在2014年一月新出版的管理学书籍《戳破战略规划的谎话》(The Big Lie of Strategic Planning)一书中,罗杰‧马丁(Roger Martin)清楚说明了某些规则,可以避免制定战略时常犯的错误。正如同他在此文中所提到的,第一条规则就是要“让战略宣言维持简单明了”。与其拟出一篇冗长又含糊不清的文件,企业的战略应该在短短一页的篇幅里,就把目标客户及价值主张概述清楚。

我完全同意这个说法。在我的顾问工作里,我把这个观念做进一步的延伸,要求我的客户把他们的战略浓缩成不超过15个字。而这份战略宣言必须确认出目标客户和价值主张,而且价值主张必须要符合下列两项要求:

聚焦:你想要和不想要提供哪些东西给目标客户;

差异:为何你的价值主张跟竞争对手提供的选择有所不同。

听起来易如反掌。不过,实际上要做到这一点并不容易。15个字的字数限制是一项测试,通常会揭露出个经理人的见解其实极度地缺乏一致性。在一篇长达100页的战略文件里头,你可以畅所欲言,这让组织里的所有人都感到舒坦放心。麻烦的是,接下来,经理人就会根据他们对于公司战略的观点和想望,对这篇100页的战略文件各自做出不同的诠释。而最后的结果呢,就是一篇规划文件,可是却有许多不同的战略。

所有伟大的商业战略都可以浓缩总结在一句简短的标题之中。这样的短句容易理解和沟通,向组织内部和外部的客户传达清晰的旨意。清楚明确的旨意对于优异的战略非常重要,企业应该努力了解它的意义,还有如何达到这样的标准。

神经科学能够协助我们在这一方面的努力。如同好几项研究所证明的,要做到清楚明确的标准,许多时候要倚赖“对比原则”(Contrast Principle)。当我们观察到某件事情的时候,是跟另一件事情在做比较而非单独存在,我们对这件事情的理解就会更加地清楚。

想要了解对比发挥的威力,让我再说一次底下这个大家都知道的广告老故事。有一天,一位广告管理者跟同事在纽约中央公园里午餐。在回办公室的路上,他们看到了一位盲人在乞讨。他有一个杯子装乐捐的钱,还有一张牌子上写着:“我眼睛看不见。”路过的人都没怎么注意到他。这个管理者停下脚步,帮盲人把牌子上的字做一些修改,以便增加路人的乐捐。他拿出马克笔来,很快写了四个字。路过的行人开始停下脚步,没过多久,杯子里的钱就越来越多。他到底加了哪些字呢?现在,牌子上写着:“春天来了,我眼睛看不见。”

宜家家居(IKEA)这家企业便具体彰显了清晰的战略能发挥的威力。许多人相信这家公司的成功,是建立在其独特的运营模式上;其他人则指出,是因为它所提供的服务体验。对我来说,宜家家居之所以成功,大部分都要归因于公司拥有清晰的战略。大多数的企业都试图以所提供的产品和服务为中心,来建立它们的市场。宜家家居有趣的地方在于,这家企业有意识地环绕着对比的事物──一组负面的事物(它们没有提供的东西)以及一些正面的事物(它们提供的东西)──来设计其价值主张和品牌识别。

一开始的时候,专业家具的零售商认为,宜家家居的价值主张很荒谬。提供的产品变化品项极少。店铺的设计是在没有提供销售支持的情况下,让客户顺着方向走过有如迷宫一样的空间。宜家家居不提供送货,也没有安装服务。甚至连产品耐久性的承诺都付之阙如。宜家家居把跟大多数折扣家具零售店会联想在一起的仓库气氛,改换成欢乐、创新的外貌和感觉,用一组有趣的特质把它基本与简单的产品和服务包装起来。宜家家居提供除了家具之外的其它对象(家庭用品、特殊的玩具),而且客户可以把孩子放在设计明亮、公司经营的托育中心里。

宜家家居的价值主张既有焦点(清楚地说明公司做和不做哪些事情)又与众不同(跟替代的产品和服务相比起来完全不一样)。对于消费者来说,宜家家居在他们心中有清楚的定位,跟其他价值截然不同、对比明显。这个案例和其它伟大的商业战略都强调了这件事情有多么地重要。把战略宣言维持在15个字的限制内, 可以协助你达成所需的清楚明确,避免一份长达100页的文件里轻易隐藏的混淆不清和错误关连。在你下一回的战略工作坊里,把这个道理加以实践,看看效果如何。

(下载iPhone或Android应用“经理人分享”,一个只为职业精英人群提供优质知识服务的分享平台。不做单纯的资讯推送,致力于成为你的私人智库。)

作者:佚名
来源:12reads