决定电商宝贝成败的6个环境维度!

决定电商宝贝成败与成长的,除了前两篇我们提到的周期和技能,还有一个因素,环境(变量)。

环境变量(以下简称为环境)可以简单地理解为计划外的情况,包括竞争、规则、排名、节奏、货源、团队等。

有句家喻户晓的话:计划不如变化快,用在这里是最合适不过了。

我们制定的计划再完美,也只是此时此刻,仅停留在理论上。

让计划消亡或者变得脆弱不堪的就是空间的变化

在淘宝里,竞争商家突然迅猛上升的宝贝抢走你的顾客,是经常发生的事情,如果没有及时的应对策略,环境发生变化时没能紧随步伐,宝贝就算到达了成熟期也只能是短暂的。 

就像前面说的,跨入成熟期,也只是刚迈进受欢迎宝贝行列的大门,真正的磨炼才刚刚开始。

下面从六个方面作环境变量的解释,希望正在阅读的你,在宝贝的任何阶段都学会去观察,遇到情况马上采取解决方案,实时调整不适宜的计划。

竞争

竞争可以推动市场的蓬勃发展,也可以摧毁市场。当你想方设法打造差异化宝贝时,就是对同行商家的挑战。 

淘宝的流量、顾客购买力是相对有限,相对固定的,对于卖家来说,今天1亿个IP,明天2亿IP,后天1.5亿IP,你能分到多少相对固定比例的IP是个问题;而你所在的类目市场今天销量10万,明天销量20万,后天销量30万,到底有多少比例的销量是在你的店创造的也是个问题。 

经常有卖家说淡季来了,没人买,卖不动,峻伊认为,如果你所谓的淡季是整个市场都没有销量,那确实是淡季来了,回家洗洗睡吧。 

但如果市场是有销量的,每天总量10万件,这段时间略微降到5万件、3万件,请注意,这个时候的市场是有销量的,为何不想怎么去多占一些市场份额?让更多的顾客流转到你的店里?让你今天的日均20件,变为日均200件?

竞争就是这样的,所有卖家都在有意无意地发招占领更多的市场份额,招式之多数不胜数,一不留神就可能遭受惨烈打击。在宝贝成长和成熟两个时期,要特别注意市场的动态,每天至少观察市场三次,记住八个字:居安思危,有备无患。 

规则

在人家地盘上卖东西,就得听人家的。改了又改,更了又更的游戏规则你得遵守。你觉得被限制了,没以前放得宽了,不好操作了?亲,别的卖家和你也一样,规则不是只管你的。说到限制,是坏事吗?其实有限制是好事,没限制才是坏事。

如今淘宝越发的壮大,早已成为网购的代名词,背负如此的责任重担,不仅要考虑避免买家不流失到其它平台,还要考虑卖家能否通过平台赚取持续性的利润以及自身的利益。 

这三者的平衡绝不是一步定胜负的概念,网购的宏观市场也是风云滚滚,如果当今业界老大淘宝不跟随市场行走,不制定众望所归的市场规则走在前面,后来者的饥渴,还不等着乘机而入,切分蛋糕。

当然,作为普通的卖家,不需要为这些遥远的林林总总担忧太多,我们只要关注必须的规则动态皆可。

天猫早知道、淘宝信息中心、官方信息中心、卖家网、卖家刊、网商在线、千牛、亿邦动力网、派代、旺旺消息等都是值得每天留意的。除此之外,还有一些微博大V,如网店运营那些事儿、龚文祥、电商行业等也值得关注。

排名 

说到排名,就想到排名的先后顺序,哪个在前,哪个在后,为什么在前,为什么在后。

在这里提醒刚入学的卖家不要把淘宝SEO看得太神秘,虽然我们不可能知道它的具体算法(注意,是具体的算法),但是,我们知道不管什么算法,都会在一定时间一定地域,给宝贝在不同排序规则下一个分值,然后按顺序出现在你的搜索结果里。简单来说,系统会给所有宝贝评分(综合分、人气分、销量分等),然后按分数高低进行排序。

知道了这块原理,我们想在各种排序里做到靠前的名次就不是难事了。当然,具体的每个因素的权重是不尽相同的,比如销量权重至少现在还是非常高的,你想有一个好的排名,能够自己去预估的,就是销量这个东西。

一般只要销量高了,综合、人气排名自然跟着上去。因为,当销量在上升的过程中,离不开宝贝相关的收藏、点击、转化、访客数、浏览量、入口数等等各个因素。

通常一个宝贝进入成熟期后,稳住排名的高低就变得额外的重要,相差一排获得的免费流量就会相差数倍,而豆腐块的第一、二、三的流量也会不一样。

所以在这个阶段,每天关注宝贝的UV、转化以及它们构成的UV曲线、转化曲线,从中及时找出有明显下降的趋势,到市场中挖出原因进行针对性改变,稳住成熟期的宝贝排名。

节奏

很多人不理解什么是打造宝贝的节奏,我们可以简单地把它想象成一段击鼓乐,每当下一节拍出现的时候,你都得拿起鼓槌,分轻重的敲击到鼓面上。

同理,打造宝贝的过程中,下一步应该做什么,你得准备好,如果市场发生变化,同行针对你的宝贝有所行动,你又该做什么,你都得准备好。

节奏规划中,洞察、预测市场的能力尤为重要,除了你本身对于宝贝的计划,随时去关注市场的变化,跟随市场步伐做相应的改变,只要把握好市场的节奏,哪怕众多同行发力,对你的威胁力度也会变得很小。

货源

谁都不想销量日益高涨,突然没货了,或者由于批次原因,货品质量严重下降,接连而三的评价一个比一个差,转化严重降低,费力做起来的宝贝销量一天不如一天。

这里说的货源包括两个,一个是产品的质量控制,只要你规定了产品的质量标准后就只能更好;另一个是产品的补货周期,这个周期得做到万无一失,就算某次补货由于量太大,超出了以前,你也有另一个方案,比如同行借货,经销商拿货,甚至到零售市场去高价补仓,应对临时变异的产品量需求。

货源的渠道建立,如果你是非直接厂家,都有一个循序渐进的过程,与你的货源商,从打交道开始慢慢磨合,逐渐建立起稳固的可信赖的合作关系。做到后面,诸如货物质量问题、生产周期、物流延迟等都不能再是让你焦头烂额的问题。

团队

把团队放到最后,显然重要度大于任何一切,就算你是刚入行的小卖家,也要懂得如果没有动力、分工、热情、凝聚力,我们前面说的都是浮云。没人去完美执行,没人能达到计划的要求,想把宝贝做到成熟期再继续稳定下去就是做梦。

如果你的团队没有激情,现在就开始融入乐观的,拼搏的情绪;如果你的团队没有效率,现在就开始导入上升空间规则,形成刺激;如果你的团队没有技能,现在就开始有计划的在实践中学习培养,有条件还可以招揽专业人才,建立内部学习圈;如果你的团队没有......

只要是没有的需要的东西,现在就开始去改变。

打造差异化宝贝时,如果遭遇团队涣散,意见不统一、执行点不一致,宝贝是无法真正做到成功的。淘宝近几年上演的单品神话,策划与执行力非同一斑。他们采用单刀插入+多点爆破的方式荣获千万卖家敬仰、羡慕的宝贝成绩。而团队在这里面的高度配合,无非是其成败关键。

在做宝贝时,时刻留意你的团队每天的情绪和完成的工作是否达标,当发现不正常的情况时,就应立即做出改善,只有适合的团队才能让宝贝,乃至整店健康的存活下去。

总的来说,环境变量就是“环境+变量”,在宝贝成长有关的环境里观测里面发生的变化,及时提出对策,做出改变,一个宝贝才能真真正正的做起来,达到你想要的目的。

总结

到此,三维立体式宝贝战略思维的三篇文章都已分享,下一阶段本套系列文将进入宝贝差异化实操部分,现在让我们重新审视一下这三维度。 

第一个维度:周期(搜索文章:新定义:你不可错过的打造差异化爆款之四个阶段)

 导入期、成长期、成熟期、衰退期

第二个维度:技能(搜索文章:你必须知道的11个宝贝成败关键)

 产品、策略、卖点、活动、主图、描述、包装、推广、客服、物流、管理

 第三个维度:环境(本篇文章)

竞争、规则、排名、节奏、货源、团队

果你曾经尝试过差异化宝贝或者所谓的爆款,不管是成功了还是没成功,现在试着从这三个维度去回想你经历过的点点滴滴,看看是哪个角度没有把握好,造成了宝贝最终被同行超越,或者没有达到预期的目的。

下周将分享差异化宝贝的核心内容部分,吃透这几项差异化的核心,离差异化宝贝的成功之路也就不远了!

(微信号:dianshangbingfa 新浪微博:weibo.com/yejun1006 选自《让你的宝贝与众不同》电商差异化系列原创文)

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