你的“客户”就好比是“矿”,在你没有找到之前,四处分布。

那么,如下解释,你一看就明白了,

找 矿——找潜在客户;

热 矿——与客户建立信任的过程;

开 矿——与客户成交;

建 矿——建立自己客户资源的矿山,你自己拥有矿产资源;

养矿再开——重复消费。

很显然,提高“重复消费率”,就必须管理好“现有客户群”,也就是:“养矿再开”的前提,必须管理好你现有的矿产资源!

可是,现实生意当中,很多老板,个体商家,很容易忽视这一点,殊不知,当你苦思冥想,不知道销售怎么办的时候,提升你现有矿产资源(老客户)的重复消费率,往往是很现成、最容易办到的!

但是,这必须有一个前提,那就是,你要管理好你已有的矿产资源,也就是管理好你现有的老客户、粉丝群、商友圈。

什么叫管理好呢?有三条原则给朋友们:

一、“值得”是基础。

就是你的产品或服务起码要让客户认为是“值得”的!如果这一点你做不到,甚至一开始你的营销就心存“忽悠”,那,你想“养矿再开”重复消费,是根本不可能的!

二、“风险”要消除。

让客户认为你的产品或服务“值得”,这是第一步,接下来就是,客户在使用你的产品或服务之中、之后,所表现出来的顾虑,也就是客户的风险,包括担心、抱怨、投诉和你之前的承诺能否兑现等问题……

什么叫管理好“矿产资源”呢?消除客户的风险,就是最好管理!

三、“感情”常维系。

成交了,客户认为值得,风险也消除了,营销就结束了吗?就等于管理好了你的矿产资源了吗?

完全不是!营销的最高境界是建立自己客户的矿山,并且维系好矿山里的矿产资源,目的是,实现“养矿再开”,也就是重复消费!

所以,营销在很大程度上可以这么说,没有“养矿再开”的营销,是很不值得的营销!

那么,维系好矿产资源的关键在哪里呢?

当然是“感情”!尤其是中国市场,特别强调这个!

常常让客户想起你、记得你,是感情的维系;

给客户“甜头”,让其心存感激,是感情的维系;

线上交流,与客户互动,是感情的维系;

线下活动,令客户温暖,是感情的维系……

无数事实证明:

“价值认同”是营销之道。

道生一,这“一”是:客户认为值得;

一生二,这“二”是:消除客户风险;

二生三,这“三”是:维系客户感情;

三生万物,这“万物”是:几何倍增的“重复消费”和原子裂变的“口碑相传”!

(下载iPhone或Android应用“经理人分享”,一个只为职业精英人群提供优质知识服务的分享平台。不做单纯的资讯推送,致力于成为你的私人智库。)

文章所涉及判断和结论为作者个人观点,并不代表经理人分享立场。