提高成交率

如果你的成交率很低，那你的其它努力的效率将大大降低，所以你倍增利润的第一步是“提高成交率”。

“鱼塘”合作有三种模式。

一是购买。比如你购买媒体的广告空间，买它的版面，买它的链接等。

二是合作。就是杠杆借力。采用分成或者其它的方式，这会大大地降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方“鱼塘”的质量。

三是免费。现在有很多免费的机会，比如“内容的合作”，像论坛、博客，很多都有免费的流量。

尽管跟“鱼塘”合作有很多手段，但方向基本只有三类：购买、合作、免费。但是大部分时间，你可能需要花钱购买，所以我希望在你花钱之前，你已经把“成交率”优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱，那对你来说，花钱就不是一个成本，反而是一种利润。

另外你需要在“后端”打造好你客户的终身价值，然后，你才可以在“前端”更加大胆地花钱，你可以把所有的利润设计到“后端”去，这样你整个的“赚钱机器”就会加速循环。

“提高成交率”的秘诀中，有一些和十大成交激素是重叠的，这不奇怪，因为它们是相关的。

（1）塑造价值

“塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！

“帮你提高英语”是一种说法，“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。

当你说：“让你在30分钟之内，掌握20%你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要‘冥思苦想’，随时随地‘脱口而出’”。这就是具体的结果，你必须要具体。

你不要说“我将给你一个好的产品，你会很快乐”，不是“很快乐”，是“你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢”，所以要学会具体表达。

另外，我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。

第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果！

第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果；如果你比竞争对手快，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。

第三，更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要“安全”。

只要你沿着这三个思路去思考，你就能够把价值塑造的更好! 假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的），那你需要解释“为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果？”

你需要解释明白，“使用这种产品不能单纯追求快速，快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听，因为我们都是人，人性要求“速度”，人都不希望付出更多地努力，所以每当有违背人性或人们常识的事发生时，你就需要解释。

比如，幼儿园的培训过程为什么有七个阶段？因为这跟幼儿的生理发育和智力发育是密切相关的。儿童的发展阶段有七个，每个阶段必须有足够的时间，不能着急，这样才能确保下一个阶段的正常发展。

当然这是一个假设的案例，但是给你一个思路，虽然我不懂幼儿教育，但是我相信如果幼儿培训需要很长的时间，那你一定得有你的理论根据，肯定是有原因的。但是很多人都忽略了这个，没有解释给客户听。

这是很重要的营销观念，就是你对产品的认识，你对你所从事的领域的认识，必须比客户的认识更深，更宽，更宏伟，否则人家干嘛向你购买？

同时你需要用语言，把你脑海中所有的这些知识、图像和感觉，复制到你潜在客户的大脑里，因为没有你的帮助，他是感受不到这一切的，所以你要想尽一切办法，你要用语言来表达你的优势和特点。

另外，有时候你认为是司空见惯的事情，别人却未必这样想。你看烦了，并不代表别人也烦，你认为这个有价值，但对方不一定知道，你需要解释。

在上个世纪20-30年代，美国有一位“营销天才”，被邀请给一家啤酒公司做咨询，由于啤酒行业竞争激烈，所以这家公司行业排名第八。

这位“营销天才”参观了这家啤酒厂，同时也发现了一些“事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边，在酿酒前，他们先要打400米深的一口井，作取水用；接着他们要测试两百多种的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时，他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验，再由20个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品，这一整批的产品都将作废。

参观后，这位天才非常震惊，说：“我从来不知道酿酒过程是这样的，实在是太惊奇了！为了保证啤酒的味道、口感，你们做了这么多的事情。你们就在湖边，却不到湖里取水，而是打400米深的井；有这么多酵母，200多种，都要一一测试，但是有一点，为什么你们不把这个过程告诉别人？你们为了味道的纯正，做出了这样的努力，这就是价值！为什么你们不告诉消费者？老板说：“这有什么可告诉的，我所有的啤酒厂都是这么做的。“

营销天才说，“也许你们每个厂都这么做，但是没有人告诉消费者呀，消费者不知道！如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力，那在消费者心中，你们就是很有价值的！”后来他帮这家啤酒厂，设计了一个市场营销的方案，他写了一个整版的广告。

其实很简单，就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正，他们为什么要做这么多的努力？为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井？为什么要做200多种的酵母测试，而不是1 0种？为什么要20个品酒师？为什么在200瓶中随机抽一个检验？为什么有一个次品，整批酒都要作废？”就是为了确保客户的利益，为了纯正的口感！

所以在三月内，这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名，后来，第二名花了15 15 年的时间才超越了他们。

这是一个非常重要的启示，不管你做什么行业，你都必须解释你的价值！如果你是做餐馆的，那你需要告诉客户，“为什么你的麦是专门从XX地方选来的？为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉？为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条？……”这些“为什么”，你需要解释。

你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心目中的价值就提升了，所以有很多塑造价值的方法。

你要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你有喜怒哀乐的。“你为什么要做现在的事？为什么在困难的时候你不放弃？”所有的这些细节，都会增加客户对你产品和服务的认识。

你看我的信，我可能说“自己是SB”，但没有关系，因为这反而让人觉得你真实，人们需要认识真实的你，而不是躲在背后的人。

我希望在客户的心目中，我是一个真实的人，是和他们一样的人。你越和他们相似，他们越能认同你，所以你必须展示你的个性，你的优点，你的缺点，没有关系。

所以，我在写这封信的时候，我从来没说“我是什么CEO”，因为CEO给人很大的距离。我说自己是“创始人或着作者”。如果你公司的名称很大，然后你又是CEO，那你和客户之间的距离就拉的远。没有人一见面，就跟CEO开诚布公，心对心的交流，没有！但是你可以跟创始人，心对心的交流，所以你的一切要给人一种印象，你是一种真实的人，你和他们是一类人。你要学会用这些。

关于“塑造价值”，我可以讲一天都没有问题，但是你没有必要知道这么多，你先知道最基本方法，然后去用，这个更重要！另外你应该站在“客户的角度”思考：为什么我要跟你买？跟你买有什么优势？

记住，任何时候，你卖一种产品，客户除了跟你买，他们始终有另外三种不同的选择。

第一种选择，什么都不做。没必要，干嘛要做这个事情？干嘛要学英语？干嘛要买你的面条或者什么？什么都不做是他的选择，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里？为什么？

第二种选择，他自己去做。他可以自学英语，可以自己做面条，可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？这是第二个选择。

第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。

任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。

你要走进客户的世界。你记住，客户的每一个决策，都是基于自己的生活背景做出的，所以你要走进“他”的世界。

他之所以有梦想，是因为他的生活环境；他之所以有困惑，也是因为生活环境；他之所以有渴望，更是因为那个环境；所以他决定现在买或不买，都是基于他的环境，跟你个人没有关系。

所以你必须学会生活在“他”的环境里，你才知道他是怎么“决定”的，你才知道他是怎么判断价值的，非常重要！

营销大师和一般营销员的最大的区别就是“怎么塑造价值”。我的导师曾经面对26个营销专家，美国最牛的营销专家，讲了一个小时有关“如何系鞋带”的事。你相信吗？更重要的是，等他讲完每个人都获得了很多的营销感悟。

其实很简单，就是他知道“怎么塑造价值”，他把“系鞋带”和“营销”巧妙的结合起来。

什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。

比如，你来参加这个培训之前，你对“营销”没有太多的概念，但是我通过《克亚营销导图》把这些概念连接起来，你就明白了“什么是营销”，这就是价值。

当一个新生的女孩第一次当母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候，他们会困惑，因为他们不知道该怎么选择？

这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择，所以你可以指导他们。你可以帮他弄清楚方向，因为你知道前方会有什么障碍，以及如何避免的技巧。这就是你的价值。

你不能光看产品，要涉及到人。你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。

你不是在教别人如何拉小提琴，你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图，你不是在教别人英语，你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁……

Peter的学生都是在东莞打工的，他们的薪水很低，但是学好了英语，他们可以让工资从1 000元跳到6000元，甚至更多……难道这不是在改变人家的命运吗？你需要从这个高度去看待你做的事情，你也需要从这个角度去传递你的价值。

很多人并不认为自己做的事情很重要，但你仔细想想，如果你的产品和服务进入别人的生活，为别人的生活创造价值的时候，你觉得你的工作会不会更有意义？你的自信会不会增加？当然会，因为你觉得你不是在糊弄人，你是在实实在在地帮住别人，你是认真负责的人，不是吗？

这是相关的，如果你不尊重自己，你也无法用自信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。

Peter对这点可能会认识得更深刻。当他学会塑造价值的时候，他觉得他的工作突然变得非常重要，重要得像“往救火车的水箱里装水一样”。这是很微妙的心理变化。

（2）零风险承诺

零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。

记住了，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品或服务，但你要销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”，不是买你的产品或服务。

很多人认为“我就是卖产品的”，所以他卖不出高价。为什么别人能够卖出更高价，因为他们会“塑造价值”。下面这个问题值得思考。

如果别人需要的是结果，但结果又是看不见的，甚至是无法体验到的，那别人买的是什么呢？答案是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户，你需要给客户一种信心，然后再加上你的“零风险承诺”。

你需要告诉你的客户，如果你的产品和服务，不像你所说的那样，那他可以无条件退款。你需要去描绘给他听，因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里，困惑在哪里，还有怎么去克服这些挑战和困惑。所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品，但他已经通过你的语言，了解了你的价值。

同时你要注意，你只有把“语言描绘”和“零风险承诺”结合起来，才是完善的，否则你有“欺骗”的嫌疑。你描绘的很好，结果别人买了，但发现跟你说的不一样，你又不允许退，这是不负责的。所以你需要把“描绘结果”，“塑造价值”，和“零风险承诺”结合起来，这是同时进行的。为什么我的营销理念要求你必须有“零风险承诺”？因为没有它，你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。

你知道吗？当客户看到你的信时，当他听到你所描绘的蓝图时，他的内心中始终有两种情感在不停地斗争。一是他渴望得到你所描绘的结果，这种力量一直牵引着他购买。二是怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要购买。

所以你需要“牵引”他，同时你也需要靠“零风险承诺”来消除他的顾虑。其实，如果没有零风险承诺，你描绘的越好，对方越不相信。这是一个非常重要的哲学：阴阳的平衡。

但你不要以为，你的产品一般，“零风险承诺”也一般，那就平衡了，错，这样的结果是：他根本不会看你的信！

你不能走极端，如果你的“描绘”很精彩，而你的“零风险承诺”却很软弱，那对方就不会相信你。同样，如果你的“描绘”很弱，但是你的“零风险承诺”却非常强，对方也会觉得莫名其妙。

所以这是一个平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的，这是一个非常重要的辩证关系，我希望你好好的把握。

我们接着思考，既然对方要的是结果，那我们如果能够让他在购买之前，先体验一部分的结果，那他是不是更容易决定？这就是我的“抓潜”概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”，或者“启动套装”的原因。

你不要把产品看成一个点，你要把你的产品拉成一条线，真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。

你也不要说“什么五折”，如果只是描述给客户听却不让他看，不给他体验，那么你的销售就会很困难。你能让他越早体验你的产品，或者体验的越多，那么你的销售就会更容易。很简单，既然对方需要的是结果，那是不是让对方越早体验你的结果，你就越容易销售了呢？

所以当潜在客户进来的时候，你可以给他一个简单的PDF报告，或者一段录音、录像，这样他就能很快地体验到“结果”。你记住了，你要求对方做的每一个努力，每一个动作，不管有多小，你必须给人家利益或价值。

比如，当潜在客户第一次光临你网站的时候，如果你要求他留下姓名和电话号码，那你一开始就需要让他体验到你的价值，体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前，先得到结果。

同时这里有三个问题，我跟大家解释下。

第一，人始终觉得自己不够自信。在某一个领域，我们总觉得自己不够完美，我们总是充满着一种不确定性，每个人都这样，这是一种人性。太多的选择，太多的可能性，将导致我们无法聚焦，不知道应该在什么地方花精力。

第二，每个人都想了很多东西，但都想不清楚，想不明白，想不细。感觉这个地方我想过，但是想的非常有限。就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。第三，不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。

怎么解决这些问题呢?有三种对应方法。

举个例子。比如，客户要完成一个项目，有1 00件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有3-5件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，“你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。”

就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、才健康？她不知道，所以第一，你需要告诉她，“你应该聚焦在什么地方”。你必须给别人这种感觉。

第二，你需要给人一种清晰度，因为每个人的思考都不够细致，不够清晰，没有细节，只是一个框架。你需要给客户很多细节，让他看清楚“他要走的步骤，他必须采取的措施”。

比如，除了《三大利润支点》外，我还给你讲了《三大利润魔术》，然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。再往前看，我给了你一个《克亚营销导图》，让你知道“营销”是怎么一回事，所以你现在对“营销”就有一个清晰的画面。

第三，你需要给对方一种“肯定性”，一种信心。你告诉客户，“只要你聚焦在这里，使用这些产品，你就会产生结果。”你告诉他要采取行动，要坚决采取行动！

比如学英语，如果你去调查那些学英语的人，你会发现很多人一大堆困惑：是单词重要还是语法重要？怎么背单词？语法有没有必要学？我地方口音很严重，有没有希望？……

（3）超级赠品

赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是一份报告。关于赠品，我讲几点比较关键的。

一，不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。

也许每个人都有梦想，而且梦想了好多年，但99%的人无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想。所以你营销的第一基本功，就是要用你的语言，为客户描述出，“在他这个领域，他应该达到什么样的理想状态”。就是在你的产品切入他们的生活之前，他们应该追求一个什么样的理想的画面？

比如女孩子第一次做母亲，那她的小孩在一年之内会是什么样状态？两年之内怎么样？也许她不知道怎么描述，但她心中有这个想法，所以你需要用语言帮她描述清楚。

不管你做什么行业，如果你照我说的做，我相信你的每一客户都会感激你，他们跟你的关系会迅速地拉近，所以这将是你第一份有价值的报告。当然你可以根据你行业的特点，把这个报告分成几个部分。但这是第一份，你做完这个，你描绘蓝图的功底才会增强。

Peter知道，每次当他为学生描绘蓝图的时候，他们都非常地享受，学生也非常地爱他。同样，当你完成你的第一份有价值的报告时，客户才能和你建立起一种信任。

第二，市场上有各种各样的选择，有各种各样的产品，面对这种状况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。

如果你第一次买车，你可能会困惑，但你不希望要一个卖奔驰的人告诉你“怎么选”，你更希望有一个第三者告诉你“应该怎么选”。

市场上有这么多产品，不可能每一种都适合你的客户，所以你的客户需要有一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品，这将是非常有价值的。

第三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝图后，你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择，如果你告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做的就是“解释”，解释你的哲学，并告诉他“你将怎么帮他”。

也许你是做健康的，你认为“人不应该吃肉，人必须吃青菜水果，肉要少吃，也不能喝咖啡”。也许对方会相信，但你需要解释“为什么你会这样说”。

如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们：为什么要吃有机食品？为什么其它的食品含有对健康有害的因素？究竟会有多大的伤害？对哪些部位有伤害？什么样的伤害？为什么你要倡导一个“有机的生活”？为什么“有机的生活”对大家很重要？你个人的故事是什么？你有什么样的经历？

你需要把你的背景告诉客户，你的背景和他的背景应该有一定的相似性，这样你就能很好地解释你的产品和哲学。

比如，我的营销哲学就很简单，“轻松赚钱，潇洒生活”。如果花一块钱成本就可以有一百块的利润，那我干嘛要花十块钱去赚呢？我希望做每件事情都能有最大的回报，我总是不断地改进我的方法，所以才产生了各种各样的“杠杆组合”。

我做事追求简单，不需要复杂，所以我把很多东西都变成了非常简单的模型。因为我不喜欢所有的事情都自己做，所以我研究“杠杆借力”，这一切都是因为我的背景，所以我产生了这些想法。你也一样，你需要跟客户分享，“为什么你的方法是这样的？为什么你要这样做？”

你可以解释逻辑，但没有用，你需要给别人一些故事。当客户不能接受你的故事的时候，你解释逻辑也没用。如果你在用某种方法教英语，你相信这种方法是最好的，那你就要解释“为什么你认为它是最好的？这是基于你什么样生活环境和背景所得出的？”

如果你卖婴儿用品，你得解释：为什么你认为母亲最应该关心的是孩子的舒适？而不是一味地考虑节省成本？你需要解释清楚，你得有自己的哲学。当然你可以提供3个有价值的赠品给客户，或者收集一些成功的案例对客户进行教育，这些都是有参考价值的。

假如说你是卖焊接材料的，你不要对客户说，“我的焊接材料是最棒的，这是我30年来见过最好的”。这等于没说。你应该说：“它的色彩是最好的，它的韧性是最好的。我用其它的产品，完工时间需要15 15 分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我一个半天就干完了一个星期的活，节省了很多时间”……

你需要告诉客户，“应该怎样使用你的产品”，这样你就在为他创造价值。方法有很多种，不限于非要提供一些免费样品或产品，这当然可以，但是给一些“如何使用这些产品的信息”，可能更宝贵。

比如让你开飞机，“空中320”，虽然这个飞机很好，价值也很大，但你不会驾驶，你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式……驾驶手册之类的东西。所以，你需要提供一些高价值的使用信息，这很重要！

任何一个复杂的产品或服务，都有很多信息，增值的信息。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”，为什么？因为成本非常低，价值却非常高，而且它可以传递给其他人。

你送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其它相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？

比如你是卖游戏的，你的游戏很好玩，很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军，然后设计一个60分钟的访谈节目，告诉客户：他是怎么获得冠军的？他有什么绝活？有什么样的技巧？那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。

比如，你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功成为翻译的学生，原来月工资是15 15 00元，现在涨到6000-7000元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说，就非常有价值。

我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。客户的梦想是多维的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，你应该看到这点……然后你的赠品，你的产品，都要围绕这点进行打造。有人觉得“新产品开发非常困难”，其实不一定，如果你懂得这点，就非常容易了。

（4）强化稀缺性和紧迫感

比如说，我想做个30天的促销。我可以说，“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”这样“稀缺性”有了，然后你说，“无论有没卖完，我到30号都必须要清仓”，这样，“紧迫感”也出来了。

到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。

（5）解释原因

（6）降低门槛

作为一个营销人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想？你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用？发挥多长时间的作用？然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。

先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。

你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线，你需要决定什么时候切入？跟他多长时间？什么时候结束？在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的？沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也会要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。

比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他的一个星期后，然后你的“成交主张”，是卖他一个2000元的产品。

但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：

第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000元变成1 000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没成交前，对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。

第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以推后一些时间“成交”，再免费为他贡献几次价值，比如公开课或者其他的东西，然后再成交。这是“降低门槛”的意思。

其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的方面。如果有时间，你再去测试其它的手段。

很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想……有很多这样的手段。

比如，很多人对他的梦想无法用语言去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大。如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。

像你来参加这个培训班之前，我想你对“营销”的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你拓宽了对“营销”的认识，你看到了新的机会，新的可能；从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了，虽然你也看到了“不足”，觉得“那一块”我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方做好了，然后你再去做“那一块”，现在，你需要的是聚焦！

（7）优化销售流程

“销售流程”非常关键，它必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的基础上。

如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误！要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。

你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的“营销”要鼓励大家去创造？因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创造新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样做，所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。

《营销流程》是除《三大利润支点》之外的，另外一个非常重要的概念。《三大利润支点》告诉你聚焦在“什么地方，什么方向”，但聚焦完了，你需要看到一个“整体的画面”，整个流程是不是很顺？

比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？免费赠品或者其它的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交多大金额？多长时间进行追销？追销多大金额？……

最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户进来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。

比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的响应动作？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？……所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统。

（8）跟踪客户、不断提供价值

不管是成交前，还是成交后，你都要不断地跟踪，不断地为客户提供价值。你不能，“OK，我试图卖给他东西，但他没买，那就不理了他了”，这样不行！

其实“跟踪”比“吸引”要容易得多，很多人满世界的去找潜在客户，但是潜在客户就在自己的数据库中，他却不去跟踪，不去提供价值……他以为“潜在客户”就是一个陌生人，半小时、一小时搞定了，那就是成交了。错误！你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始，很早就要开始，要迎上去，然后送出来！

（9）测试

我教给你的所有策略、技术，对每一个行业都适用，因为我做过，但是对你究竟能起到多大作用？什么是最优化的方法？

我不知道，这是你的工作。你需要测试，只有测试，才能够回答。但我告诉你，它肯定有用，比如“零风险承诺”肯定有用，只是说“有用到什么程度”，我不知道。也许这个技术有78倍的潜力，但你只发挥了3倍的效益，那损失是你的！

有一点，不管你是多么有经验的营销专家，或者是营销高手，你没有权利，也没有能力去判断“市场需要什么”，“市场对什么有响应”，你只有让市场去投票表决，才能够决定。

比如，你任意写两个标题，你认为A标题比B标题好，实际上你没有资格这样认为，但你可以让两百人去看，然后看最后的反馈。这样一测试就有结果。

每一个环节，都可以优化，都可以测试。比如你是做电话销售的，你发明了A脚本和B脚本的话术。你不知道哪一个更好，这时你可以测试。比如，你可以用A脚本打5 0通电话，然后再5 0通B脚本的电话，很快你就会知道哪个脚本更好。所以只有通过测试，你才知道客户的需求是什么。可能这跟你原先的想象不一样，所以你一定要测试。

提高客户终生价值

简单说，“客户的终身价值”就是怎么密切你和客户关系，让他和你交易的时间更长，交易的次数更多，每次的交易额更高。这是从你的角度来看的。

从客户的角度讲（这是一个更重要的角度)，就是我们怎么能够为他的梦想贡献的更多、更大和更长。我们始终都要知道客户的梦想，它是我的立世之本。

如果我不能满足客户的梦想，如果我不能帮他创造价值，我的企业就没有存在的基础，所以我必须满足客户的价值。当你在对方心中有了“价值”，你才能够创造财富。

（1）描绘蓝图

描绘蓝图是什么？客户之所以会购买，是因为在他的背后有一个更大的梦想，更大的蓝图，但是90%的人无法用语言描绘出心中的蓝图……作为营销人，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感激你，也会更信任你。

这样他下一步的购买也不成问题了，为什么？因为他看到的不仅是这次的购买，他知道你是有能力帮他一步步实现梦想的，因为你给他描绘了一个蓝图，这是他心中一直想要的，只是无法用语言表达出来而已。

现在他终于知道自己的梦想是这样的，而且你在描绘蓝图的过程中，给了他一步一步实现梦想的台阶，这样，他的购买就变成了一种必然，所以如果他第一次购买的时候，如果你的产品和服务果真像你所说的一样，甚至更好，那他下一步的购买就几乎不成问题了。

“描绘蓝图”应该在成交前就开始，包括客户跟你第一次接触的时候。当你给他“价值”的时候，你不要只聚焦在一个很小的问题上，你要给他一个“宏观”的感觉，让他觉得“跟你在一起，他可以做更大的梦”，这很重要！每个人感觉都不一样，这是一种思维模式。“跟你在一起，能有什么样的结果？结果有多大？”你需要在成交前就给他。

当然你在成交时更应该“描绘蓝图”，成交后也应该描绘。你记住，别人是生活在他的梦想里，别人是因为他的梦想而采取措施，因为他的梦想才购买你的产品的，而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”。如果可以，你在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他“我们在做什么”。

“描绘蓝图”是一个非常重要的能力。在描绘蓝图的同时，你也奠定了他下一步的购买。没有这一步，你后续的每一次的销售，都需要很强的销售力，而且没有一个整体的感觉。

所以你需要在这里想清楚，“我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想，他的蓝图？”99%的潜在客户是没有能力去描绘自己的蓝图的，所以他们困惑。所以你的第一个基本功就是：你必须用语言去帮住客户描绘出“心中的蓝图”。为了达到这个目的，你必须学会生活在客户的世界里，你必须感受到他的“一切”。

像Peter的学生，作为一个外来工，一个月挣一千多，你觉得他的梦想是什么? 但你觉得没有用，要他觉得才行。他们究竟在梦想什么? 你怎么用他们明白的语言去描述？还有，不管你描绘的画卷多么的宏伟，多么的美丽，如果你用的词汇让对方听不懂，那等于没用。

销售也是一样的。不要认为用的词越大，显得水平越高。你的水平是“高”，但对方听不懂。所以我的信用的词汇都很简单。当然一个方面是因为我的中文水平低，另一个方面，也不需要用大的词汇，因为是“聊天”又不是宣言。

既然你必须“生活”在他的世界里，你就得学会用他的语言。有时候，看两个人有没有感觉，能不能做朋友，也很简单，看双方的“用词”。见面五分钟，一看他用的词不一样，就知道不是一路子的。信的“沟通”也是一模一样的。人家一读就知道“你是我这个路子的人”。如果连续三行词语他都不认识，你认为他还会继续读吗？

所以，你需要实实在在地去感受客户的世界：他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，他们的困惑，他们的挑战，他们的苦恼，他们的心态……你觉得刚到东莞半年一年，每月挣一千块钱的打工妹，和一个刚生完婴儿的母亲，他们的状态能一样吗？心态能一样吗？

如果客户本来就是一个初中毕业生，但你用的句子全都是“什么这个从句，那个从句，整个五行的段落只有一个句子，只见一个句号”，那他根本就读不懂嘛！你看我的信，我的段落一般不超过五行的。

你描绘的蓝图再好，但你的语言不对，你暴露出的身份就是“伪装”，那没用。所以你描绘蓝图的时候要很小心，要进入客户的世界。

（2）新产品研发

为什么要研发新产品？因为你现有的产品无法满足客户，无法帮助客户完全实现他的梦想，但客户需要进一步的帮助，他需要进一步的提高，所以你需要不断地研发新的产品，这样你才有追销的可能。

如果你第一次成交不成功，那你应该从另外一个角度去分析。你可以继续卖他另外一个产品，因为你有零风险承诺，所以你可以有很多方式。

“产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能力、需求，把两个产品变成三个产品，也许他更容易接受，也能更快地体验到你的结果。你记住了，人家用了你的产品要产生结果才行，所以任何时候，只要你确定某个东西能更快地产生结果，你都可以做成一个独立的产品。

比如我把这次的课程，和前两次英语培训的DVD组合起来，做一个《百万富翁培训师》的套装，既有营销又有英语方法，再加上其它的一些赠品，这就是一个非常好的产品。

如果你是英语培训师，那这个产品对你就有吸引力。因为我既在教学方法上给你突破，也给你营销的秘诀，所以这个产品是你最好的选择。这比我单独卖威力要大许多。可能这个组合对其他的人群没有用，但是我也可以把它和别的产品组合。所以你需要想是“价值”：对谁有价值？如何更多地创造价值？

也许过去你卖这个产品是五千块，卖了两年后你准备卖两千块，没有人规定不可以，这是另外一种卖法。可能就会有另外一批人响应，然后你可以把它跟另外三种不同的赠品组合。过去你卖的是三个月的承诺，现在你给的是一年的承诺，吸引力又不一样。

千万不要认为所有人都只买同一个东西，不是这样的，一定比例的人会买你的“特定组合”，因为你“打”的是不同的消费群。

任何时候你想赚钱，你需要三个东西：客户、产品和营销。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可以说服他们跟你合作，你可以实现利润。这是非常容易的！

比如他那个产品本来就要放弃了，但你能帮他卖掉，你说，“卖掉的利润我们对半分”，他肯定愿意，对吧？

还有，如果你有一批客户名单，但你的习惯是成交一次就把这个名单给扔了，从来没有追销的习惯，而且你也不知道有“追销”这回事。我说：“你把名单给我，我向他们卖一个东西，这个东西质量好，我也提供零风险承诺，如果有人购买，利润我们对半分。”所以他会跟你合作，因为他不知道怎么卖。

所以从营销上，你要想清楚：怎么一步步的实现销售？怎么写销售信？怎么打造你的成交主张？这是你的秘密武器，有了这些你才能销售。产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果不一样，就因为你懂营销的方法。

从现在开始，你千万不要“先去开发产品，然后再琢磨怎么卖”。你要先想清楚：你能满足一个什么需求？你这个产品究竟能给别人带来一个什么样的飞跃？什么样的结果？想清楚后再去开发产品，这是我一直倡导的“你一定要在产品开发之前看到钱”。

（3）追销

增销。比如，本来客户想购买1 00块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有15 15 0元。这时候可能30%-70%的人就会买“更好的”。

本来他买一件，但你可以让他买两件，你需要教他“为什么在这个时候买？”这个非常关键！我知道客户购买的整个过程是很漫长的，特别是他掏钱之前的“决策”。但是当他决定掏钱的时候，当他已经决定要购买的时候，你可以让他的决定变得更好，这是比较容易的事情。

设想一下，你去商店买一套意大利西服花了两千块，你刚要付钱的时候，售货员说：“我看你挺喜欢这款意大利的西服，刚好我这有一批意大利的领带，是同一个设计师的作品，我还没来得及上架，你要的话我给你40%的折扣，因为你买了西服，所以我给你这个优惠。”

有30%到70%的人都会买，为什么？因为他已经想象了“自己穿西服”的这种感觉，这种状态……比如在晚会上，或者遇见他重要客户的情景……他已经在想象这个领带为他西服增值的可能性，所以他很容易购买。所以你千万不要放弃这种增销的机会，当然你也是在给他提供价值。我再举个例子。

我有个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国很多的老牌企业做过，比如帮它们拍“申请成为联合国遗产”的宣传片等。申请的企业需要付20万费用，然后我朋友需要给他们做一个半小时的电视片，去宣传这个企业。他做了八家企业，后来他找到我，说：“这个东西挺赚钱的，但怎么找客户？”

我说：“很简单，你设想下，一开始就要这些客户去决定做20万的录像是一件难事，因为他从来没有做过。这个领导的风险不仅仅是钱的事，因为如果大家觉得不好，那他有很大的行政风险。但是对于已经做过的客户来讲，这个风险就小多了，所以你应该找到那八家客户，然后你提议让他们做一个两小时80万的电视片，从不同的角度，叙述公司的历史，假设有七家同意了，80万乘7，那多大效益？”

后来他做完了之后，问我：“还有什么招？”我说，你找一个最大的企业，你给他做一个“创意”，800万20集的电视连续剧，看他能不能接受？”结果客户真接受了，800万20集，就是这么简单！

客户的第一个门槛是最难的，过去之后，下面的门槛就很低。所以对这些企业来说，800万资金不算回事，但是第一次决定为什么这么慢？因为他有行政的障碍，他不希望做错事，被大家骂。

但这些企业确实有一个理想的蓝图，它们希望更大更好的宣传自己，如果你已经帮他们做了半小时的宣传片，而且他们也非常喜欢的话，那你就得到了他们的信任，所以追销就变得简单了。

我在丽江度假的时候，教过一个小商店的人。丽江有很多小商店，其中有一个商店是卖当地艺术家的一种雕刻，做得非常好，他有各种各样的雕刻。便宜的五百块，贵的五千块。但店主发现来的人都只买便宜的，不买贵的。

后来我教他，每次有人购买的时候，不要先急于成交，要跟他讲这个画家的历史和雕刻风格，“为什么这个艺术家要这么雕刻的？跟别人有什么区别？”这就是塑造价值。

你先让对方购买便宜的产品，你要让他先喜欢，接受你的东西。如果对方已经决定要购买时，你再向他推荐贵的。你告诉他，“如果你确实喜欢这个艺术家，我这里有他另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较贵，如果你确实想看，我可以给你看看。”

很多人都愿意看，然后你说：“这个雕塑价值五千块，但是你已经购买了一个小的产品，所以我可以帮你优惠一千块，然后这个5 00块的也可以白送你”。后来他真的卖了很多……

所以你需要知道对方的决策过程，对方决策的第一步是非常难的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走过“掏钱”的这个门槛，一旦走过，他再做决定就变得容易。所以这就是“为什么你要一定追销，要增销”的原因。

当然并不是所有客户都愿意马上接受你的“增销”，因为有些人希望慢一点的节奏，这一点值得注意！如果对方说“不要”，你必须坚决停止！你不能再“推”，再“推”他连前一个产品也不要了。你记住，你是从“为对方创造价值”的角度去思考的，你不是要强卖，你是很轻松的问他“要不要”，如果他不要，你必须立即停止销售，很简单。

设想一下，一个人要付款买一件意大利西服，然后你向他推销领带，但他不要，如果你还继续说，那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要？不是那个西服对他没价值，是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息，你就还有“追销”的机会。

减销。本来你卖两千块钱的东西很难成交，现在你可以降低一下门槛，把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。

我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告，然后免费送一个价值非常高的报告，当然客户需要把地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块钱才可以获得这个报告，因为这个报告至少值20块，但是现在你付一块钱就可以。

结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现，前一种效率非常低，为什么？因为他们觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要。

这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多，所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得，他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的，只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的，区别就在这里。

再销。有些产品是可以再次销售，重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。

跨销。本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子器械，这就属于跨销，跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这是正常的，这叫“跨销”。

搭销。这里讲下跟“增销”的区别。“增销”是提高客户购买的金额。比如，丽江雕刻店故事。客户原来要买了一千块钱的低价雕刻，通过你的销售流程，最后他买了五千块钱的高价产品，这叫“增销”。“搭销”是买完一个产品后，又买另外一个相关的产品。就像你买“意大利西服”后又买“领带”的故事，这是“搭销”。

捆销。把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。

赠销。很显然，只要你买了这个产品，我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是“白赠”，错误，就是因为你赠，所以你产品的价值被塑造了，你的价格往往会更高一些。

很多人想让每一个产品都赚钱，但从营销人的角度看，你只需要关注“在整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回了你的“成本”。

在美国我做过一个案例。有一个家伙的广告写的很好，销售量很大，客流量也很大，但是他没有赠品。我就帮他设计一个赠品。我对他说：“赠品的成本我来出，但是多出来的利润，我要对半分。”结果因为有了赠品，他的销售量增加了3倍，相比较而言，我赠品的成本只是一点点，这很巧妙！

所以，你千万不要一门心思的想“从零开始”，如果你有机会帮别人多增加价值，那你的效益会更好，也更容易！

这个世界上有太多的发明家，发明了产品但不知道怎么销售，如果你能找到这些人，把你的“营销功夫”嫁接到他的产品上，那你就更容易成功。

为什么？因为发明家卖不出他的产品，他已经没有什么“讨价还价”的余地，没有你的帮助，他可能浪费掉这些产品，现在因为你的“出现”，他可以实现自己的价值，所以你是在帮他创造价值。

当然你也不必花数年的“艰辛摸索”，你也没有承担前面发明的巨大风险，但是你得到的回报可能比他大……所以增加价值很重要。

如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去开拓另外一个成功，你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大，更容易？”

你要在成功的周围去“放大”成功，不要到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有成功，想办法去复制它，放大它，把它蔓延。你必须在“现有的成功”和“未来的成功”之间搭一座桥梁，这样你的成就会更大，这是“杠杆借力”。

所以“赠销”非常重要，从现在开始，你卖的每一个东西，你的每一个成交主张都必须有“赠品”，否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利。

锁销。锁定客户，让客户先付钱，再发货。

比如说，你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货，这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障，你的风险已经没有了，但货物可以慢慢地发。所以“锁销”对你的利润是一个非常重要的保证，也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。

你是做儿童用品的，这也是值得锁销的。比如，一下子锁定客户一年的供用量。你可以给客户“折扣”，然后让他先交费，只要到一定日期你就负责发货，这样客户不用担心一年没有奶粉、尿布等。

在美国我们教过一个清理地毯的公司“怎么锁销”。这种公司基本上做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后他们坐在那里等客户打电话，清洗一下，两百块，然后“收钱走人”，也不知道下一个客户在哪里。

我告诉他们，在你把地毯都清理完了，客户快要交两百块的时候，你跟他：“你这个地毯质量很高，但是需要不断地维护，一般正常的维护每年需要四次，但因为你很忙或者其它因素，可能忘了维护，所以我有个提议。我们帮你维护，一年清洗四次，每次我提前一个星期给你电话，你什么都不用操心。原来每次我们收费200元，如果你今天订这个计划的话，只要补交300元，同时我再送你一个门垫。”

结果他们有90%的成功率。你想一下，虽然平均每次收费是降低了，但是这是到手的钱，你固定时间去就行了，如果你没有这次机会，那到时有多少客户会主动打电话过来呢？几乎没有！

这个地毯公司原来是一直挣扎的，后来一下子做到一年1 70万美金的收入！要知道，洗地毯的公司做到这么大，很少，真的不容易！

更重要的是，这种公司，从业人员的文化很低，反正都是每小时几块钱，这个公司正常营业你一两年，你觉得有卖得掉的可能吗？谁会买这个公司？不大可能。但是如果它有了5 00个已经锁定的客户，那就有可能卖掉。这样突然间，公司就变得非常值钱了，是不是很神奇？

（4）保持联络，不断提供价值。

注意两点：

一，不要为了销售去联络。

你千万不要说，“我有东西，你要不要买？”这样过不了多久，人家就烦了。你的每一次的联络，必须给人家创造价值，否则人家就希望你“消失”，因为你在干扰他的生活。

购买过我的DVD的人都知道，我没有对你强加“销售”的意思，我只是说“我要送你一个礼物”。比如，一段我跟Peter的对话，然后我在特别提醒中说，“我把我所有的营销经验设计成了一个课程，如果你需要了解细节，这里是链接”，如此而已。但是你会来上课，为什么？因为Peter的这段录音很有价值，你已经体验到了“结果”。

二，你接触客户的目的，就是给他价值。

我反复强调：不要考虑“说什么对方才会买”，要考虑“给什么对方才会明白购买你的产品是最合理的行动”。这很深刻！

总而言之，不提供价值你就不应该跟客户联络，但是有一点，你琢磨的时间不要太长，如果三年、五年过去了，他才跟客户联系，那也没用。

赠品或特别活动。像周年庆祝时，你可以让大家聚在一起，这是一个联络感情，增加信任的好手段。电子邮件、直邮信件也是一个手段，但也许我们生活在电子邮件的时代，所以客户老是收到邮件，他就不会那么重视它，所以你偶尔给他寄一封平信、挂号信，他可能会觉得你与众不同。

手机短信。我在短信中没有说，“什么东西值多少钱，预购从速！”这类话，我一般先“塑造价值”，比如说“五天实现多少利润，现在免费分享”。你不需要很长的短信内容，但你需要先塑造价值，否则别人就不会去看。然后你给客户一个行动信号，“该做什么”，就可以了。

电话。偶尔打个电话可以增进一些情感。当然还有一些客户你需要亲自去拜访。你不能好长时间不联络，因为你要了解对方有什么新的需求，或者是客户在使用产品的过程中，遇到了哪些问题？

即使你只是打电话联系他，让他提点意见，你也应该给他“礼品”，你也应该给他奖励，因为人家没有义务非得告诉你些什么。如果客户给你反馈，那你就应该感激他，你要用实际行动去感激他。

我帮赵丹设计了一个调查表，只要客户填写，我们就送他两公斤的脐橙。为什么？如果没有这“两公斤的脐橙”，客户的响应率至少会减少一半！同时，你接下来的追销活动，就比较难做。

所有你一定要从客户的角度去思考，你要给他“奖励”。每当他为你做一件事时（不管事情多么的微小），这都是他对你的一种信任，你必须去感激。你不要老想“我给他做过什么”，你给他做是应该的，但是别人为你做的，你就需要去感激。只有这样，你的营销才会变得容易。

（5）测试

你必须要测试，因为你营销上的所有改变，只有“测试”才能回答。保守的测试是你进步和成功的基础，你要不断地测试！

你不能等到出问题的时候才去测试，当你认为你已经做得“最好”了，你也应该继续测试，因为你不知道所谓的“最好”是不是真的好？

提高抓潜的数量和质量

（1）客户推荐

很多人不知道到哪去找“鱼塘”，其实在我们身边就有一个最基本的“鱼塘”。

设想一下，客户是因为要实现自己的梦想，才购买你的产品的，同时在他的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。所以你应该想办法，不断地去为他创造新的价值，并承担相应的“零风险承诺”，这样他就非常愿意去推荐你的产品和服务。

你想，每一个人在进入一个新的领域时，都是困惑的，挣扎的，就像你的客户；但是他最终找到了你，因为你能帮他实现梦想。如果你的产品确实和你说的一样，能够为他带来价值，那他为什么不去帮你推荐呢？尤其是当你既有奖励给他，又有奖励给他推荐来的朋友的时候。

我们曾经做过一个推荐系统，小试了一把，就“抓”到好几千个名单。有时候就是这样，你需要去问，很简单。

比如说，你需要先确保客户对你的产品很满意，然后你请他帮你推荐。如果他都不确定的你的产品怎么样，那他也不会去做。因为他不想让他的朋友遭受损失。

另外，你需要告诉他推荐的方法，比如话术等……如果你只说，“请跟你朋友联系一下”，这没有用，你需要给他更具体的东西。所以我以前是给客户一个现成的邮件，他只要转发就行了。如果你让客户给他的朋友写个邮件，当然是可以，但推荐的难度增加了。

如果你的指导越明确那他行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话，你应该说“给你朋友打电话”，这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”，这个可能性就更大，或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”，这样可能性又提高了。

所以在沟通中，你需要给对方明确的指导，最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让客户去琢磨，“要怎么组织语言啊，要怎么介绍啊”……这样他做的可能性不大。

我想强调的是，你一定得有个工具，你不能让客户单纯用口头去表达。这种可能性不大。我曾经为Peter做过一个需要让他的客户去填的表。我设计了一些栏目，让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做，越具体越好，千万不要被任何的疏忽耽搁了你成功的可能性。

（2）借力别人的“鱼塘”

购买。大家可能没有意识到：所有的媒体都是“鱼塘”。因为它已经卖出了杂志，这样所有的广告商全是他的追销的一部分。仔细想想，你说找不到“鱼塘”，但这就是“鱼塘”，所有的媒体都是“鱼塘”。

至于它是好的“鱼塘”还是坏的“鱼塘”，你需要审查。因为有很多人做广告，所以他的主编和读者之间的信任，可以利用的价值就不高，除非他的主编亲自把大名写上，为你写一封赞美信，当然这样挺难的。

为什么媒体必须要卖广告？因为它光靠“前端”（比如卖杂志）没法赚钱，这是它的“商业模式”，卖广告是他的“后端”。

合作。我们以前找过一些媒体，他的广告卖不掉，我说既然你卖不掉，那你就登我的广告，我是怎么跟他合作的呢？

我当时是卖一种药，就是治疗关节炎的一种药，因为关节炎它不会很快好，所以客户需要用很多次，平均治疗期大概需要六到七年，所以有很多后端的利润。我们当时是登广告卖一瓶1 0块钱的药。然后我跟媒体讲，你就负责登个广告，如果有销售，1 0块钱全是你的，只要你把名单给我。

媒体当然愿意，反正这广告卖不掉，往上一登，最后发现效果很好，就一直做我们的广告。当他们把名单发给我们后，我在一个星期内就能够追销，可以卖6个月的量，然后半年之内我又可以追销六个月，每个客户平均会持续购买三年。

你想，我放弃的只是一个月的量，但我得到了三年的“后端”。虽然我牺牲了前端，但我调动了媒体的力量。后来我们把这个东西做一个“倍增”，找到了更多的媒体（广播电台，小电视台）一起卖。

这件事之所以合作成功，是因为你有一个超级的“后端”，所以你可以撬动“前端”的杠杆。更关键的是，你让所有的媒体感谢的五体投地，他们都不敢相信你竟然这么“慷慨”。

所以这就是为什么我强调要“先打造你的后端”，然后你再杠杆借力，放大1 0倍……1 00倍。

我说过，“钱是最不值钱的”。当别人付钱给你，你的想象力立刻就熄灭了，没有别的可以想象了，但是“借力”是充分发挥想象力的地方，你可以把十块钱的价值发挥成1 00块，1 000块都可以……所以你不要让别人直接给你现金，你要借用别人的资源！

我的导师曾经为别人做过咨询，别人要付十万块钱的咨询费。我导师说，“这样，我也不要你的十万块钱咨询费，你不是有一个20万人的数据库吗？我希望你给我无限制使用的权利。”那客户觉得，反正又不用付钱，那你就用吧。

因为我导师写信的水平实在是高，所以当他第一次使用的时候，就赚了460万美金！不可思议！后来他也懒得再写信了，他就把数据库的使用权利，用5 0万美金卖掉了。

你瞧，非常精彩！当我导师有权利使用客户的数据库时，他就可以发挥想象力了，尤其他是一个营销天才……你知道吗？当你是营销天才的时候，你需要的是资源，不是现金！你有资源，再加上你的营销天才，你就能快速地产生现金，大量的现金！所以合作是一个最有效的方式。

免费。比如说搜索引擎、论坛等，有很多人去论坛发贴，但是效率很低。其实我有一个哲学，我认为“免费的东西一定是有原因的，我应该让自己有能力去购买最贵的东西，前提是我有能力把最贵的东西的价值翻倍”。

所以你的成功，“不是把免费的东西做的有价值，而是把有价值的东西做得更有价值”。我告诉你，如果你老思考怎么得到免费的东西，那你的生活就进入了一个误区，这会扼杀你“创造价值”的机会。你需要思考“如何把一个有价值的东西，变得更有价值”，而不是“怎么拿到免费的东西”。

很多人会教你“怎么降低成本”，降低成本当然很重要，但我告诉你，降低成本是有限的，如果我能教你几种方法，让你的成交率提高1 0倍，让你客户的终身价值提高1 0倍，那你还需要一味地降低成本吗？

如果你能把“后端”的利润提高1 0倍，那你甚至可以控制你的竞争对手。

他花1 00块钱带来1 00个潜在客户，然后他成交一个赚200块。你花1 00块钱也带来1 00个潜在客户，但你成交一单，每单赚两千块钱。所以你可以跟他说，“你别自己卖了，你把你的流量直接导到我的网站。成交一个，我给你400块。”这样，他没必要自己卖，直接挣你400块更合算嘛，除非他有其他非经济的目的。

所以我说，你要先打造好你的“后端”，因为“前端”是竞争最激烈的地方。还有，客户做决策是在“前端”容易还是在“后端”更容易？很显然是在“后端”。

所以你应该在“后端”花精力，“后端”才是你的未来，而且只有在“后端”，你才能最终得到客户的满意度，才能让客户发自内心的感谢你，为什么？因为你是真正地陪他走完梦想旅程的人。

（3）提高广告标题的吸引力和相关性

很多人意识到，文字链接广告必须写得有吸引力，这样别人才能注意到。但是只有吸引力是不够的，还要有相关性，否则就是骗人。对你，对别人都没有好处。

我在《纽约时报》上看到一个广告，他们的标题就是“性爱”，很多人都感兴趣，都去看他的广告，但是文章的第一句说，“既然现在我已经抓住了你的注意力，那让我们谈谈空调的事情吧”。莫名其妙！你觉得还会有人读他的广告吗？这不是白花钱吗？不要以为这只在美国发生，中国也有。

迅雷是一个下载工具，在它上面做广告需要花很多钱。以前迅雷上有一个这样的广告，“大学教授逼妻子新婚之夜上网交易”，这很吸引人，但是你“点击”进去一看，这是一个网上商店，是卖日用品的，洗头膏这些，你觉得这群读者还会往下读吗？

你是“抓住”了人家的注意力，但是进来的是什么人啊？进来的是猎奇的人，他们几乎不会购买你的产品。所以你的广告不仅要有吸引力，还要有相关性。

如果你到新浪网上一查，你会看到一些征婚的广告，他们的标题是什么呢？“美女狂晒照片数千张”，很多人猎奇的人就进去了，进去一看什么也没有，就是让你填表，写姓名……你要寻找的照片在哪里？没有！你想有多少人会填表？再说进来的人是真正想征婚的人吗？

我觉得莫名其妙，浪费浪费，太悲哀了！我觉得那些人每天都在浪费钱！所以你得想好，你的潜在客户是哪个群体？他们有什么特征？你要吸引的人得是你的准客户才行。

然后你广告的色彩形状也很重要，你的广告需要从别人网站的背景中跳出来，让人家不得不看。不是像艺术家说的，要跟背景很好的融合，你的广告需要的是“突出”。你不要听他们“瞎”说，什么跟背景融合才是美，美没有用，有效才有用。

另外，广告文案的撰写除了要有吸引力，要有相关性，但最重要的是要有“具体的动作指南”。

很多人的广告上面都没有“点击此处”，他们认为客户肯定知道要点击，胡扯！我的每个广告都有“点击”提示。比如，我说“如何在一年之内多赚多少钱”，然后“点击见策略”。“如何突破你的收入瓶颈”，然后“点击见策略”，这样肯定会增加读者的点击率的。

如果你没有写 “点击”字样，那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情，没有理由在最后一关，剥夺了你自己赚更多钱的权利。

（4）抓取潜在客户的姓名、电话、电邮和地址

开始的时候，你可能只需要留下对方的姓名和邮件，因为人家对你不了解，没有太多的信任。这时候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不会给你，所以你需要慢慢地来，当你有了成交一次的经验后，你就可以索要更多的信息，手机、电话、家庭地址等。

当然每次你需要对方的信息时，你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址？因为我要给你寄东西。很简单！

比如说，你想得到对方的地址，你可以说，“我有一个报告，这个东西我印的很漂亮，我准备寄给你，所以你需要留下地址。”当然你需要真的帮他寄。

我曾经给一个餐馆咨询过，我教他们怎么“抓潜”。这是北京亚运村附近的一个餐馆，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有名单。大部分人做生意就是这样，在大街门口开了一个店，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”进你的大门。

当时我教这个老板怎么做呢？我让他对客户说，“我在月底有一个抽奖，只要你留下姓名、电话和家庭住址，你就可以免费参加。这个奖项是赠送一瓶法国的红酒，加上一次免费的家庭套餐。”

结果很多人都填了，我让老板给所有报名的人发信息。我对另外那些没有获奖的人也写了封信，是这样说的，“非常抱歉，虽然你没有获得一等奖，但是你获得了二等奖，你可以获得半价的优惠卷。只要你有这封信，你在X月X日前来这里用餐，你都可以享受这个优惠。”结果30%的人都来了，这是白捡的钱！

你要了解，他是想获奖的，虽然他没有获得大奖，但是他有二等奖也可以。等你有了这些名单，你就可以发挥更大的作用，你可以重复地销售。

你记住了，你要给别人创造价值，你的每一次的沟通都是为了提供价值，绝不是单纯为了销售，只有这样，你的销售信，你的沟通才能被大家乐于接受，这个非常重要！

比如，我给你提供一个5 0%的折扣，你可以带着你全家人来吃饭，即使你不来你也不会恨我，因为我给你的是“优惠”的机会，非常重要！

还有，我的老师曾经做过一个家具店的案例。这个家具店前的街道的管道坏了，整个一条街全部重建，所以整条街道的门面必须全都关闭。那一整月，所有的店只能坐在那等。你想想看，一整条街，各种各样的店，这一个月的损失有多大？因为管道埋得很深，人家没法过去。

我的老师就写了一封信：“最近我的商店门前发生了事故，因为他们在前面要修一条非常大的沟，所以很多人无法到店里买东西。但是我给你一个理由，你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话，那么你在我店里购买的所有东西，都按半价处理。只要你来，不管你买不买，我都会送你一个礼物。我告诉你，我确实有点困难，所以我才降价。”

结果客户那个月的生意比平常还好，为什么？因为你解释了理由。所以不要把“挑战、困难”看得不可逾越，你需要的是创意。

（5）选择高质量的“鱼塘”

“鱼塘”非常重要，但怎么判断“鱼塘”的质量呢？你要分析“鱼塘”的访问量，受众量，潜在客户的百分比，还有一个更重要的一个指标，就是这个“塘主”与他的“鱼群”之间的信任度如何。

比如，杂志的主编就是“塘主”。别人之所以经常看这个杂志，读这份报纸，是因为他们喜欢主编、编辑的写作风格，只要读者喜欢这份杂志，那他对主编、编辑就会有一定的信任度。如果他们之间没有这种信任度，或者信任度很差，那么你能够借力的地方就很小，所以你需要审查这个“塘主”和他的“鱼群”之间的信任程度，非常重要！

关于找“鱼塘”我想补充一下，因为很多人问这个问题。其实很简单，你设想一下，如果你走进潜在客户的世界，你会发现，他是为了一个梦想去不停地努力，他也是为了一个梦想去购买你的产品。所以他会为了满足自己的梦想，去做各种各样的其它尝试。你需要问自己：他会去看什么样的电视节目？去什么样的网站浏览？他会读什么样的杂志？他最可能去哪里？……你应该能够找到一系列这样的清单，这很多。

你也可以问你的客户，对你现有的客户进行调查：你还喜欢什么样的网站？你还读过什么样的杂志？为了满足你的要求，你会考虑什么样的产品？

其实找“鱼塘”很简单，你去问你的客户就可以了。因为现有的客户是你“潜在客户”的典型的代表，所以问他，你就能知道每个市场是不一样的，如果你按照这种方法做，你一定能找得到更多的“鱼塘”。

还有一个方法，研究你的竞争对手，你看你的竞争对手在什么地方做广告，如果竞争对手经常在一个地方做广告，那说明那里就是他的“鱼塘”，否则他不会经常“去”。

还有你可以研究，在同一个“鱼塘”里做广告的还有哪些企业？围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方去做广告……是不是非常简单？所以，找“鱼塘”是非常容易的。

另外你需要知道，媒体本身就是“鱼塘”，只不过媒体这个“鱼塘”比人们想象的“鱼塘”数量要大，要多，1 0万、20万的用户，但是真正符合你比例的“鱼”有多少，你需要去思考。

比如说，你在《北京晚报》的不同版面上做广告，和你到新浪的首页做广告，效果不一样的。你跟别人合作，对方的潜在客户、新客户和老客户的质量都是不一样的，所以你要有能力把一个“鱼塘”解剖成不同的子“鱼塘”、次“鱼塘”，这样你才能更精准地选择自己想要的东西。

“竞价排名”本身也是“鱼塘”，你可能从来没想过。“竞价排名”是根据关键字排列出来的，每一个关键字都是一个不同的“鱼塘”，每一个关键字后面都有“一串人”。

比如，你点击“英语”，这是一个“鱼塘”，但如果你是在上海做英语培训的，这“鱼塘”对你有多大的作用？用“英语培训”可能“鱼塘”会小一点，但是不是更准一点？

点击“英语”的人可能是北大的教授，因为他在做英语文学的调研，但点击“英语培训”的就不一样了，如果有人点击“购买英语培训”呢？又不一样，因为他正在“购买”的状态。如果你写“购买英语学习课程”，那又不一样了，虽然人群更小，但可能质量更好。

所以很多人在买“竞价排名”的时候，拼命地往大的方面买，觉得点击“英语”的人很多，但是没有用！你知道竞价排名和其他广告有什么不同？

其他广告，你付一千块钱就是一个链接，它跟点击量没有关系，你可以希望最多人点。但是“竞价排名”不同，如果点的人不是你想要的准客户，实际上你是亏钱的，所以你需要限制“点击”。有人曾经做过试验，在标题下面列出一个价格，就是在很短的文字描述中列出价格。

假如说，你卖的是一本19块钱的书，如果你不写价格，很多“点击”进去的人，可能是没有购买欲望的，他们只想寻找免费的东西。当你写出价格的时候，你的点击量会下降，但是你的成交率会提高。所以最终你需要的是“成交率”，你还需要后面追销的机会。

你现在应该明白，你最终的财富来自于你最忠实的一批客户，所有前面的抓潜，只是你前期的准备，你需要寻找到最理想的客户，这是你的“后端”。第一次“成交”对你来说，只是证明你有能力帮助客户而已，更多的机会在后面，你需要去把握。

（6）测试

我之所以琢磨透这些理论，是因为我做过测试。想象一下，为什么你花“同样的精力、同样的成本”，却得到与别人完全不同的结果？原因很简单，就是你没测试。