顺丰开嘿客便利店属战术失误，但是战略没有错。社区服务平台的价值，不用再质疑，接下来一定是对各大金融巨头、电商巨头、快递巨头、地产物业巨头最有诱惑力的争夺点。

这一次顺丰被关注是因为开了模样奇怪的便利店“顺丰嘿客”——这里没有满货柜的食品、成箱的饮料，除了几台供购下单的触屏机，到处都是供手机扫码下单的“纸牌”，类别包括食品、服装、数码等，这里提供的服务包括商品购买、ATM、话费充值、飞机订票、水电费缴费、寄取快件、冷链物流、团购/预售、试衣间、洗衣、家电维修等多项业务，显然这是一个综合的社区服务平台。

2014年5月，这样的顺丰“嘿客”便利店在全国开了518家，整个项目计划年内要铺开3000多家。按照顺丰的构想，这是顺丰实现顺丰速运+顺丰优选+顺丰移动端+金融+社区O2O服务平台+农村物流的重要布局。

2011年，做了《寻找王卫》报道的雷晓宇自始至终也没见到王卫，那时，创业18年的王卫从未接受任何媒体的采访。就连顺丰的企业内刊《沟通》，出版7年来，也从未出现过这位掌门人的面孔。她形容“这样一家公司，连同它的创始人，外界却知之甚少。当我们谈论起顺丰和王卫的时候，像是在谈论一个看不见摸不着、却缭绕弥漫在空气中的幽灵。”这个情况至今也没有太大的变化。

因为顺丰的创始人王卫一向低调神秘，想直接去问他顺顺丰开嘿客的逻辑机会为零，所以大家都在猜。如果说做顺丰优选的优势在于“顺路”，讲的是一个从渠道到电商的适度多元化的故事，但对这次顺丰做嘿客便利店，比较普遍的声音是唱衰。

今天，我们选择分享这篇一生一股百元三泰在雪球发表的文章——《顺丰嘿客死刑，缓期两年执行！一生一股实地草根调研》。这篇文章是作者依托对顺丰历史的了解，对物流行业和市场变化的把握，再加上对杭州多家顺丰嘿店的实地考察与体验写成的。

透过顺丰现在所处的变化的市场环境，资本加进布局物流，阿里巴巴布局物流和渗透农业电商，等等已经和即将面临的挑战，我们也许能够理解顺丰为何要做这个目前开起来只具备实验性的项目。

实际上，了解顺丰创业史的人知道，顺丰是一家有创新基因的企业，在国内民营快递企业中最早使用货运飞机，是第一个发明快递业计件工资的公司，也是最早使用并自我研发的巴枪系统的。这一次，顺丰一定也有自己的战略理由，但它需要的是在战术上迅速试错做出调整，我们相信一家愿意自我折腾、不断尝试的企业更有未来。

以下为一生一股百元三泰探店顺丰嘿客后的调研文章，有删节。（探店详情点这里：《探店杭州顺丰“嘿客”，真实情况是这样的…… 》）

一、电商物流爆炸性增长，顺丰为保持市场份额需和“屌丝快递”抢食吃。

在快递行业一向走“高大上”路线的顺丰速运，最近开始频频被曝出“自降身价”抢市场，而且抢的是以前公司涉猎并不多的低价电商递送市场。5月中旬开始，顺丰陆续推出了不少针对电商的快件递送产品，包括“电商速配”、“顺丰小盒”、“商盟惠”、“绿色通道”等。其中最为抢眼的是“顺丰小盒”，如果货物体积在1200cm3以内、重量在200g以内，就可以享受“同城8元、跨省价12元”的优惠价，递送价格比顺丰的普通快递降低了约30%。

比如一些小商家可以联合500米以内友商，以“商盟惠”的形式拼单，以满足 “电商特惠”和“电商速配”所要达到的要求，如果商家将货物批量送到分点部或中转场，顺丰还可以开辟“绿色通道”，让商家享受更低的折扣优惠。

在和那些包裹量巨大的皇冠级电商的合作方面，顺丰也是前所未有的热情，不仅包裹价格可以再次打折，还可以主动为皇冠电商免费提供仓储库房，这一切，高大上的顺丰以前绝对是不屑一顾的。顺丰为什么要这样做？

二、资本布局物流行业，顺丰面临市场变局，顺丰为保持市场份额必须改变策略。

现在顺丰活的还是那么滋润吗？数据显示，截至2013年年底，国内电商递送市场，“三通一达”占据了将近60%的市场份额，剩下的40%由顺丰、EMS等其他快递公司分割。到了今天，我个人估计顺丰的18%市场份额可能更低。要知道，当年顺丰可以自豪的声称：顺丰雄霸快递市场55-60%份额的！为何落到了这步田地？

一切都是因为“这三年电商物流的爆炸性大发展”顺丰完全错失！当年马云和马化腾都还不太牛逼的时候，多次寻求和顺丰王卫面谈的机会，尤其是马云，两次亲自赶赴香港，希望和顺丰共商电商大业！可王卫均躲在自己香港的豪宅里，避而不见。

后来的故事，大家都知道了，电商爆炸性发大发展，顺丰骄傲的不肯降价，不肯低头，以前拿不上台面的“四通一达”等五家屌丝快递，价格低，肯合作，抓住电商爆发的三年，迅速长大，都成为了和顺丰平起平坐的快递巨头。顺丰没吃到肉，只喝了汤。退守“写字楼高客单价+高端商务快递”市场，却发现：这块市场也迅速地被几个对手蚕食。

去年，王卫率队，来到杭州求见马云，马云避而不见；又再次带队到深圳求见马化腾，马化腾避而不见。现实就是如此的讽刺，你曾经牛逼过，并不代表你永远牛逼！明白了吗？王老板，王卫还是王卫，顺丰也还是顺丰，但是这个江湖已经不是几年前的江湖了。

国内同行的步伐无疑也会给顺丰带来不小的压力。去年4月，中国邮政速递物流股份有限公司披露了招股书，宣称将通过IPO募集资金99.7亿；今年5月，红杉资本购买了中通速递其中一位股东的股权，股权数不超过10%。对于红杉资本的加盟，业界猜测中通会借此与上市拉上关系。

各种资本都不断在快递市场网罗自己的“新宠”，与此同时，“四通一达”（申通快递、圆通速递、中通速递、汇通快运、韵达快递）等民营快递也在试图寻求长期发展之路。申通、韵达则在大力推行规范化、标准化，抢占市场份额的同时发力服务。此外，国际快递巨头FedEx、UPS已获得国内快递经营牌照，并逐渐扩大经营范围，开始在中国新一轮的攻城略地。这意味着，顺丰在国内、国际快件市场将与企业规模和管理水平更高的国际巨头短兵相接。

今年开始，顺丰的变化开始显现，从不愿意接触风投资本的顺丰，一向低调行事的王卫；8月19日，顺丰获得首轮融资，三家有国资背景的集团获得了顺丰不超过25%的股权。据悉，虽然具体金额尚未公布，但业内普遍相信，此次融资将成为年内最大规模的股权投资案例。

其实，从2004年起，一直有风投、私募、国外投行等找王卫，表达投资顺丰的意愿，但王卫统统婉拒或干脆避而不见。王卫这次却选择了最难缠的国资合作呢？具体原因只有王老板清楚，此次融资，入股方分别是苏州元禾控股、招商局集团、中信资本三家具备国资背景的大鳄。此事激起了整个快递业的震动。

三、顺丰做电商、做便利店的逻辑。

王卫他想带领着顺丰，采用何种方式突破目前的困局呢？ “以物流为基础，逆袭电商”，王卫用了三个招数：一是主打生鲜的“顺丰优选”，二是主打商务高端礼品的“顺丰尊礼会”，三就是开便利店。

便利店是顺丰王卫最后一招，也是他投入资金最多的，我认为这是风险最大的、最失败的一招。

顺丰在2011年就开始探路“快递+便利店”模式，当时顺丰雄心勃勃宣布：将在全国布局5000家顺丰便利店，但在第一批几百家便利店面世后，顺丰便利店却全军覆没，铩羽而归，推出没多久，北京几个城市的便利门店要么宣告停业，要么放弃便利店业务，只单纯作为一个快件收发点。在顺丰的总部所在地深圳，顺丰最开始决定试点20家便利店，两年多过去了，这个数字几乎没有发生变化 。

其实顺丰打便利店的主意不是一天两天了，在自建自营便利店之前，顺丰一直在与便利店合作，无论是7-11这样的便利店大佬，还是千惠这样的地头蛇，都是顺丰的合作伙伴，并且合作得还不错。同样是“快递+便利店”模式，在经历和原有便利店授权合作及自营便利店探路不顺后，是要自建自营便利店，还是想要将触手伸入自己从未涉足的零售行业，顺丰其实一直在四处尝试，寻求突破。

顺丰第一代“顺丰便利店”失败以后，死心了吗？没有。顺丰又一次把“便利店”概念升级，装修升级，推出“嘿店”！至于为何5月18日，全国518家嘿店同时开业呢？据我个人了解：因为惨败收场的顺丰便利店，还有几百家房租都没到期，大部分都是在便利店的基础上，换换门面，继续试错！所以才可以一起开业。

做便利店顺丰学的是美国FedEx。从大洋彼岸的美国，到一水相隔的日本、台湾地区，“快递+便利店”的模式已经遍地开花。顺丰内部曾经提出一个口号：“顺丰就是中国的FedEx”，但顺丰却有着一个与FedEx完全不同的发展背景，在自营便利店这一模式上，顺丰恐怕会再一次惨败而归。原因就是中美两国的国情完全不同。

美国是先建立起非常成熟和强势的物流产业之后才出现网购和电子商务，物流业在美国已经成为一个寡头之间竞争的产业。

FedEx拥有占据美国80%以上的数码快印市场份额的联邦金考，依靠金考遍布全美众多社区的门店，其业务覆盖面积变得十分惊人。

2004年，FedEx以24亿美元收购了以一站式文件处理和商务服务闻名的金考快印公司。被收购之前，金考就依靠美国强大的社会物流体系打造了强大的经营网络，所以FedEx并不需要自己再去跨界经营此业务，渠道的拓展都交给“联邦金考”这个子公司自己经营，只是把原有的收发件业务整合到金考的日常工作中去而已。无独有偶，DHL、UPS都通过收购大型社区连锁门店，完成了深入社区、直达客户的“快递+便利店”布局。

最近一次出现的黑马也是诞生于1971年的FedEx，与物流产业相匹配的基础设施和相关法律法规早已形成，而后出现的一系列电商企业都可以依托业已成熟的物流产业进行商业运作。

而中国的物流业，特别是快递行业，基本是随着这三年电商网购的井喷而爆发的，其发展一直处于被动状态。也就是说电商处于绝对强势地位，物流处于弱势被动的。

还看不懂，我打个比方：电商是强奸的，物流是被强奸的。只有电商引导物流，物流逆袭电商，这个目前看来在中国不可能！中国没有出现垄断的物流寡头！这个单子你快递顺丰不做，申通做，申通不做，中通做，中通不做，圆通韵达天天都抢着做！

如今，同顺丰合作的7-11便利店多布局在一线城市，二线城市的便利店产业则基本被本土品牌掌握，一些城市还没有形成强势连锁便利店企业，这让顺丰必须和分散的、不同品牌的便利店企业进行合作。不同的便利店企业又难以提供统一标准的合作水平，服务质量不同，经营时长不同，顺丰也就难以保证统一的服务质量，更无法保证消费者的消费使用体验。

总结来说：“快递+便利店”模式要行之有效，其网络布局需要形成规模效应，快递订单的分散性需要广泛的连锁便利店网络。在没有合适收购对象的条件下，顺丰只能选择与现有合适的连锁便利店合作。

由于社会化物流不够强势，中国没有类似美国这样依托强大社会物流体系发展出的社区门店体系，没有全国性连锁经营的强大零售企业，即使顺丰想收购也没目标，只好产生了自建自营便利店的想法。

四、那么，以顺丰为代表的物流企业，自营便利店是否是出路呢?

我在这里借用一句业内人士的话，“别看便利店体量小，销售的标准化商品没啥技术含量，却是目前零售行业最难经营的零售实体。”

便利店已经是一个薄利而竞争激烈的技术密集类产业，相比超市，便利店商品品种少、但更新快，以应急性商品为主。所以顺丰最重要的还是根据自身优势，补上短板。

顺丰打嘿客便利店这张牌属战术失误，但是战略没有错，社区服务平台的价值，不用再质疑，一定是接下来各大金融巨头，电商巨头，快递巨头，地产巨头，物业巨头的最有诱惑力的争夺点。

（文：一生一股百元三泰 来源：雪球）（本文为作者独立观点，不代表经理人分享立场。）