来自波斯的企业家沙姆·埃萨尼（Sham Ehsani）和家人共同战胜了挑战，改变了内罗毕酒店行业的格局。

在1979年革命前，埃萨尼一家离开了伊朗，在前往澳大利亚的途中来到肯尼亚。他们在内罗毕稍作停留拜访亲戚，这位亲戚是位建筑师，来到肯尼亚后在内罗毕大学（University of Nairobi）建立了建筑学专业。自此，埃萨尼一家再也没有离开。一晃已经过了25年，这个家族购买了地产，开发了乡村市场（Village Market）——内罗毕出现的第一批购物中心之一。

2008年，埃萨尼家族与另一个家族合作开设了部落酒店（Tribe），这是肯尼亚第一座以设计为主导的商业地产和精品酒店。从传统上来说，这个名字背后包含的多种含义可能会带来巨大的风险，因为仅在肯尼亚就有大约42个部落。顾问们警告说，只是这个名字就可能带来失败。但是这个名字最终保留了下来，他们也没有导致失败，部落酒店成为了时尚达人、肯尼亚成功人士、外籍人士以及来自科技行业、非政府组织（NGO）和附近联合国办事处的客人们的理想去处。中产阶级的崛起，海外侨民的日益回归，这些都为法式小酒馆、以色列人开设的艺术咖啡馆（Art Café）连锁店和更多的精品酒店带来了消费需求。由于需求巨大，埃萨尼还计划在同一条路上开设第二家酒店。与此同时，他根据入住率确定的“最优惠”价格策略改变了肯尼亚的酒店行业的格局。

最近，我有幸在内罗毕采访了埃萨尼，谈论了部落酒店如何克服困难获得巨大成功和改变行业格局的过程。

沙姆·埃萨尼，部落酒店共同所有人

（我）艾米·古特曼：在经济衰退的高峰期，你是如何避免新开业的酒店和全新的概念遭遇失败的？

沙姆·埃萨尼：部落酒店建造于2008年。当时我们不得不放慢工程进度。港口都关闭了。我们的工期延迟了4个月时间。这是十年来内罗毕建造的第一家酒店。在肯尼亚大选结束后，部落成了贬义词。我们想表明态度，证明部落并不一定是个禁忌字眼。我们希望让部落成为褒义词。在正式开业前，我们就迎来了第一批访客，他们是麦肯锡公司（McKinsey）的一群顾问。他们很喜欢这座酒店，但是说，“如果你把酒店称为部落，那么这家酒店将遭遇失败。”我们就这个问题开了很多次董事会会议，最后还是决定保留这个名字。我认为我们成功的相当一部分要归功于这个名字。这是肯尼亚的第一家精品酒店，也是第一家真正有强大设计影响力的酒店，所以我们得到了很多国际媒体的关注。

古特曼：这里面有运气的成分在吗？

埃萨尼：在我们开业几个月后，我们成为了MTV非洲选定的酒店。这家音乐电视网当时正在寻找合作酒店来举办MTV非洲音乐奖（MTV African Music Awards）和接待明星入住。包括维克莱夫·让（Wyclef Jean）在内的所有音乐人都住在我们的酒店，创造了巨大的轰动效应。他们在顶楼套房录制音乐。这就像是持续了整整一个星期的24小时派对。现在，人们依然还在谈论这个话题。凭借这种力量，我们打开了局面，为酒店定下了基调。

内罗毕部落酒店顶楼套房

古特曼：这种设计潮流是在部落酒店开业多久后流行起来的？

埃萨尼：艺术咖啡馆是一家漂亮的连锁店，老板是以色列人，它们提供快捷的服务和休闲餐饮，和我们的酒店大约是在同一时间开业。他们是第二家以设计为主导的门店。然后，各个商家开始争相效仿，这时候整个内罗毕市场开始发生了变化。现在，内罗毕是一座更加国际化的大都市。人们对设计很敏感，他们会去欣赏设计和漂亮的东西。即使是酒店业，也从过去殖民地时代卑躬屈膝的态度，转变为招待而不是侍奉客人。

古特曼：肯尼亚对于外籍人士和回流的海外侨民有什么吸引力，这产生了什么影响？

埃萨尼：很多人到肯尼亚旅游后决定搬到这里生活，尤其是那些拥有斯坦福大学和哈佛大学学位的年轻人。现在有很多年轻企业家已经搬过来了。人们在这里很容易把事情做好。这里的生活节奏很快。每个人都为几项业务而忙碌着，每个人都争先恐后、努力拼搏——这就是力量。现在有很多人开始重新回到肯尼亚，这些主要是来自澳大利亚、纽约或加拿大的20多岁的年轻人，他们希望仍然能去那些设计为主导、精致高档、外观漂亮的地方消磨时光，因此当我们开业的时候，顾客的需求是很强烈的。

古特曼：都是哪些客人入住这家酒店？

埃萨尼：主要是外交官，因为我们位于使馆区，还有商务客人。我们只有18%的休闲客人。我们从来不关注休闲方面的服务，因为这项业务的利润不是很高。休闲客人来住一个晚上，然后再也不来了。除了商务客人，我们吸引的主要是自助旅行者。他们都在某处听说过或者看到过我们的介绍。

古特曼：你是如何做到改变肯尼亚的酒店定价模式的？

埃萨尼：我们是肯尼亚第一家推出“最优惠”价格的酒店。我们采用了航空公司的模式，客房价格根据入住率浮动。我们的客房入住率在70%的时候，价格比入住率90%时要低。后来，内罗毕的每家酒店都开始采用这种模式。这就是一种收益管理，但是对旅游经营者和旅行社的业务会有较大影响。

古特曼：你如何避免国际事件、经济衰退和欧债危机带来的影响？

埃萨尼：毫无疑问，埃博拉病毒和恐怖主义影响了我们酒店的入住率。但是房地产市场蓬勃发展。我们看到越来越多的人来到肯尼亚，投身从涂料到园艺等各个行业的大小企业。旅游业受到了重创，但是我们没有受到太大影响，因为我们并不是在旅游行业中经营，不过我们在经济衰退期间确实受到了冲击。肯尼亚的经济正在复苏。你看到更多停飞的包机航班开始恢复。我们正在这条路上半英里外的地方建造第二座酒店，因为我们需要扩展接待能力。我们正在周围建设许多零售店。这家酒店将在2016年底开业。

古特曼：在这里举行的深夜派对中，发生过最疯狂的事情是什么？

埃萨尼：你别问，我不会说的。

译  孟洁冰   校  Lily