傍大欺小实无奈

其实这句话里我已经隐藏了个人判断，确实十分无奈。还是引用马蔚华的那句话，“不做个人业务将来没饭吃，不做批发业务现在没饭吃”，贷款投放的问题，从国家到基层几乎所有的人都注意到了，但这么多年来，国家和监管部门配套那么多政策，收效不大，或者说完全无效，归根结底，就是由于目前金融政策决定的，存贷款的固定利差让银行不需要进行精细管理就可以获取高额利润，而央企、地产企业和地方融资平台正是这样的贷款大客户，没有他们，大量的信贷投放不可能实现。

举个实例，我原支行在2002左右由于业绩太差，差点被撤并，幸好当时放下去几笔交通部门的项目贷款才缓过来，但这几笔贷款有很大的问题，7000w资金以道路通行费归还，居然一次性到期，导致现在贷款有些问题，这是后话，但当时这几笔贷款真的是救了我们支行。再举一例，本地水泥行业较为发达，但由于产能过剩等政策性原因，国有银行很难介入，但boc的行长抓住一个政策空子，贷给本地最大的水泥企业项目贷款。后这家水泥企业被央企收购，银行合作关系仍继续，每月光各子公司归集的对公存款就有5000w+，更不要论年底，要知道我们地方所有一年的存款增量总共也不错也就在40000w左右，可见效益的显著。

一味扩张略风险

原因同上，只有不断的扩大存贷款规模，才能完成业绩指标，其他方式慢且收效小。但在实际案例中，一线的客户经理或是主管是非常无奈的，因为他们是接触客户的第一责任人，往往被上级（一般为行长）因业绩原因所指使，很难独立无压力地做出自己的判断和决策，导致不少风险的产生。最典型的例子就是招商引资客户的大量涌入，行长一般觉得我不做的话别人做了，整个贷款格局就会有大改变而倾向做，而一线的营销人员很难获得第一手的实际资讯，可以这么说，不良贷款的大部分都是在招商引资客户这块。

大家都在说的拉存款的事，也是其中一个方面。但我请大家注意，银行考核的是增量，也许你可以凭借独特的资源轻松一时，过后呢……我就认识一个女生，父亲是一位房地产大佬，凭借家里的资金(3000w)左右横行于各个银行客户经理岗位，但她也说，我也只能在商业银行，国有银行是看不上的，而且要一年换一个地方。同理亦然。

政治任务从天降

有个这样的问题，为什么喜欢把一定要完成的任务称为"政治任务"，这个提法的是从什么时候开始流行的？看到的人都会呵呵一笑，那政治任务是什么呢？举个例子：9月初末，你们支行的对公积存金业务必须做到5户，必须金额在5000万以上。这就是所谓的政治任务，有期限，有目标，往往临时出现，一般没有完成奖励。拿到这个任务后，行长层层分解，最后落到客户经理头上。不完成怎么办？你不可能不完成，领导每天在面前叨叨，上级部门天天通报，行长专项督办，除非你不想干了，不然别想完不成这事。

完成的方式其实也很喜感的，因为确实很难完成，就像上面举的例子，这是个真事。本来一个好好的理财手段，偏要用这样的手段推广，最后只能以我们倒贴企业办理业务损失来了事（买入积存金与卖出有手续费）。政治任务的出现，实际也与利益密切相关，往往是上层由于某种需要，必须推广某项产品或完成某项指标等，这样推动实在不是一个现代企业的行为，但恰恰出现在银行这样高大上的行业，确实是个悲哀。

利息收入不算钱

四大银行每年的利润这么多，我敢断言，里面利差贡献了绝大部分，这就让前段时间有关部门推动的所谓规范银行中间业务收费运动显得喜感十足：银行背地里说我也没收客户的钱，都是原来利差转化过来的啊，有关部门也佯装不知，安慰道，帮着转移下社会矛盾嘛（臆想，个人想法）。好了，回到正题，为什么要把利差收入转为中间业务收入呢，因为银行都是上市公司，需要财报好看，表面高大上，而国外的银行中间业务收入占比最多能达到一半左右，中国只能达到20%多一点（注意这还是经过操作的），行为动机就很清楚了。那具体到客户如何操作呢？很简单，您原来的贷款是基准上浮30%吧，我给您每个月扣基准上浮10%，另外20%收到中间业务科目，什么科目，随便啦，反正看上面需要嘛。

至于是一次性提前收还是到期再收，或是按季度收取全看企业的议价能力了。那为什么还是会有很多企业主告状到银监会或是人民银行乱收费呢，很简单，总体融资成本高嘛，你给老板们一个由头，人精的他们会不用起来吗？！这样的现象造成客户经理和主管压力在季末、年末压力很大，有很多应收未收中间业务收入，说的轻是工作能力不足，说得重就是具有道德风险，万一人家交给你客户经理，客户经理没入账呢？！

最后的话

银行业在中国绝对是一个专业性比较强的行业，甚至很多潜规则外行人听起来很难理解，但它是在中国，其他行业的共同特点怎么会没有呢，富二代、官二代横行，哪里不是如此?但幸好银行是这样，由业绩说话，很多时候会说明些问题的，和高考一样，远远不是最公平的方式，但在现在这个条件下，只能如此。