大多数创业者怎么才能顽强地生存下去？对创业者而言，这是一个至关重要的命题！中小微企业，甚至包括个体户之所以无法发展，甚至破产，关键问题还在于现金的流问题！

说白了，大部分企业主首当其冲必须要解决的是赚钱的问题。而想赚钱，永恒的主题都是产品问题或项目问题，只要产品问题不解决，无论有多少员工，无论有多么诱人的机制，无论多么会营销，都只是空中楼阁。

换句话说，只要你没有打造好卖的产品、没有找到切实可行的赢利模式，无论你怎么冥思苦想，都是苍白无力！

何谓好卖的产品？

好卖的产品势必跟市场紧密连接，跟客户的需求紧密相关！作为创业者的你，要想打造或找到好卖的产品，请你务必要回答以下这三个至关重要的问题。

第一关键：客户规模

这说的是，你的产品到底能解决多少人的问题。也就是说，会有多少人来使用你的产品，你产品的市场普及量到底有多大。如果你的产品只有100人需要，赶紧抛弃吧，别坐井观天了，赚不了钱的；如果只有1000人需要，也不要干了，找客户都难！

大市场在哪里？

衣、食、喝、住、行、美容、性、教育、健康、婴儿用品、病（药）、智能电子产品……送君一句忠言：凡是讲小而美的，不是忽悠人的专家，就是被专家忽悠的人！你想想看，需要你产品的人就那么少，而你作为一个创业者，怎么可能容易赚钱？谁来买你？怎么能轻易找到这些用户？车水马龙的大街小巷，随便抓10个人，就有5个人需要你的产品，碰运气都有可能卖掉几个吧；如果100人当中，只有5人需要你这个产吕，要想卖好的话，简直是蜀道难，难于上青天，这纯粹的自找苦吃！如此简单到极致的常识，希望你不要被江湖上林林总总的复杂观点误入了歧途！

记住，需求量是你能不能轻松赚钱、能不能赚大钱的第一关键决定要素，这是商业的第一本质。我判断任何产品行不行，我决策任何项目有没有钱途，首先就看有没有很多人使用这款产品，客户使用规模是决定你能不能赚钱的第一评判标准！

第二关键：需求重量

当确定客户容量之后，第二步，你要问自己，你是解决了这些用户的什么需求？是普遍需求？是紧迫需求？还是持续需求？还是可买可不买？

要让客户必须会为此产品而买单，中小微创业家必须紧紧锁定前三大需求。即：普遍的、紧迫的、持续的需求，总结我常用的一个词，叫做“必须性消费”。这就叫需求重量！

如：教育、健康、减肥、药、性、手机、吃喝住等等都是消费必须性的产品或项目。特别说明一下，何谓持续的需求，也就是指客户是不是能重复消费你的产品或服务！简单的说，如：餐饮、住房、烟酒、护肤美容等等，都是必然要重复消费的。饭，天天要吃的；酒，天天要喝的；护肤品，经常要用的，否则有些“美女们”都出不了门啊……如果你的产品同时符合了第一点和第二点，即：你的产品或项目需要的人多，而且又是必须性的消费需求，那么你的产品或项目就有了市场，这事可以干！这也就是江湖上常讲的——痛点，在我看来，与其说是痛点，不如说是必须点！

但前面两点，还只是选对了能普及市场的产品或项目，我只能说，这事可以干。而你能不能卖好，能不能在竞争白热的市场上脱颖而出，关键还要看至关重要的第三点！

第三关键：我方优势

我常常跟无数企业家学员朋友们讲一句极为重要的生意经：需求决定市场，卖点决定购买！在当下的商业环境下，这句话可以说决定营销的生死，无论是传统营销，还是网络营销，还是移动微商，概莫能外！

具体来说，这句话很显然包含了前后两层含义，即：需求本身，只能决定市场的大小，但需求无法决定购买；卖点虽无法决定市场大小，但卖点却决定着购买，卖点是对消费最直接的拉动力。需求和卖点对任何商业成效的推进，各负其责，不可或缺！

前面两大关键点我们已经讲了市场规模和需求度量，下面，我们着重讲一讲什么是卖点。

要搞明白什么是卖点，我想先问你一个貌似无厘头的问题：到底什么是产品？具备某种使用价值的载体就叫产品！比如说，现在我这台桌子上有一个打火机，打火机可以用来干什么呢？它可以用来打火，可以帮我照明，还可以帮我点烟（因为我本人也抽烟），这就是这个载体本来的使用价值，因此才叫打火机嘛。但是，在我看来，在产能严重过剩，竞争非凡激烈的商业时代，如此来定义产品是有大失偏颇的，因为你根本没法获得商业的成功。

想想看，当无数个产品都能提供同一种使用价值时，那么，顾客为什么偏偏要买你呢？

• 都是卖房子，都能解决用户居住的需求，顾客为什么要买你的房子？

• 都是卖酒，都能解决“饮酒”的需求，顾客为什么喝你的酒？

• 都是卖矿泉水，都能解决“止渴”的需求，顾客为什么买你的水？

是人都需要呼吸空气吧，是人都需要喝白开水吧，通常情况下，你会花钱买吗？你别跟我抬杠，说医院氧气值钱，说在沙漠里的水值钱……我说的是通常情况下。有几个人没事会经营去医院输氧气的，有几人会无缘无故去沙漠闲逛的。当某种使用价值可以得到无限量的产品提供时，产品本身已经在贬值，甚至不值钱了，最后，甚至沦为商场上的废品！

因此，为了让所有创业家朋友对卖点引起的足够的重视，我胆大妄为地重新给当下的产品下了一个新定义：

有卖点的载体就叫产品，没有卖点的载体就叫废品！

后来很多人还将我这句话四处转载传播，并作为QQ和微信签名啊什么的，其实原话是我说的，只是他们没注明原处罢了。

所以，到底什么是卖点呢？

卖点的明智定义就是：在原来的使用价值观层面之上，给顾客一个或多个一定要买你而不买别人的那个差异化的购买理由。

顾客之所以不选你，因为你只是提供或告之了此类产品本来的使用价值，而没有在使用价值这个基础购买理由之上，给出一个唯一的或者最好的理由，顾客没法感觉到买你比买别人更有理由，所以，顾客只能选择低价，或选择别人。

以前在咱们中国市场上，有一个诞生得比较早的空调品牌，名字叫三洋，后来，便走向落寞了。为什么三洋空调会落寞？三洋空调的广告语是怎么说的？“家有三洋，冬暖夏凉”，三洋空调的广告语如是说。那么，“冬暖夏凉”是不是一个有杀伤力的卖点呢？很显然不是！

试问一下，有没有哪一种空调不是冬暖夏凉呢？如果都不能满足冬暖夏凉的需求，那还能叫空调吗？“冬暖夏凉”，体现出来的只是此类产品本来的使用价值，它并没有在基本使用价值观之上，给顾客一个买它而不别人的排它性购买理由，“冬暖夏凉”，说了等于没说。换句话说，三洋空调并没有给出进攻市场的杀手锏卖点！

同样是卖空调，那么，我们应该怎么改进呢，必须找到显著的卖点！可以说你的空调更省电，说你的空调比市场上的别家空调省电30%，就像美的变频空调似的——每晚低至一度电，这就是一个斩钉截铁地卖点，因为他已经区别于“冬暖夏凉”这个原本的使用价值观层面之上了。你还可以说你的空调比别人更耐用，别家空调用10年，你的空调用15年也不会坏，一定有人追求“耐用”这个诉求点嘛，因此，“耐用”也是典型的卖点思维。

不管是更省电，还是更耐用，都是在使用价值观层面之上的购买理由，因此，都是卖点思想！

要更深刻地理解透卖点思维，其实一点都不难，这就跟咱们过去的男子相亲选老婆一样，过去男女之间的婚嫁大事，基本上都是由红娘或月老牵线来得以成全的。

当然，现在也不例外，各种婚恋机构，婚恋网站层出不穷，因为宅男宅女实在太多。坦白地说，各位男士读者们，请扪心自问一下，绝绝大多数男人对择妻的第一诉求是什么？也就是男人选老婆最直观的要求是什么？不就是长得漂亮，身材苗条嘛，有哪位男子不希望找一位如花似玉的美眷当老婆呢，这还能狡辩吗？

好了，问题来了，假如你本人是一位很有身份地位的人，一直抱着”宁缺勿滥“的择偶标准，有一位媒婆同时给你介绍了四五位候选美女，这四五位美女初眼一看，都是花容月貌，身材婀娜多姿，都是红粉佳人型的，颜值都相当高啊，你一想，舍弃任何一位都心有不甘啊，但由于咱们中国法律的规定，你只能选一位，这时候你怎么办？纠不纠结？

这时候，这位有智慧的媒婆开始说话了，她私下里语重心长地告诉你：这里有一位姑娘，芳名林青霞，不仅仅花容月貌，身材迷人，更重要的是，她是这五人当中唯一一个拥有本科学历的才女，2009年中央戏剧学院毕业，她知书达礼，精通琴棋书画，像紫薇似的，饱含丰富的生活情趣、情调和情致！

此时此刻，你什么感觉？你更想要谁？你会发现，你会突然间对这个姑娘产生另一种砰然心动的心仪之感，这时候，你更倾向于选择这位姑娘当老婆了。如果媒婆不私下里告诉你，你是不知道的！媒婆特地告诉你的、你的第一感觉没有察觉到的、那位姑娘胜过别人的优点，就叫她的卖点，这个卖点可以在顿时间打动你的内心，加强或改变你的决策！

我说百雀羚护肤品， 一位女士在商场逛来逛去，找到半天，也不知道如何选择一款护肤品，这时候，如果我告诉她：那位母仪天下国母彭丽嫒女士20年来都在使用百雀羚，这时候他听了什么感觉？ 如果这位女士一心想追求高贵和气质，极有可能对百雀羚护肤品产生砰然心动之感，注意，这个卖点是我（商家）告诉她的，如果我不说，她是不知道的。

如此来看卖点，我们就明白——

卖点是你的产品在商场上脱颖而出的核心标志；

卖点是保证你在竞争中处于不败之地的杀手锏筹码；

卖点是你制定高价格的权力保证；

卖点是所有经商者、所有老板一生都要进入的思维频道！

在经商时，任何商人必须要时时思考、必须永远都要围绕的一个核心问题：凭什么会有一部分顾客买我而不买别人！

• 碧桂园给你一个五星级的家，所以一定会有一部分住他的房，因为他不是一般的房子；如果碧桂园没有强调”五星级“这个杀手级卖点，顾客能直接感知到的就只有”安全居住“这个基本使用价值。

• 国酒茅台，喝出健康来，喝酒本来伤身，能喝出健康来？高端酒！如果茅台没有提出”健康“这个杀手级卖点，顾客能直接感知到的就只有”消愁“和”庆贺“这个使用价值。

• 农夫山泉有点甜，口感就是不一样，不仅仅是止渴，当然会让更多人更有理由买它！如果农夫山泉没有提出”甜“这个杀手级卖点，顾客能直接感知到的就只有”止渴“这个使用价值。

• 我们道中道商业思想的特色价值，就是：直击商业本质、直通思维脉络、直给实战剑法，力求简单实用，这就是过去很多创业家应该学我们道中道思想体系的关键理由！

当打造好或者找到卖点之后，我们应该怎么办？

老板必须让卖点永远跟着你的产品跑，如影随形，凡是有你产品出现的地方，同时也必须是你卖点出现的地方，因为卖点就代表你的产品！

如：你的产品包装，宣传册，名片，网站首屏的顶部，一个都不能遗漏！

当然，最醒目的地方就是在产品名字和产品广告语当中来体现。产品名字和产品广告语就是你产品最大的宣传载体和营销载体，要让产品会说话，最直接、最有效、最显而易见的方式就是用你的产品名字和产品广告语说出你产品核心卖点，堂而皇之地告诉客户为什么要买你！

另外，除了核心卖点这个杀手锏理由之外，你还应该为你的产品找出更多的卖点，也就是更多的购买理由，来进一步辅助、加持消费者的购买决策，就像《潜伏》当中，吴太太说马太太一样，做个上海小点心，也要说出八个好处来，那才叫做会营销！

很多专家人士认为，一个只能找一个卖点，这样为了突出印象，为了让人记住。事实上，这个观点有失偏颇，你可以把那个具最杀伤力、最吸引人心、最强大的卖点作为你的市场首因消费印象，透彻地体现在产品名以及产品广告语当中，然后把其它几个卖点植入在产品文案或产品宣传手册当中，更一步说服顾客购买你。凡是能成为顾客买你而不买别人的理由，都应该作为卖点，你的目的不就是让顾客更有理由买你吗？为什么非得只能找一个卖点呢，多几个卖点，岂不是更具有价值筹码吗？

事实上，每一位创业者以及每一位商人都至少能为你的产品找到3——8个超级卖点，只是，无数人没有触摸到其中的奥妙和玄机，所以，做生意会遇到重重障碍，甚至很痛苦！

具体如何打造或找到属于你产品的超级卖点，由于此文篇幅比较长，我就不多述，在往后的日子里，我会在”销售与管理“这个公众平台及我的微信上，为您分享打造卖点的7大致胜剑法和21大神奇招法。你只要从这21大招法切入，一定能找到专属于你产品的超级卖点。

综上所述，到此你就明白，要想轻松赚大钱，你所打造或你所选择的产品必须具备三大关键支撑点：

第一支撑点：客户规模

第二支撑点：需求重量

第三支撑点：我方优势

现在，请你扪心自问一下这三个问题：

我的产品能解决多少人的问题？

这些人最普遍、最紧要的需求是什么？

我的优势在哪里（我的卖点是什么）？

只要这三大天问，你从来就没有思量过，或者你没有问出答案，你赚钱势必就会很累，而且收获也会很少。哪怕你公司的分配机制再好，你的员工也很难卖好，因为很少有顾客会买单！

这三大关键点是所有畅销产品之所以畅销的根本立足点，只有满足了这三点，你的产品才有了“好卖”的筹码和保障！