Managershare：品牌的溢价就在于显示买家品味和身份呀。

某天，我说到要去物美大卖场买一管便宜的护手霜。闺蜜问我，你刚从香港买的那一批欧舒丹瑰柏翠茱莉蔻都不叫护手霜吗？我当时的回答是这样的：那些是放在包包里的护手霜，我这次去买的是放在家里用的护手霜。

无独有偶，我说要去买一双凉鞋。有人问，你上个月买的那双露脚趾的不叫凉鞋吗？我当时的回答是这样的：那双是细高跟的配西服的凉鞋，我这次要买一双平底的走路穿的凉鞋。

其实逻辑很简单，护手霜分放在包里方便的，也分放在家里实用的；凉鞋分细高跟的穿上好看方便配衣服的，也分平底走路方便舒适的。那些大牌进口护手霜的价值，不在护手这么简单；大牌的细高跟凉鞋的价值，也不在走路舒适这么简单。

有些品牌之所以贵，就贵在附加值上了。附加值设定好，客户群体找好了，买家也觉得贵得其所。

就拿欧舒丹，瑰柏翠，茱莉蔻这些进口牌子的护手霜来说，客户定位就很精准，都是爱漂亮，时髦，对化妆品讲究，又不差这几个小钱的姑娘们。对于她们来说，买一支护手霜，五十块钱和五块钱根本没区别。而且五十块钱，带来的绝不仅仅是滋润皮肤这么简单。

首先，这些产品包装比那超市货架上扒下来的隆力奇大宝馥佩洋气多了，个头小巧不说，材料也是铝制的，绝不是超市那种白塑料管傻大笨粗的。想一下，姑娘穿着漂亮的衣服，踩着优雅的高跟鞋，坐在露天的咖啡馆，说话间拿出一只肥硕的像鞋油一样的塑料管，挤出一坨就在手背上一顿猛搓，这个画面光是想想就足以让人喷饭了。但是换做小巧精致的进口货，画面就无违和感了。

其次呢，咱不得不承认，这个社会，品牌多少还是给身份加分的。当然，不是说你用了五十块钱一只的护手霜，就是贵族了，咱最起码，跟咱商务身份比较匹配，或者说，跟咱美女身份匹配，再不济，至少看起来，咱是个讲究人；真弄管大宝隆力奇的，不说接地气吧，至少出门在外的，气场有点泄。

还有，回归到产品本身，进口护手霜有适合各种肤质的款，质地截然不同，功效也不一样。国产护手霜也分各种功效，但实际用起来差别并不大，而且国产品牌为人诟病的另一个理由，就是味道，是一种廉价而刺鼻的香型，这也是他难登大雅之堂的一个硬伤。我并不是想攻击国产品牌，虽然味道刺鼻吧，我可以选择在家里用；滋润效果不是那么出色吧，我就一次多挤点，一顿猛搓的说。毕竟价格低廉，每次往狠了用也不心疼。

商品在售卖之初，甚至是在生产之初，定位就很重要，想卖给谁，就照着谁的需求去打造。

比如星巴克，谈不上最好喝，起码味道尚可，但好在门店都设在商业区且数量多，买杯咖啡立等可取，方便快捷，而且品牌形象也稍微有点小调性；商业区写字楼里的人几乎人手一张他家的星享卡；或者像龙骧包，介乎于轻奢和实用之间，成功在性价比上。价格不是很贵，有俩小钱儿又喜欢追求品牌的姑娘也买得起，如果钱多追求调性的姑娘，这个牌子也有限量版的稍贵的系列。而且该包自重比较轻，空间又大，使用轻便又能装东西。年轻姑娘成长为败家女，龙骧包是入门款。

不过说到调性，想到前两天有个朋友特神秘的跟我说，他正在推广一款叫做健世堂的特高大上的儿童驱蚊产品，结果没过两天，还天猫还整了个旗舰店，这把玩的可是有点大。“好吧，那你说，你的东西为什么比别的品牌贵，卖点是什么？”我终于对他的故作神秘忍无可忍了。

听他沸沸扬扬的讲了一个下午，思路大概整理了一下，其实逻辑跟进口护手霜的市场定位很像：首先，效果，这点毋庸置疑，健世堂和润本一样，效果都好的没话说。（其实我想说的是，夏季驱蚊产品的效果如何，很大程度上取决于你家卧室纱窗质量）。不过话说回来，单在产品效果上较劲，是拉不开档次的。

好吧，于是这位仁兄就说蚊香液的加热器上有个定时装置，固定定时8小时，不会干烧浪费液体，也不会留下安全隐患。这属于技术含量高，技术含量得转化为价值，所以他卖的比别的品牌贵。然后健世堂的产品长得比润本好看。我倒是拿来看了一下，确实外观设计和用料上比润本讲究多了，而且儿童户外的那个手环也确实设计的跟电子手表一样。

最后我得出的结论是，润本和健世堂，就是驱蚊用品里的茱莉蔻和隆力奇。有走进大卖场的形(yi)象(fen)亲(qian)民(yi)价(fen)格(huo)亲民的，也有相对高端的有调性的有品质的。

如此想来，产品定位无外乎两种，在保证质量的基础上，一种走高端，一种走亲民。亲民的基本走低价，摊子铺得大，以量取胜；高端的讲产品文化，讲附加值。

所以呢，产品卖给谁，这个问题得贯穿产品始终。现在的竞争，大家往往想到的就是价格战，赔本赚吆喝，看谁背后的投资人更有钱赔。其实随着市场越来越饱和，依我个人的拙见，寻找卖点才是出路。而且，大多数人，根本不在乎你的护手霜是5块钱还是50块钱，最重要的贵得其所，用得开心，你说呢？