你是否有过「以小搏大」的谈判经验？面对预算高、规模大的「大狼狗」公司对你狮子大开口，做为一个预算与营运规模都不如人的「游击手」，你该如何扭转劣势，出奇制胜？

美国知名行销专家杰‧李文生（Jay Levinson）和谈判专家唐纳‧亨顿（Donald Hendon），在《谈判游击战术》中直击大狼狗在谈判桌上常用的伎俩，并提出4项反击方法，让你面对大狼狗时，不仅能保住公司利益，更有机会达成双赢局面：

威胁1 ：狮子大开口
反击法：同样张开大口

买方喊低、卖方喊高，是谈判者常用的策略。当对手毫不留情地提出许多要求，你除了可以开玩笑地指责对方开价太离谱，更可以跟着对方一起狮子大开口，提出许多有利自己的优惠。

需要注意的是，周旋时，仍要保持慎重，不要过分羞辱或嘲弄，让对方恼羞成怒。

威胁2 ：得寸进尺，逐步突破你的防线
反击法：记录每次让步额度和失守原因

除了一次喊出底价，有些大狼狗也会在谈判过程中提出各种要求，试探你的底线。当你选择接受对方的要求时，你可以加总自己每次妥协的损失，确保最后谈判金额不会低于你的底线。此外，你也要追踪每次让步的过程，清楚对方让你妥协所用的手法。

想要避免自己被对方牵着鼻子走，你可以动之以理，告诉对方这场交易已经变成「你赢我输」的局面，对双方来说都不是好事。如果不想老是吃亏的话，记得，每当你放弃一些东西，别忘了借机向对方索取更多回报。

威胁3 ：「我不想做这笔生意了！」
反击法：按兵不动，不随对方起舞

对方在谈判时，极有可能以放弃为由威胁你让步。此时千万不要试图拦下对方，这只会显示你比他更需要这笔交易，更可能让你失去谈判的筹码。

此时，你可以寻求对方公司的支持，请他的同事们说服他理性一些。如果你与对方真的谈不下去了，也可以请对方改派别的谈判人员。

威胁4 ：试图知道你的谈判截止日期
反击法：千万别透露自己的最后期限

对方一旦知道你的谈判截止日期，会故意拖延谈判时间，并在期限快到时对你予取予求。如果不想让对方以时间做为压迫你的筹码，无论如何都不该透露你的谈判期限。

不仅如此，你还可以主动出击，试探对方谈判的最后期限。如果对方的老板和第三方人员都接受这个期限，代表这个期限是真的，此时，你就可以用相同的方法对他施加压力。（本文取材自《谈判游击战术》，商周出版。）

整理/ 尹俞欢，本文摘自2013年7月号《经理人月刊》