画的一次性桌布，将封装在塑料盒里的汤底、小料、前菜和洗净切好的火锅食材一一拿出，一次火锅家宴就可以开始了。锅、燃料罐甚至火柴都是现成的，照此情况，在家吃火锅或许比吃泡面还要方便快捷。

「一个两块钱的土豆，十二块钱卖给你，你就会觉得贵；在火锅店里切成片卖十二块钱却是正常价格。为什么呢？火锅店每一到两桌就要有一个服务员服务，店面每一年左右也要重新装修一次。」淘汰郎的产品总监蔡伟从事餐饮厨师行业已有 13 年，曾任五星级酒店金源大酒店产品研发经理、普德鸿餐饮文化有限公司技术指导，还曾经在「将太无二」从事研发工作。对传统餐饮行业而言，高昂的租金和人力成本及装修店面所需的费用架高了成本，导致其不得不将这些费用平摊到消费者身上。

「淘汰郎」小火锅的商业逻辑是将最高昂房租成本、人力成本和店面装修成本节约下来，既满足了消费者足不出户吃火锅的需求，同时提供合理了的价格和优质的用餐体验。淘汰郎自建加工工厂，每天清晨流水化作业将食材洗净、切好、晾干后分装在保鲜盒当中，配送到各配送站冷藏储存。顾客下单后，火锅食材再根据距离从各个配送站送达顾客家中。标准化生产既保证了食材品质，又使配送方便快捷，让小火锅也可以成为一种「快餐」。

生产和销售形式「快餐化」的「淘汰郎」，在产品品质上却偏向于传统餐饮行业，甚至需要比传统堂食火锅更加注重细节。为了使顾客在没有服务员的情况下也能感受到优质的服务，淘汰郎在产品细节方面也下了不少功夫。「汤倒进锅里点上火就能开始吃，不需要服务员，是个人就会吃。」赵子坤这样描述他对产品用户体验的要求。淘汰郎的产品迭代非常快，从记者联系采访到见到赵子坤，相隔一个周末的时间，淘汰郎已经增加了为避免用户弄脏桌子赠送的一次性桌布，还对锅进行了进一步的优化。淘汰郎产品部门则表示，产品的优化会一直进行，火锅面建议煮多长时间、蔬菜吃不完放在冰箱里可以保存几天之类的提示，之后都要印在餐盒上。

淘汰郎于 8 月参加天使汇的线下路演「闪投」，负责该项目的天使汇「筑梦师」谢昱骋告诉记者，虽然淘汰郎正式上线不到半年，已经有多家模仿淘汰郎的线上小火锅外卖倒闭了。「外卖小火锅看似很容易模仿，但是产品研发、生产物流、寻找适合的供应商以及完善每一处细节都需要很多时间和专业知识来完善。淘汰郎起步比别人早，团队专业化程度高、执行力强，产品迭代快，优势很明显。」

「做餐饮挣不到高利润，80% 餐饮行业的人就不愿意干了；如果只能保本，100% 餐饮行业的人就不会干了。但做互联网就是不挣钱，我就愿意不挣钱干，搞餐饮不挣钱，就没有对手。」赵子坤将他一手创立的「淘汰郎」定义为「全国首家外送小火锅的互联网餐饮品牌」，也将商业模式从传统餐饮行业的高利润转变为「不挣钱」。99 元的小火锅套餐的成本并不低，学会计出身的赵子坤对产品实施严苛的成本控制，每种原料、每个环节多少钱要求得特别精细。「刚开始算得细是为了不挣钱，后来量做大了，各项成本都下降了，才发现竟然能挣钱了。」

产品：超快速迭代和近乎执念的品质追求

「你一定要自己点燃这个锅，火柴划着的一刹那是一种仪式。」产品总监蔡伟把吃火锅这件事看得很庄重。他踏实内向，话不多，但在菜品品质方面有着近乎执念的追求。「一头牛身上肥肉和瘦肉的数量是一定的，怎么能都是肥瘦相间地长得那么均匀，现在市场上卖的火锅牛肉绝大部分都是一层肥肉一层瘦肉压在一起合成的。我们用的是澳洲雪花牛肉，只用牛肩部、背部的眼肉，是真正肥瘦相间的一块，涮过之后才不会散开。」

淘汰郎对火锅所用的肉的需求是「高端肉」，团队跑遍了西南郊等多个肉类市场，但在价格上都拿不到优势。最终还是蔡伟的餐饮行业背景帮上了忙，一次聚会上，蔡伟遇到了之前一起做餐饮的朋友，闲聊发现他转行做了高端肉类供应。朋友很支持蔡伟创业，就在进货价的基础上只加了运费成本卖给他们，如此才谈妥了肉类供应渠道。

赵子坤其实不太爱吃火锅。研发产品时团队成员买了很多别人家的火锅试吃，他每次都只尝尝味道。「我虽然不太懂，但是知道什么是好东西。」顾客对小料的口味的需求最难调和，每个人的习惯都不相同。为挑选适合的麻酱小料，蔡伟和赵子坤几乎吃遍了全北京的火锅店的麻酱，市面上能买到的麻酱也试吃了百分之八九十。

但北京的麻酱「大多掺假比较多而且味道苦」，他们最终还是跑到黑龙江，一个自己生产香油和麻酱的地方，买了 100% 纯芝麻的麻酱作为原料，经过后期不断研发配比，才研制出了现在的火锅酱料。火锅有机蔬菜的选择上，刚开始找的几家供应商的品质都不能让蔡伟和赵子坤满意，最终，他们将加工场选址在北京最大的蔬菜批发市场新发地菜市场旁边，每天早上由厨师带着采购人员去菜市场挑选最好的蔬菜。

「做火锅不就应该是这样吗？」当被问及为什么会在食材方面下如此大的成本时，赵子坤很自然地回答。

在赵子坤看来，淘汰郎有现在的成绩是有运气成分在的。刚开始研发时，淘汰郎想到的也是用电磁炉做外卖，但考虑到电磁炉回收成本高、顾客使用不方便，个人使用小锅也不方便，就想要用别的锅代替。刚开始他们也想不到如何解决，蔡伟就带着赵子坤去卖锅具的市场看、找解决的的方法，结果赵子坤进门第一眼就看到了现在使用的这种锅。

赵子坤将这归结为运气，但在当时，这样的锅只在很少一部分堂食火锅店使用，并没有人能想到将这样的锅用于外卖，也没有人会想到锅也可以一次性使用不回收。到今天为止，淘汰郎的客服做电话回访问顾客为什么会选择淘汰郎时，「不用刷锅」依然是一个十分重要的原因。当然，顾客不想扔的话，锅也可以继续留着，下次再点火锅套餐的时候，可以选择不要锅，换成等价的菜品。赵子坤不回收锅还有另一个用意：「顾客把锅留在家里，看见锅的时候也能想起来淘汰郎，不知道吃什么的时候就会想，要不吃小火锅吧？」

另一个让赵子坤觉得自己运气好的原因是，他们拿到的第一笔投资是一个顾客给的。那位顾客经朋友介绍吃了淘汰郎小火锅后觉得商业模式和产品都非常好，直接打电话过来问他们需不需要钱，到他们公司就给了投资。到现在这个神秘的股东依然不经常到淘汰郎公司来，也并不关心这笔钱的用途和公司的发展规模。

团队：吃着火锅唱着歌

从点燃到烧开锅要 7 分钟，从烧开到吃完饱大概需要一个小时。事实上，吃完雪花牛肉就已经饱了，一个人吃的话，要把套餐中的有机蔬菜拼盘和日式拉面吃完几乎是不可能的。

「吃着火锅采访是不是特别开心？你看，这样的氛围，都是小火锅带起来的。要是在家里跟姑娘约会，你坐桌子这边她坐桌子那边，一人一个小火锅吃着，开瓶香槟，中间摆几根蜡烛，是不是也挺开心的。」淘汰郎的市场负责人葛亮说。

淘汰郎现在正在做吃火锅送香槟的活动，点满 200 元的订单送一瓶香槟，满 300 元送两瓶。「小火锅多拉风啊，在 798、簋街之类的地方，找个朋友的店门口，甚至就在马路边、广场上，叫个火锅，边吃火锅边喂鸽子，一下子就能火了。现在我们还没开始正式营销，主要是还想把产品完善一下，加强承载能力，别火起来了承载力跟不上。」

葛亮曾任职于京东到家，加入淘汰郎是经网络名人「留几手」的介绍，当时留几手只说给他们介绍个朋友一起做项目，微信上拉了个群，具体的什么都没介绍，俩人一聊发现住在同一个小区，当即决定见个面。现在已经是淘汰郎团队核心成员的葛亮在和赵子坤见面后一下午也没说几句话，刚开始完全都不知道对方是干什么的。留几手介绍给赵子坤的另一个团队成员是马威，马佳佳创立「泡否科技」时负责营销的联合创始人。靠着朋友的介绍，赵子坤建立了一只强大的营销团队——在找人上没花一分钱。

「我这个看人还是挺准的，而且还有些朋友。」在创立「淘汰郎」前，赵子坤做的都是「不挣钱」的生意。2012 年 7 月北京暴雨期间，赵子坤在微博上组织了一群车主，组成「双闪车队」接送暴雨中滞留首都机场的旅客。刚开始他只是想在微博上组织五辆车一起去房山，然而等到赵子坤在约定的时间到达集合地点，他自己都惊呆了：竟然聚集了上百台车。

之后双闪车队在北京、河北等地发起了很多公益活动，在很多城市都成立了双闪车队。但后来，因为成立双闪爱心基金时因为理念不合，他最终离开了双闪车队。之后他开了一间红酒廊，也倒闭了。虽然做的都是「不挣钱」的生意，但在做公益和开酒廊的过程中，他积累了丰富的运营和管理经验，也认识了不少朋友。

产品总监也是朋友的朋友介绍给赵子坤的。加入淘汰郎团队时，蔡伟刚结婚三天。介绍人告诉他这个项目非常靠谱，他满怀期待的从家乡来到北京，才发现那时的淘汰郎团队连个像样的厨房都还没有，工资也和介绍人说的不太一样。抱着「来都来了」的心态，蔡伟耐心的听赵子坤把他的想法讲了一遍，听完觉得「这件事可以做」，就留了下来。

蔡伟是个认定了一件事就不会轻易改变的人。产品研发期间，招聘来的厨师看到连厨房都没有的团队都不肯留下来，蔡伟就把自己的妹夫从家里「骗」过来做厨师。春节试运行期间配送员都回家过年了，蔡伟就把自己的父母、妹妹都接到北京，除了团圆过年外，还让自己家人帮着配送火锅。赵子坤笑称他们团队刚开始的时候是个家族企业，只不过是蔡伟的家族：「最艰难的时候，团队一共十个人，七个是蔡伟家里人。」

「创业过程中是有很多辛酸和困难的，只不过困难过去之后他自己就都忘了。赵子坤的性格就是这样，困难过去了就忘了，总是向前看的。」客服姑娘刚开始是淘汰郎的顾客，后来觉得公司氛围特别好，就来工作了。赵子坤乐观的性格帮他建立起了淘汰郎创业团队，在工作中，他会给每个人充分的信任和发展空间：「团队磨合基本上就没花时间，我们这氛围挺不错，大家都想把事情做好，基本上不需要磨合。」

人生就是不断自我淘汰

淘汰郎的送餐时间是早 10 点到凌晨 3 点，自建物流系统的送餐员要两班倒。工作日的订单高峰在晚上五点钟之后，上班族多会选择在晚餐和夜宵时叫小火锅外卖，「淘汰郎」瞄准了夜间餐饮市场，会一直送餐到凌晨三点。

2014 年 12 月 22 日凌晨，赵子坤很想吃日本料理，拉着一起吃宵夜的朋友转了很多地方都没有开门。寒冷的冬夜里他突然产生了做日料和火锅夜间外卖的想法，为像他一样半夜想吃火锅和日料的人提供服务。「很多商家都不看好夜间市场，是因为他们不属于这个需求群体。北京光三里屯晚上不睡觉、睡得晚的就有几万人。晚上熬夜工作的人群半夜饿了需要补充能量，市场是非常大的。」在一切服务皆可上门的 O2O 时代，火锅自然也可以送到家里，让半夜不想出门的人也可以享受到在家吃火锅的服务。

做外卖小火锅的想法点燃了赵子坤的创业热情，他想成为「第一个把火锅做成快餐的人」，让一个人在家、深夜工作想吃东西的人都可以便捷地吃到火锅。他将自己的小火锅品牌命名为「淘汰郎」，寓意为「人生就是不断淘汰自己的过程」。事实上，「淘汰郎」自我淘汰、自我更迭的速度相当快。

8 天之后的 2015 年 1 月 1 日，赵子坤注册了公司开始筹备淘汰郎的经营。45 天之后的 2015 年 2 月 6 日，淘汰郎小火锅就开始试运行，通过朋友圈的传播，淘汰郎用于下订单的微信客服号逐渐加了 4000 多人，现在微信订单还能占到总订单数量的一半以上，老顾客复购率很高，超过 30%。半年之后的今天，淘汰郎已经是北京小火锅外卖数量第一的品牌。

对于淘汰郎未来的发展方向，赵子坤在淘汰郎团队刚开始运行时曾对员工们描述过很多天马行空的设想。比如做火锅社交，单身男女在订餐时将择偶标准写在备注里，淘汰郎帮助他们一一匹配，送餐时附上印刷着对方联系方式的小卡片，数量订单足够大时可以开发成社交 APP；比如通过火锅建立品牌后，用淘汰郎品牌售卖智能硬件、加湿器等等。而在火锅生意日渐明朗的今天，面对记者的询问，赵子坤显得踏实了很多：「中国的火锅市场这么大，现在能先一步步把火锅这一项生意做好，就已经很不容易了。」