Managershare：去和比自己强大的人谈判难免令人畏缩，但是弱中有强。大权在握往往会削弱一个人明视他人想法、见解和感受的能力，而身处弱势地位，则为你赋予了洞悉对方欲望、发现满足他们欲望的最佳策略的优势。本文为大家介绍与比自己强大的人谈判的制胜之道。

无论是向老板请求新工作任务，还是试图与某位客户达成一笔重要交易，谈判的策略都能显著影响你的成功率。那么，怎么才能取得最佳成果呢？

专家之言

斯坦福商学院著名管理学教授玛格丽特·尼尔（Margaret Neale）说过：“弱中有强。”大权在握往往会削弱一个人明视他人想法、见解和感受的能力，而身处弱势地位，则为你赋予了洞悉对方欲望、发现满足他们欲望的最佳策略的优势。

波士顿专注于公司谈判和关系管理的咨询机构Vantage Partners的合伙人杰夫·维斯（Jeff Weiss）说，你在做功课时常常会发现，“你低估了自己的实力，高估了对方的力量。”

谈判的制胜之道

打起精神

维斯说：“我们往往惧怕竞争带来的威胁。”我们担心还有其他五人在谋求这份工作，或者还有六个经销商觊觎这份合同，其结果是，我们常常会降低自己的要求。

你要做的是，针对这些问题是否真的值得担心展开认真的调查研究，并想一想你带到谈判桌上那些他人没有的技能和专业学识。尼尔谈到，对方和你谈判是有理由的。“你的实力和影响力来自你的独有特质。”

知己知彼

罗列一个自己想从谈判得到什么以及为什么的清单。这么做能帮你确定什么原因会导致你不得不离开谈判桌，并可据此确定谈判策略。

尼尔谈到，同样重要的是，要“明了对方看重的是什么。通过研究对方的动机、障碍和目标，可以把自己的目标确定成为他们面临的问题提供解决方案，而不是屈服于他们提出的条件。”

准备、准备再准备

维斯说：“最重要的就是准备充分。”你需要提前进行头脑风暴，提出对双方都有利的创造性解决方案。举例来说，如果对方在采购价格上一点儿也不松口，你可以提议签订长期合同，答应他们想要的价格，但要确保你能获得长期收入。

此外，你的提议里还应该有具体数据和先例，这些东西有助于你达成交易。如果某个潜在雇主告诉你某个职位的薪酬是X，那么，提前做好功课能让你以这样的表述反击：“可你们最近三个月聘任的和我经验差不多的人的工资都是Y啊。”尼尔认为，充分准备可以获取“能实现更多愿望”的信息。

倾听并提问

谈判中两个最强大的策略是，第一，悉心倾听，据此建立信任；第二，提出问题，此举可诱使对方为自己的立场辩护。维斯说：“如果他们辩护失败，那么，主动权就向你这方转移了一部分。”

举例来说，如果老板说他觉得你并不是某个新项目的理想人选，你可以问他：“什么样的人是理想人选呢？”尼尔谈到，如果你掌握额外信息，那么，“你就可以向他表明，你就有那样的人的特质，或者拥有成为那样的人的潜力。”

保持冷静

弱势一方在谈判中的最大错误就是发起反击，或者认为对方的消极态度是针对自己的。维斯说：“不要以其人之道还治其人之身。”如果对方发出威胁，而你也以威胁反击，“你就完了。”

要让自己与对方的讨论专注于结果，即便对方对你或者你们的产品做出价值判断，也不要乱了方寸。“要清楚自己的目标所在，并让自己的策略将谈判引向那个目标，而不是被对方牵着鼻子走。你必须要让谈判按自己的路子走。”维斯谈到。

保持灵活

最佳谈判者会做好充分准备，所以在维斯看来他们“熟悉整个区域，而不是只知道穿越丛林的一条途径”。这就意味着你不要把自己限制在单一策略上，而是随着谈判的进展纵横捭阖。如果对方提出了一个要求，你可以请他们解释其合理性。

不妨用几分钟的时间通过头脑风暴想出其他解决方案，或者探明他们提出的要求以前是否得到了满足。尼尔认为，如果能在谈判中保持灵活性，那么，你就能提出不但对你有益，而且还会让对方“觉得自己是赢家”的解决方案。

谨记的原则

应该：

站在他们的立场上想一想：清楚对方看重的是什么，什么是至关重要的。
谨记自己的价值：你坐到谈判桌前是有理由的。
提出问题：你可以据此获悉他们的动机和兴趣所在这类很有价值的信息。

不应该：

即兴发挥：只有充分的准备才能立于不败之地。
仰赖一个策略：预先准备一系列应对之策，将谈判推向对自己有利的方向。
复制攻击性行为：如果他们发出威胁或提出要求，你要坚守自己的目标。

案例分析

案例1 做好功课

本·克罗内克（Ben Koeneker）知道，情势对自己很不利。时任美国中西部一家中等规模电信公司业务拓展部门负责人的他，试图说服价值数十亿美元的电子集团公司西门子把独家经销一种商业通讯新产品的合同给他的公司。当时，他的公司价值仅为2,800万美元，企业更多的是以设备翻修而不是产品经销为人所知。“我们的规模很小，就像是蚂蚁向大象喊话。”

克罗内克坐在谈判桌之前已做了大量的研究工作。他研究了西门子公司的产品，研究了目前的经销渠道运转不畅的原因。此外，他能肯定的是，他的公司可将产品分销到所有层面，并为对方可能提出的任何疑问准备了应答论点。“我很清楚，我们不能假装能做自己做不来的事情。”他说。

当谈判开始时，他重点说明了自己公司销售模式的优点，而不是指出西门子目前策略存在的缺陷。“如果你把过多的时间花在负面东西上，那么，你实际上是在告诉他们，他们把业务引向了歧途。”他认为，和他的公司签约可以将解放出来的资金用于市场营销，他从研究中得知，这正是西门子公司渴望得到的结果。

西门子一位高管说，虽然克罗内克的计划给他留下了深刻印象，可他怀疑，如果产品线全面上市，克罗内克的公司是否能实现业务的有效扩张，转机就此到来。那位高管还说，另外两个竞争对手的规模更大，而且能更轻松地应对业务的增长。我转向他说：“那两家公司现在对经销你们的产品感兴趣吗？” 克罗内克说，“我从自己的研究中已经知道了答案——那些公司拒绝了他们。”他随后还表示，虽然自己的企业规模不大，可因为公司拥有全神贯注于西门子品牌的独有能力，所以，正好可以把它视为“专营店”。

不久以后，他们签订了这份合同。

案例2 清楚自己的价值

管理教练金吉·詹克斯（Ginger Jenks）实在不想丢了客户。迈克尔（化名）请她接手另一个咨询项目，但拒绝了她的报价。詹克斯谈到，虽然近几年他一直在照章付费，可在这个额外项目上却成了“很难对付的谈判者”。“他告诉我说，他可以以我报价的三分之一找到其他人来做这个项目。”

詹克斯很看重迈克尔的后续业务，但她很不情愿降低价格。“他确实很想让我做这个项目，对此我相当有信心。”她说，“同时，我也不想让他觉得我在这个项目上‘锱铢必较’。”她认为，自己最强大的策略就是不把他近乎侮辱性的压价视为针对她个人的行为。“我知道，这不过是他的谈判手段而已。”

当他们开始面谈合同条款时，詹克斯紧紧抓住自己的最初报价不放。她从他既往谈判的故事中得知，他尊重强者，也推崇韧性。此外，她还知道，他把出色的工作看得高于一切，而且不想自寻新伙伴的烦恼。

在谈判桌上，詹克斯特别说明了自己的出色既往表现，并向迈克尔表示，如果他能找到工作像她一样出色的人选，她乐见其成。詹克斯在谈判全程一直在提醒自己，谈判“有点儿像约会”她说道，“如果你对对方表现得过于感兴趣，你就会丧失自己的地位。可如果你从容表现出自己的兴趣但保持超然的态度，你就能确立稳固的地位。”

迈克尔想了几天后接受了詹克斯最初的报价。“你拥有某些别人很想得到的东西，谨记这一点是至关重要的。”她谈到。“即便你并没有身处强势地位，你也有可资利用的筹码！”

作者：卡洛琳·奥哈拉（Carolyn O'Hara）：纽约作家，《周刊报道》（The Week）杂志前商业版编辑和公共广播公司（PBS）《新闻时间》（NewsHour）前经济记者/制片人。